劉銘君：上海醫(yī)藥（集團）有限公司OTC事業(yè)部總裁、黨委書記，碩士學(xué)位、高級經(jīng)濟師、執(zhí)業(yè)藥師。曾任上海新先鋒藥業(yè)公司黨委書記、上海延安
制藥廠廠長、上海延安萬象藥業(yè)股份公司董事長、上海醫(yī)藥（集團）有限公司管理總監(jiān)。兼任上海
醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會副會長、上海價格學(xué)會副會長、中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會常務(wù)理事。曾獲上海市優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營者、上海市實施發(fā)明成果優(yōu)秀企業(yè)家、上海市全心全意依靠職工辦企業(yè)十佳好廠長、上海市勞動模范、上海市優(yōu)秀黨務(wù)工作者、全國“三八”紅旗手、中共十六大代表。
因思想上進步、工作上出色，劉銘君自然而然得到了兵團的重用，擔(dān)當(dāng)起團副政委的工作。在那個年代，越是被重用意味著離回家的機會越遙遠。劉銘君在東北居然整整干了10年，當(dāng)上了兵團文教處的處長，27歲的她管理著當(dāng)?shù)?所大學(xué)，10多所中學(xué)，還有醫(yī)院，是招生辦主任、評卷管理總指揮。“我自己大學(xué)也沒有進過，管理的卻是高級知識分子，年紀有的比我大一倍。盡管在工作上沒有難倒我，但是從我內(nèi)心來說還是非常希望有機會能夠再學(xué)習(xí)。”管著“大人物”的“小鬼頭”在當(dāng)?shù)靥峤粎⒓痈呖嫉纳暾埿枰鄬訉徟?，她想到了回上?！?/div>
“這10年是我的人生觀形成的10年，也是我人生重要的財富，那樣的苦都吃過了，對我來說人生不會有更大的困難！”而她的管理啟蒙老師也正是在那里遇到的：“我的老領(lǐng)導(dǎo)教導(dǎo)我，做事做人要一碗水端平、不分親疏才能讓人信服。”
在東北已經(jīng)是干部，回到上海卻什么都不是，回還是不回呢？劉銘君拿得起放得下，一面準(zhǔn)備高考，一面打包和幾個同伴回上海了。1979年，劉銘君回到上海，進入第六制藥廠，第一份工作是在食堂洗菜！“我相信真正的本事是自己的能力，在新平臺上一樣可以一展身手。”不到一個月，劉銘君就當(dāng)上了車間主任，并主持團委工作。此后在新先鋒制藥廠擔(dān)任黨委書記兼副廠長7年，任延安藥廠廠長12年，任上藥集團管理總監(jiān)4年，2004年出任OTC事業(yè)部總裁。在此過程中，劉銘君通過上夜校完成了大專、本科和碩士研究生的學(xué)習(xí)。
“我很欣慰在選舉十六大代表的無記名投票中，我的選票相當(dāng)高，這是大家對我工作的肯定。”誠如很多管理者的心得一樣，劉銘君對于管理的竅門還是在于對人的理解和包容：“站在對方的角度想一想，站在對方的利益上考慮一下，不要用口號去壓對方，做一些真正能幫助對方的事情。”
合理漲價不危險
2004年，上藥集團OTC事業(yè)部正式組建，目標(biāo)是努力打造中國最重要的專業(yè)的OTC品牌藥供應(yīng)商。“在我面前有336個OTC產(chǎn)品，選什么品種是首要問題。”劉銘君以“三高一長”（即技術(shù)含量高、市場潛在份額高、產(chǎn)品附加值高、產(chǎn)品生命周期長）的標(biāo)準(zhǔn)來篩選聚焦產(chǎn)品，因此選擇了新帕爾克感冒藥系列和龍虎清涼系列作為主打產(chǎn)品。其中龍虎是上藥集團唯一的中國馳名商標(biāo)，也是歷史最長的一個藥品。
在客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整上，他們按“誠信為先”、“終端為王”的理念來篩選和培育忠誠客戶和戰(zhàn)略合作伙伴。在區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整上，他們按“投入產(chǎn)出比高的優(yōu)先”的原則，制定了先開發(fā)沿海發(fā)達地區(qū)再向內(nèi)地推進、先占領(lǐng)國內(nèi)市場再開發(fā)國際市場的策略。最關(guān)鍵的是營銷團隊結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變傳統(tǒng)的商務(wù)開發(fā)為主的做法。另外還組建了
