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企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商需要內(nèi)外修煉

2010-09-01 08:51 來源:中國醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 糾眾智以為智,眾能以為能,眾財(cái)以為財(cái),真端始于工商,其它可贊造化。盡其能事,移山可也,填??梢?,驅(qū)駕風(fēng)電、制御水火亦也。

     糾眾智以為智,眾能以為能,眾財(cái)以為財(cái),真端始于工商,其它可贊造化。盡其能事,移山可也,填??梢?,驅(qū)駕風(fēng)電、制御水火亦也。
 
    年少時(shí)酷愛讀武俠小說,尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飛雪連天射白鹿,笑書神俠倚碧鴛”的俠義世界中。六脈神劍乃云南大理家傳絕學(xué),無招勝有招堪為武學(xué)至高境界,六脈神劍取獨(dú)孤九劍之神韻,似有似無,一擊必殺的風(fēng)采猶如我們對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知:“營(yíng)銷本無招,菩提神來筆“。當(dāng)一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)的硝煙散去,我們品評(píng)香茗,煙霧繚繞中追憶戰(zhàn)火紛飛,是否正如佛家所言:常拂神相心,禪明心自知。
 
    從武俠世界中走來,我們的經(jīng)銷商是否可以領(lǐng)略“六脈神劍”的精髓,扎扎實(shí)實(shí)修煉自身素質(zhì),整體提升競(jìng)爭(zhēng)力,簡(jiǎn)單說就是做好“六個(gè)一工程建設(shè)”。學(xué)習(xí)與培訓(xùn)不僅僅是廠商的事情,經(jīng)銷商發(fā)展至今已經(jīng)成為一個(gè)龐大的群體,這個(gè)群體需要自己獨(dú)特的文化和戰(zhàn)略需求。
 
    經(jīng)銷商打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,首要的是要練好內(nèi)功——鑄造“六脈神劍”:市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷模式、管理體系、忠誠的客戶、經(jīng)營(yíng)好的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上,經(jīng)銷商可運(yùn)用合縱連橫之術(shù),與上游廠商和下游終端連鎖賣場(chǎng)形成鼎足之勢(shì)。
 
    經(jīng)銷商一般用什么去吸引客戶?第一是用信譽(yù),第二是用服務(wù),第三是用支持,第四是用真誠,第五是用管理。而要做到以上這些,則需要培養(yǎng)和具備足夠扎實(shí)的基本功,才能扮演好供應(yīng)商的角色。那么,經(jīng)銷商應(yīng)該具備哪些基本功呢?
 
    一、學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念
    合作之源是共同利益,合作之本是共同理念。那么,要吸廠商的注意,分銷商的關(guān)注,就需要將共同利益和共同理念放在第一位。為了一個(gè)共同的目標(biāo)而努力。
 
    二、學(xué)會(huì)創(chuàng)造和培育市場(chǎng)
    市場(chǎng)是什么?市場(chǎng)是經(jīng)銷商的孩子,經(jīng)銷商想在商戰(zhàn)中永立不敗之地,就要善于創(chuàng)造和培育市場(chǎng)。
 
    眼下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,人們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到占有市場(chǎng)的重要性,只有占有了市場(chǎng),才能擁有消費(fèi)者,企業(yè)才能生存和發(fā)展。但在占有市場(chǎng)上,一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趨或是靠幾個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品過日子。這些經(jīng)營(yíng)者僅僅把眼光盯在眼前的市場(chǎng)上,缺乏創(chuàng)新意識(shí)。因此,他們只能被動(dòng)跟著市場(chǎng)走。即使是一時(shí)跟上了市場(chǎng),也是曇花一現(xiàn)、好景不長(zhǎng)。而一些有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營(yíng)者即注重占領(lǐng)今天的市場(chǎng),更注重占有明天的市場(chǎng),不斷地創(chuàng)造新市場(chǎng),培育消費(fèi)者的新需求,因而就能始終走在市場(chǎng)前頭,引導(dǎo)消費(fèi)的新潮流,自然也就贏得了消費(fèi)者,做活了生意并獲得滾滾不斷的財(cái)富。
 
