“從毛利額計(jì)較公式“毛利額=營(yíng)銷(xiāo)額×毛利率”來(lái)看，節(jié)制毛利率可能毛利額，公司的策劃業(yè)績(jī)都可以獲得保證。但在實(shí)際的門(mén)店策劃中，兩者卻導(dǎo)致店員服務(wù)方法有很大差別?！?/P>

不少連鎖藥店的策劃者在對(duì)門(mén)店經(jīng)理的查核中，將門(mén)店的毛利額查核或毛利率查核作為門(mén)店經(jīng)理一般查核的緊張指標(biāo)之一，以醋鞴糯確保和晉升公司的盈余手段。從理論上講，這兩個(gè)指標(biāo)從利潤(rùn)角度看屬于同一范疇，但大量的門(mén)店數(shù)據(jù)剖明，考毛利率照樣考毛利額，對(duì)門(mén)店的策劃業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向所起的浸染是差此外。

一個(gè)具有規(guī)范意義的案例

在武漢的中山路上相隔不到50米有A、B兩家差別連鎖公司的門(mén)店。A門(mén)店開(kāi)業(yè)于2006年，B門(mén)店則在2009年；A、B兩門(mén)店的面積基真不異，店內(nèi)機(jī)關(guān)也對(duì)照近似，所策劃商品差異性不大。因?yàn)檫@兩家門(mén)店間隔較近，競(jìng)爭(zhēng)在所難免。于是在B門(mén)店開(kāi)業(yè)后，這兩家門(mén)店就起頭了競(jìng)爭(zhēng)——先是A門(mén)店倡議襲擊，全場(chǎng)藥品9.8折營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而是買(mǎi)贈(zèng)勾當(dāng)；作為厥后者的B門(mén)店也不甘示弱，全場(chǎng)藥品9.7折，買(mǎi)贈(zèng)勾當(dāng)隨后開(kāi)展；A門(mén)店看到后，不才一次的勾當(dāng)中又加大了力度，全場(chǎng)9.5折；而B(niǎo)門(mén)店則降到了9.3折……

當(dāng)雙方把價(jià)值降到8.8折后，受利潤(rùn)的壓力，雙方且則遏制了價(jià)置魅戰(zhàn)，進(jìn)而轉(zhuǎn)到會(huì)員戰(zhàn)上。A、B兩門(mén)店的會(huì)員制均無(wú)門(mén)檻，斲喪者可以隨意插手，對(duì)會(huì)員的回饋均表此刻積分換禮品上。在禮品上雙方起頭了新一輪的變相價(jià)置魅戰(zhàn)……

競(jìng)爭(zhēng)的成果是：雙方的營(yíng)銷(xiāo)額均有所增添，可是增添幅度上，A門(mén)店的增添率較著沒(méi)有B門(mén)店高；毛利率也有所增添，但B門(mén)店的毛利率增添幅度沒(méi)有A門(mén)店高；在客流量上，只管A門(mén)店據(jù)有天時(shí)的優(yōu)勢(shì)，可是客流量增添幅度很是小，有的月份乃至呈降落趨勢(shì)，B門(mén)店則相反，客流量逐月遞增。

績(jī)效查核抉擇策劃導(dǎo)向

帶著一些疑問(wèn)，我們舉辦了深切調(diào)研，發(fā)明兩家連鎖的門(mén)店店長(zhǎng)查核根基一樣，惟一的差異是：A門(mén)店的店長(zhǎng)查核因此毛利率為主，B門(mén)店的店長(zhǎng)查核因此毛利額為主。這個(gè)指標(biāo)的差別，為什么會(huì)帶來(lái)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)額上的差異呢？

我們發(fā)明，兩個(gè)績(jī)效查核點(diǎn)的差別使這兩家門(mén)店的店員在對(duì)斲喪者的售中服務(wù)上存在著差異。無(wú)論A門(mén)店照樣B門(mén)店，對(duì)進(jìn)門(mén)的斲喪者都是笑貌相迎，當(dāng)斲喪者指定采辦品牌藥時(shí)，兩家門(mén)店的店員都無(wú)一例外埠舉辦著終度ナ阻擋，用高利潤(rùn)的產(chǎn)品來(lái)阻擋不贏利的品牌藥?？墒钱?dāng)斲喪者幾回再三指定采辦品牌藥的時(shí)辰，A門(mén)店的店員則接連推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品，遲遲不愿拿予品牌藥；而B(niǎo)門(mén)店的店員則一邊拿出藥品一邊舉辦聯(lián)系相關(guān)用藥的舉薦，縱然斲喪者不予采辦，店員依舊笑貌相送。

為什么會(huì)呈現(xiàn)這種情形ｖ漣我們的提成都是從高利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)的，店長(zhǎng)要求我們只賣(mài)高利潤(rùn)產(chǎn)品，要是賣(mài)不贏利的品牌藥，門(mén)店的毛利率會(huì)低落，不只我們賺不到錢(qián)，相反還要從提成中予以賞罰?！盇門(mén)店的店員如是說(shuō)。

B門(mén)店的店員則以為，“賣(mài)品牌產(chǎn)品，對(duì)我們的提成沒(méi)有什么影響，之以是售賣(mài)的緣故起因，是為了讓斲喪者對(duì)勁，縱然此次不贏利，可是下一次，來(lái)我們門(mén)店的幾率就很大，說(shuō)不定就能贏利了。我們只要能完成公司規(guī)定的毛利額，收入就能保證?！?

由此，我們得出這樣的結(jié)論：績(jī)效查核抉擇門(mén)店的打點(diǎn)導(dǎo)向，A門(mén)店的績(jī)效思量側(cè)重于毛利率查核，因而對(duì)店員而言，只要賣(mài)毛利對(duì)照高的商品就能完成指標(biāo)，而B(niǎo)門(mén)店的查核側(cè)重于毛利額，對(duì)店員來(lái)講，只要能孕育產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)舉動(dòng)，就能或多或少地得到利潤(rùn)?？此仆焕麧?rùn)查核指標(biāo)，但對(duì)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是差此外。