藥店和醫(yī)院兩支終端代表團隊，將最細致的工作深入到最貼近消費者的終端去。目前，上藥集團OTC事業(yè)部已經(jīng)有2萬個終端，今年還將推動“萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端計劃”進入農(nóng)村市場。
說起營銷，劉銘君談起了當(dāng)年做龍虎清涼系列的一件趣事。“我對龍虎清涼油做的第一件事情是漲價！”劉銘君“逆勢而為”又是為什么呢？原來，龍虎清涼油長期以來都是以1元的價格出售，藥店的利潤很低，龍虎在藥店中都放在最不顯眼的位置，甚至不上架。這對于依靠終端拉動銷售模式的OTC產(chǎn)品顯然是十分不利的，而且也影響品牌。龍虎清涼油作為中華馳名品牌，在原料不斷上漲的同時，終端價格卻沒有上漲，這與成本核算、產(chǎn)品價值都遠遠地背離了。
劉銘君經(jīng)過市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，即使在農(nóng)村對龍虎清涼油漲價50%，即1元5角用一個夏天也是可以接受的，于是向物價部門提出了漲價申請，得到了批復(fù)?？删驮趧懢屯屡d高采烈打算用更多的品牌推廣費用重振龍虎雄風(fēng)時，一封給市長的信質(zhì)疑用了幾十年的龍虎清涼油怎么漲價了？劉銘君安排同事專門上門向這位忠實的老用戶講明原因，這位老干部聽到一盒清涼油的利潤只有幾分錢后十分驚訝，又寫了一封感謝信收回了原來的質(zhì)疑信。一場有驚無險的漲價風(fēng)波很快平息，現(xiàn)在龍虎清涼油的銷量每年上漲20%以上。
龍虎清涼油是季節(jié)性產(chǎn)品，怎么緩解春夏要貨忙、夏秋忙退貨的情況呢？劉銘君的辦法還是“漲價”！“每年出廠價漲兩分錢，一方面抵消成本上漲費用，一方面經(jīng)銷商不會退貨，可以留著明年繼續(xù)賣，也緩解了春夏搶貨的局面。”動腦筋、巧干活是劉銘君一再提到的。
也要為后人種“大樹”
“300萬贊助足球隊！？還不如直接給我們發(fā)獎金呢！”當(dāng)劉銘君為帕爾克感冒藥的市場推廣做出大手筆時，員工的抗議之聲超過了贊成的聲音。劉銘君用“品牌帶動銷量，銷量創(chuàng)造獎金”的道理，反復(fù)說服員工。
“員工的想法可以理解，但是企業(yè)當(dāng)家人必須站得高、望得遠，沒有品牌的OTC產(chǎn)品是沒有生命力的。”對于每年培育市場的花費，劉銘君認為是種“大樹”必須施的“肥”。“說實話，不做這些投入，我的獎金也會多一些。但是我必須為我的接任者創(chuàng)造一片‘樹蔭’。”劉銘君對于龍虎清涼油創(chuàng)始人的故事津津樂道，她也認為自己正是站在前人的“樹蔭”下，再造“樹蔭”是企業(yè)當(dāng)家人不可推卸的責(zé)任和義務(wù)。
品牌的核心還在于產(chǎn)品質(zhì)量，劉銘君做質(zhì)量工作有一套別出心裁的方法——理念+培訓(xùn)+組織。理念上用“自己的家人病了，敢給他們吃你自己生產(chǎn)的藥嗎”作為建立誠信企業(yè)的教育主題，先做人品再做藥品。
生產(chǎn)上采取全員培訓(xùn)，即使是后勤、行政和市場人員也要參加質(zhì)量培訓(xùn)。黨委中心組也把質(zhì)量學(xué)習(xí)作為工作的重心之一。組織上實行橫向到邊、縱向到底的崗位責(zé)任制，中級以上管理者都要預(yù)先繳納質(zhì)量責(zé)任金，一旦發(fā)生質(zhì)量問題，將數(shù)萬元的責(zé)任金沒收。把企業(yè)第一質(zhì)量責(zé)任人的責(zé)任落實到每一個人身上。
“我是一名職業(yè)經(jīng)理人，更是一名黨員，急功近利的事情做不得，立百年基業(yè)是我們的使命。”劉銘君指出，OTC事業(yè)部還處在起步階段，她的工作是一塊基石，這個基石打得好不好，決定了上面的樓能造多高。
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