變亂回放：

一天，一位顧主剛進藥店，就被“熱情”的店員們包抄。終極，這位顧主被小張“搶”得手。顧主說嗓子有點痛，想買點兒藥。小張連忙向其舉薦一種××膠囊，顧主看了看卻沒有買。這時，店員小趙拿著××消炎片對該顧主說：“這種消炎片治感冒下場最好，價值也不貴?！鳖欀鬟€沒回響過來，店員小陳忙擠過來，手里拿著藥說：“要不，您買這盒××靈試試？”顧主看著這幾種差此外藥，無所適從，不滿地對小張、小趙和小陳訴：“同是一種病，你們?yōu)槭裁磽屩e薦差此外藥？你們這兒薦藥另有沒有準(zhǔn)兒？”讀者伴侶，您給出個主意，對付藥店店員這種各自為戰(zhàn)，爭相薦藥的紊亂情形，該若何管理？

不雅概念一：從頭擬定營銷軌制

實施“首問負責(zé)制”

廣東省深圳市文華醫(yī)藥有限公司  胡文良

之以是會呈現(xiàn)藥店店員各自為戰(zhàn)，爭相薦藥的紊亂情形，我以為，與該藥店實施個人私家收入與營銷業(yè)績掛鉤的薪酬軌制互相干注。設(shè)計這種軌制的初衷是好的，由于可以進步店員的工作積極性，灌注貫注吃大鍋飯的征象。但在這種軌制下，很難休止為了個人私家業(yè)績而爭搶顧主情形的呈現(xiàn)，是以該薪酬軌制必需舉辦完美，也便是要同時擬定有關(guān)束縛店員營銷舉動的規(guī)定。比如可以實施店員“首問負責(zé)制”，即誰先接到顧主，就由其負責(zé)到底，其他店員不得與其爭搶顧主，否則對當(dāng)事人舉辦重辦。

藥品按功能分柜鋪排薦藥

浙江省嘉興市王江涇鎮(zhèn)聞川大藥房  聶寶林

從場景內(nèi)容看，該藥店打點對照紊亂，每位店員沒有堅貞負責(zé)的營銷柜臺。是以，該藥店不妨事將藥品按治療的功能分柜鋪排，店員按柜臺上崗，各個柜臺的店員，有重點地進修本柜臺的藥品常識，做到有問能答，對癥薦藥。這位顧主嗓子有點痛，很也許患的是風(fēng)熱感冒，要是顧主不到感冒藥柜臺而到其他柜臺，其他柜臺的店員可以用規(guī)矩的說話向顧主舉薦指引。如能便利顧主有方針地選購藥品，就會休止場景中呈現(xiàn)的紊亂情形。

店員爭著向顧主舉薦藥品，十有八九，這個藥店實施的是店員績效人為軌制，即店員收入與營銷額掛鉤。實施績效人為軌制，在進步店員營銷積極性的同時，也會帶來響應(yīng)的負面浸染，其中之一便是爭顧主。在店員眼里，多搶來一個顧主，自己的業(yè)績進步一點，月尾人為就會多一點。

面對這種情形，提議藥店實施排號服務(wù)軌制，即店員們按挨次輪替接待顧主。像本場景中，第一個顧主由小張來接待，那么第二個就由小趙來接待，第三個由小陳來接待，顧主孕育產(chǎn)生的斲喪額，便是各店員的業(yè)績。要是哪位店員服務(wù)不到位，工作沒做到家，顧主沒有孕育產(chǎn)生采辦舉動，華侈一次買賣營業(yè)機遇，責(zé)任由員工自豪，她也只能從頭排隊。

這個步伐可以休止店員之間爭搶顧主征象的產(chǎn)生，并且可以進步店員接待顧主的責(zé)任心，有利于進步藥店營銷的樂成率。

規(guī)定店員排隊服務(wù)

山東省平陰縣神農(nóng)大藥店  劉靜

為顧主執(zhí)行一站式服務(wù)

上海市蔡同德堂藥號　 殷博武

針對場景中店員競相拉客的紊亂場所場面，藥店可以擬定“首問負責(zé)制”，杜絕店員競相搶客、盲目先容藥品的征象。

顧主在店堂中問到的第一個店員，便是“首問店員”?！笆讍柕陠T”應(yīng)該對顧主執(zhí)行負責(zé)到底的一站式服務(wù)要領(lǐng)，其他店員就不能再隨意插入服務(wù)，這是對顧主的規(guī)矩和尊敬，也是對同事的規(guī)矩和尊敬。

“首問店員”首先以微笑的接待拉近與顧主的間隔，不單要用嫻熟的專業(yè)常識引導(dǎo)顧主選購藥品，而且還必需按賜顧幫襯客的差別需求，服務(wù)到顧主對勁為止。對要求采辦其他柜臺藥品的顧主，可將其指導(dǎo)到相干的柜臺；對有藥學(xué)咨詢需求的顧主，可將其指導(dǎo)到藥學(xué)服務(wù)區(qū)；對年邁步履不便的斲喪者，可將其指導(dǎo)到顧主歇息區(qū)坐下，代為購藥付費取藥；對購藥后必要連忙服用的顧主，可為其倒上一杯溫開水……締造井井有條購藥的氛圍，讓顧主在藥店獲得溫馨的感應(yīng)熏染，使購藥在輕松的歷程中完成。

從本場景來看，該藥店的主要題目是專業(yè)常識缺乏，且沒有設(shè)立建設(shè)主營品種。

藥店應(yīng)提前做到對每一種常見病設(shè)立建設(shè)1～2種主營藥品，選擇主營品種的原則是價值適中，毛利不宜過高，商品名普通順口等。同時，加強對店員的培訓(xùn)，使其把握一些常見病的用藥常識，并規(guī)定店員在接待顧主時應(yīng)按照患者病癥協(xié)力舉薦同一藥品。云云，這種紊亂狀況就會得以變化。

設(shè)立建設(shè)主營品種  舉薦同一藥品

浙江省海鹽縣澉浦鎮(zhèn)紅太陽藥店  李軍

場景中藥店店員各自為戰(zhàn)，爭相薦藥的征象，雖然都是為了晉升藥店的業(yè)務(wù)額，但長此以往不單有損藥店的形象，而且會引來顧主的反感，造成業(yè)務(wù)額的降落。面對這種紊亂，提議藥店不妨事設(shè)立導(dǎo)藥員。藥店可以禮聘一名分明藥學(xué)常識的人當(dāng)導(dǎo)藥員，讓她先問清患者的根基情形，然后針對病癥指導(dǎo)顧主到響應(yīng)柜臺購藥，這樣就可以在必然程度上休止店員之間的惡性競爭。

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