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保健品的是花瓶嗎?

2010-09-04 09:04 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:保健品營銷一直都無法擺脫花瓶式的困擾,即不少客戶總是只看不買,他們都來詢問有沒有什么好的招數(shù),老實說,這樣的問題普遍存在,換作是你也得考慮下,掏錢是件很理性的事,不方方面面了解清楚絕不下手,再者保健品這類產(chǎn)品,只有信服了才會購買,某種程度

 

保健品營銷一直都無法擺脫“花瓶”式的困擾,即不少客戶總是只看不買,他們都來詢問有沒有什么好的招數(shù),老實說,這樣的問題普遍存在,換作是你也得考慮下,掏錢是件很理性的事,不方方面面了解清楚絕不下手,再者保健品這類產(chǎn)品,只有信服了才會購買,某種程度上價格并不是主要因素,因為他(她)掏錢的同時從心理上肯定了這個產(chǎn)品能夠給他帶來身體的改觀。到該如何解決這樣的困擾呢?
 
專家咨詢的環(huán)節(jié)疏漏
 
專家咨詢是個出貨的重要環(huán)節(jié),在這個階段,我對專家的要求是對于病人不主動涉及產(chǎn)品的盡量少提產(chǎn)品,作為專家,應(yīng)該先看病再推藥,巧推藥,有時候甚至可以欲擒故縱。專家通過自身的判別力,篩選出對產(chǎn)品感興趣的顧客,帶領(lǐng)其參觀公司及產(chǎn)品榮譽,重點由咨詢醫(yī)生講解產(chǎn)品特點、功效等,在此過程中,如果遇到對產(chǎn)品感興趣,但對產(chǎn)品效果猶豫不決的顧客,可以考慮簽訂協(xié)議先付半款的方式。而對于那些對產(chǎn)品興趣不是太大,一是將其吸引參加會員,二是將其通過前期不斷溝通應(yīng)邀到公司舉行的大活動進行消化。
 
專家必須摸清病人的三情(病情、心情、家情),并且要求專家對病人的相關(guān)情況進行詳細記錄,不能潦草了事,從發(fā)病時間、癥狀、服用過什么藥物、目前情況、正在進行什么治療等方方面面記錄,只有詳細地了解了病人的狀況,專家的診斷才具有說服力。
 
強制性的導(dǎo)購工作
 
有些也在有意識或者無意識地進行一些導(dǎo)購工作,但據(jù)考察,工作的指向性都不是太明確。他們其實要進行簡單的信息過濾,然后發(fā)單,進而通過專家咨詢或者小禮品贈送將其吸引到店這三個步驟,才算圓滿完成了工作。在此過程中,既要注意到同行的攔截,一定要全程引導(dǎo)交到咨詢醫(yī)生手中,也要注意對同類競品的合理評價,不可打擊競爭品牌,而是在肯定競品的同時在某一點上拔高本身產(chǎn)品。有時候?qū)ν械墓羧菀滓鹣M者對整個行業(yè)的不信任,從而自曝家門丑事;而對于病人及家屬問及價格和療程時,發(fā)單員一般不采取直接回答,而應(yīng)當(dāng)采取巧妙回避,譬如說“你先讓我們的醫(yī)生給你看看,看你是不是能服用這種產(chǎn)品”等。
 
以凱旋門保健品批發(fā)市場或上海市腫瘤醫(yī)院附近的東安路為例,不乏有很多這樣的企業(yè),就是各大醫(yī)藥保健品企業(yè)開設(shè)的專賣店,每天總是有不少的目標消費群體在門外逗留觀望,基本上稍微有點資歷的廠家都在門口設(shè)立了發(fā)單員,他們往往都會主動將產(chǎn)品宣傳資料發(fā)給目標顧客。
 
在消費者來到專賣店后,一定要想法設(shè)法讓他留下資料,就是常規(guī)的醫(yī)療保健品企業(yè)的所謂填表,有人會提出這樣的疑慮,我讓他填他填假資料怎么辦。事實上的確不乏很多消費者為了避免廠家的騷擾留假資料。因此在消費者填寫表格時,要特別強調(diào)需要留下真實資料,方便日后有某某大牌專家義診或者有贈品派送聯(lián)系。實力充沛的企業(yè)甚者可以讓消費者看到禮品,然后告訴他最近一輪已經(jīng)發(fā)光了,下一批是什么時候,讓他們留下聯(lián)系方式,到時候通知。這樣操作下來,只要留一個足夠吸引的念頭給消費者,他們基本都不會留假名單,從而真正做到為建立消費者真實檔案打下基礎(chǔ)。

“花瓶”并不能獲得收益,因此,冷靜的分析保健品不被接受的原因,對癥下藥,才能更好的解決問題。

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