小型醫(yī)療器械銷售之選擇經(jīng)銷商

2010-09-02 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：作為小型醫(yī)療器械一線的銷售人員，與經(jīng)銷商代表合作較多的是已經(jīng)進(jìn)貨的醫(yī)院，月底或季度底的壓貨和打銷量單，還有些人牽涉到回款。

作為小型醫(yī)療器械一線的銷售人員，與經(jīng)銷商代表合作較多的是已經(jīng)進(jìn)貨的醫(yī)院，月底或季度底的壓貨和打銷量單，還有些人牽涉到回款。但進(jìn)入器械后發(fā)現(xiàn)可以合作或者說受到牽制的地方不僅于此。在做小型器械時，感覺和做藥不同的是與經(jīng)銷商的合作更緊密些了。

　　很多的廠方會在某一區(qū)域選擇一合作性質(zhì)的經(jīng)銷商，通常說起來經(jīng)銷商是負(fù)責(zé)渠道的，而廠方代表負(fù)責(zé)臨床和售后。廠方會給經(jīng)銷商有一定的指標(biāo)或要求一定的單人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品。廠方代表通常也有一定的指標(biāo)。

　　醫(yī)療器械廠方代表和經(jīng)銷商是一條繩上的螞蚱。其實(shí)由于各自仍有不同的立場，所以還是有一定的分歧。

　　1、壓貨時，經(jīng)銷商的資金能力，牽涉到她的周轉(zhuǎn)。

　　所以在做藥時我們可以看見商業(yè)代表是很愿意幫你壓貨的，而這里根據(jù)器械經(jīng)銷商的體制不同。有時她會考慮到壓貨就是壓資金，雖然這些資金肯定在未來2-3個月回來，但是她寧可在手中多放些流動資金，只要醫(yī)院不斷貨。

　　2、她在當(dāng)?shù)氐谋尘?，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

　　這其實(shí)牽涉到渠道問題，渠道是否通暢，是否能在一定的時間迅速反應(yīng)醫(yī)療器械市場的動向。是否能抵制串貨，甚至是否有能力將自己的貨竄出去（本人不主張竄貨）。都是很重要的，這就是從醫(yī)院層面談經(jīng)銷商的實(shí)力。

　　3、另外由于醫(yī)院招標(biāo)的品種越來越多，與經(jīng)銷商衛(wèi)生局的關(guān)系也是很值得考量的一環(huán)。

　　能否在醫(yī)療器械招標(biāo)通告沒出來前先得到風(fēng)聲，招標(biāo)時是否能有對環(huán)境的大概摸準(zhǔn)。這里說的也是實(shí)力問題。

　　4、還有就是如果經(jīng)銷商有不同的許多品種在同時操作，那么她對你品種的認(rèn)可度，是否愿意投入一定人力物力，對前景的看法。

　　其實(shí)無利不起早。有很誘人的利潤經(jīng)銷商一定會努力做，只是很多是公司政策的問題，一線代表能改變的很少。但可以影響她的就是我們能給她看見的或描繪的近期前景。

　　5、經(jīng)銷商勤快嗎？如果你遇見一個有事才出去，送貨最開心，醫(yī)療器械客戶認(rèn)不全，撥一撥動一動的她。

　　6、經(jīng)銷商舍得用一定的利潤投入嗎？沒有投入就沒有產(chǎn)出哦。

　　7、經(jīng)銷商在操作模式上是否與你理念一致，是否任何事都可以就事論事討論。你們能就醫(yī)療器械市場有很好的溝通嗎？

Tags：經(jīng)銷商選擇銷售醫(yī)療器械小型一定是否代表醫(yī)院

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