銷售管理需要運用簡單主義

2010-09-01 09:02 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：銷售是一項復雜的系統(tǒng)性工作，它與企業(yè)內部的各部門有著密切的關聯(lián)，它與企業(yè)外部有更多的接口點，銷售人員需要面對的客戶是復雜的，市場競爭環(huán)境又是千變萬幻，如何將復雜的問題簡單化，是提高銷售工作效率的重要手段之一，值得我們去研究探討。

銷售是一項復雜的系統(tǒng)性工作，它與企業(yè)內部的各部門有著密切的關聯(lián)，它與企業(yè)外部有更多的接口點，銷售人員需要面對的客戶是復雜的，市場競爭環(huán)境又是千變萬幻，如何將復雜的問題簡單化，是提高銷售工作效率的重要手段之一，值得我們去研究探討。

一、治理制度簡單化

有不少企業(yè)的銷售治理十分復雜，具體表現(xiàn)在：會議多、報告文件多、報表復雜、報批程序復雜、績效考核復雜等。從某公司的一名地區(qū)銷售主管的日常工作來看：天天早上1個小時的晨會、下班前1個小時的晚會、天天一份必需做的一份工作日記、天天必須做的經(jīng)銷商庫存資金統(tǒng)計并上報、每旬的銷售計劃上報、每旬的走訪經(jīng)銷商、二批商、零售商各若干家的報告、每月的工作總結、下月的計劃、每月下屬業(yè)務人員銷售量統(tǒng)計和績效考核、工資、獎金及人員費用報銷審核、各類促銷方案的申報、不定期的發(fā)貨訂單報站、定期與不定期的市場競爭品牌調查表等等，一個基層銷售主管不可能配內勤、文秘，那么他一半以上的時間是用來對付公司的各項會議、治理、調研、報表和檢查，試問他還有什么時間、什么心思去做銷售呢？

“一管就死，一放就亂”是銷售治理上的通病，假如簡化治理制度，又能規(guī)范地進行治理，并能抓好市場上的主要銷售問題，這不是一件輕易的事。銷售治理簡單化一般有三種情況：一是企業(yè)的初期或小企業(yè)，人員少規(guī)矩少，辦事效率高，但有可能會出現(xiàn)治理混亂或隨著企業(yè)的發(fā)展制度的建全，越來越復雜；二是一些跨國企業(yè)或像海爾那樣的大企業(yè)，它有一整套較完善的規(guī)范和制度，是經(jīng)過反復實踐整理的，而且內部分工細、操作熟練，這種治理看似復雜操作起來卻比較簡單；三是像娃哈哈這樣的大企業(yè)，用企業(yè)文化的各級領導的治理慣性，將復雜的銷售治理簡單化，也有人稱他為“粗放式的治理”，但是他們抓住了銷售的本質問題，如經(jīng)銷商、回款、產品創(chuàng)新、低價優(yōu)質、廣告和消費接動等，而將其它一切市場細節(jié)問題簡單化處理。

二、治理作風簡單化，簡單的才是美的

筆者熟悉一位四十多歲的女經(jīng)理，她沒有文化，話也不大講得清楚，更沒有什么先進的經(jīng)營理念和科學系統(tǒng)的計劃性，但她卻是一家大公司的高級銷售經(jīng)理，每年在她手里能夠完成4－5個億的銷售額，她最大的優(yōu)點就是工作作風簡單化。她的大部分時間是在跑市場，不斷地在各市場走訪，碰到問題根據(jù)當時、當?shù)氐膶嶋H情況，立即做出決定，是非分明、事實求是。她很少坐辦公室，也很少給下屬開會，每次開會三言二語，把當前各自的任務交代清楚，關鍵看行動，好的重獎、壞的重罰。各類報表能簡則簡，文字報告不能超過一張紙，今天的事絕不拖到明天。對于人際關系她更是簡單，有話當面說，說完不往心里去，大家相處真正體現(xiàn)了“團結緊張，嚴厲活潑”的團隊氛圍。在她簡單的工作作風中充分體現(xiàn)了“我是商人”的原則，以誠信為本，認認真真做生意，“不管是經(jīng)銷商還是業(yè)務員，大家勤快一點，實實在在把生意做好了，大家有錢賺，開開心心過日子！”。簡單而不亂，簡單又能出銷量，簡單得一心一意做市場，這種簡單的治理作風才是最美的！

三、減少不必要的應酬

一位聞名的女企業(yè)，因為成了名人，所以就會有許許多多的應酬，她是這樣處理的：組織20名普通職工分成2人一組，輪流代替這位女企業(yè)家參加各種應酬。

做銷售工作主要是與人打交道，免不了有許多應酬，假如你的精力有余，假如這次的應酬是可以促進客情關系而且是必須的，那么你不能不參加，但是不必要的應酬占的比例更高，它會占去你很多的時間和精力，要力求避免。

只有減少了無效工作時間，才能夠增加有效的工作時間，真正把時間和精力用在解決市場實際問題上去。四、越簡單應變才越迅速

復雜的報批程序、多層次的治理結構往往會嚴重影響市場的應變能力和反應速度。某飲品企業(yè)的產品在當?shù)厥袌鰧儆诘诙放?，當?shù)劁N售主管獲知第一品牌將會斷貨一周左右，他立即申請公司調撥5萬箱產品，并且給予百送5的政策，必須在5天內到貨，這樣他就可以抓住機會，搞一次鋪市場活動，在競品到貨前封殺終端，讓終端吃足一二個月的貨，不僅可以一下子上銷量，還可能借此機會，逐步做成第一品牌，但是公司的審批程序復雜，規(guī)定嚴格，必須是經(jīng)銷商報訂貨計劃，并在收到匯款后方可發(fā)貨，結果十天之后才到了貨，結果可想而知。

辦事程序越簡單、辦事作風越明了，市場應變才越迅速，對于實實在在的銷售工作才會越有利。

企業(yè)家盧平提倡過簡單主義的治理方法，創(chuàng)造了卓越的業(yè)績。她的做法是：取消總結報告，只做“工作運行分析”，簡單到只準一張紙的報告，所有的報告只須一張紙，超過一張紙的報告無效，在一張紙的報告中，只有：標題、問題、方案、機遇、風險、結論、各級的審批。國語大師王國維曾說過這樣一名話“入乎其內，出乎其外”。讀書就是要將一本厚厚的書讀成一張薄紙。假如能把復雜的問題簡單化這是了不起的本領。不僅需要我們正確地熟悉這個問題，更重要是需要我們在實際工作中的努力實踐并慢慢培養(yǎng)成這種好習慣。

Tags：主義簡單運用需要銷售治理復雜市場企業(yè) 工作

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