    創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)比占有市場(chǎng)更重要,因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷發(fā)展的,消費(fèi)者的需求也是不斷變化的。今天的“名牌”,可能是明天的落伍者;今天熱銷的商品,明天可能無人問津;今天沒有的商品,明天可能被消費(fèi)者所追求。因此,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要善于不斷拓展深層次的消費(fèi)領(lǐng)域,培植創(chuàng)造后繼有續(xù)的新市場(chǎng),這對(duì)企業(yè)來說,也是一個(gè)生存、發(fā)展、強(qiáng)盛的戰(zhàn)略問題。
 
    三、要學(xué)會(huì)鉆市場(chǎng)“縫隙”
    市場(chǎng)如布,總有縫隙;企業(yè)似針,總可插入別人難以發(fā)現(xiàn)的“縫隙”。
 
這是因?yàn)?,商品流通幅員廣闊,風(fēng)土人情迥然不同,市場(chǎng)需求差異很大,余缺暢滯在不同的時(shí)間和地域內(nèi)表現(xiàn)不一致,城市不受歡迎的商品、農(nóng)村可能受青睞,國內(nèi)積壓的產(chǎn)品、國外可能暢銷。只要我們耳聰目明,總可找到市場(chǎng)“縫隙”。
    環(huán)顧四周,總有人對(duì)市場(chǎng)縫隙不以為然,或被表面的市場(chǎng)所迷惑,或以昨天的市場(chǎng)為導(dǎo)向,熱衷于“踩著別人的馬蹄印子趕大車”,市場(chǎng)熱什么就生產(chǎn)什么,以致于生產(chǎn)的產(chǎn)品成為“馬后炮”,投產(chǎn)就被打入“冷宮”’。
 
    今天,我們以市場(chǎng)為導(dǎo)向發(fā)展經(jīng)濟(jì),更多的體現(xiàn)在鉆市場(chǎng)縫隙上。通過敏銳地捕捉當(dāng)代的新技術(shù)和市場(chǎng)的新需求,搶先上馬推出新產(chǎn)品來滿足這種需求,才能完成“驚人的跳躍”。企業(yè)一旦瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)“縫隙”,就不會(huì)“隨大流”,而是專心生產(chǎn)市場(chǎng)上有需求,但目前尚無人制造的產(chǎn)品;就不會(huì)“跟風(fēng)跑”,而是開發(fā)雖無現(xiàn)實(shí)需求但卻露潛在需求的產(chǎn)品;就不會(huì)“等著瞧”,而是以變應(yīng)變,主動(dòng)出擊,使企業(yè)經(jīng)營(yíng)方略像陀螺一樣飛旋在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上。
 
    正是由于眼光獨(dú)到,美國的亞默爾毅然放棄淘金,改干挖水渠賣飲用水的行當(dāng),一躍成為美國巨富;希臘人奧納西斯專挑別人不愿干的行業(yè),最終成為海運(yùn)巨頭。
 
    鉆“縫隙”不像“吃豆腐”那樣輕而易舉。無所用心,坐而論道,必然遇“縫隙”而不識(shí)。每一位經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)胸藏經(jīng)營(yíng)韜略,處處做有心人,善于觀測(cè)市場(chǎng)風(fēng)云變幻。市場(chǎng)是天生的“平等派”,誰能夠鉆縫隙,填“空當(dāng)兒”,誰就能打開市場(chǎng)的大門,獲得市場(chǎng)的豐厚賜予。
 
    四、學(xué)會(huì)從差異之中找市場(chǎng)
    經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿曼·哈默提出過一個(gè)市場(chǎng)法則:國家、地區(qū)之間的風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣、生活方式和社會(huì)制度等的差異越大,潛在的市場(chǎng)就越大。不少精明的商家正是領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn),敏銳出擊,把眼光瞄準(zhǔn)“差異”,從而走出一條高明且有效的經(jīng)營(yíng)之路。
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Tags:內(nèi)外 需要 經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng) 企業(yè) 市場(chǎng) 領(lǐng)先 需求 縫隙 產(chǎn)品

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