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五景藥業(yè)強勢出動 搶奪終端市場

2010-09-06 11:32 來源: 2010-05-15 醫(yī)藥經(jīng)濟報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:五景藥業(yè)強勢出動 搶奪終端市場

 終端制勝,終端為王。這句口號是近幾年以外資為主的OTC行業(yè)對醫(yī)藥市場的切身體會,然而,進(jìn)入21世紀(jì)后醫(yī)藥民企做得怎樣呢?他們吃透了這個營銷理念了嗎?
 
  眼藥水行業(yè)的專業(yè)眼科廠家之一——武漢五景藥業(yè)有限公司(以下簡稱五景藥業(yè))通過終端的精耕細(xì)作,正在成功詮釋終端在OTC推廣中的特殊意義。據(jù)了解,主打e潔品牌的五景藥業(yè)在市場運作中與各地的強勢連鎖藥店建立了穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系,并在全國一線城市,借助戰(zhàn)略連鎖的分店資源開展一系列終端宣傳培訓(xùn)及促銷活動,刺激消費者的購買意識。
 
  上海復(fù)美益星大藥房連鎖就是五景藥業(yè)的合作企業(yè)。今年一季度,五景藥業(yè)OTC部精心策劃,開展了針對復(fù)美藥店店長的培訓(xùn)活動,包括眼科基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品賣點,以及如何捆綁套餐銷售和擴大藥店團(tuán)購等內(nèi)容,以便藥店店員更加專業(yè)地向消費者推薦眼科產(chǎn)品,提高產(chǎn)品推薦的成功率,提升藥店的整體銷售額。
 
   “在與復(fù)美成為戰(zhàn)略合作伙伴之后,五景藥業(yè)將在產(chǎn)品宣傳、利潤提供、價格維護(hù)等方面都給予全面支持。”五景醫(yī)藥OTC部經(jīng)理徐云峰表示。在五景藥業(yè)看來,戰(zhàn)略合作意味著廠家要與藥店共同努力,找準(zhǔn)顧客需求,而不是將所有的責(zé)任壓在藥店身上。在針對店員培訓(xùn)中,紅、黃e潔等都將作為重點產(chǎn)品力推,同時會配合店教活動,進(jìn)行促銷資源的集中重點投放。
 
  與上海復(fù)美益星大藥房連鎖的成功合作既是五景藥業(yè)一貫的服務(wù)重點客戶的策略,也與五景藥業(yè)特殊的競爭優(yōu)勢分不開。具有39年歷史的五景藥業(yè)于2002年新建了GMP標(biāo)準(zhǔn)廠房,通過測試營運,于2003年9月全面通過GMP認(rèn)證,形成了中國所有眼科用藥生產(chǎn)企業(yè)中系列最全的產(chǎn)品線。此外,五景還有一個四類新藥天億(還原型谷胱甘肽)滴眼液和一個二類新藥白可清(甲狀腺素碘塞羅寧)滴眼液上市。經(jīng)過多年的耕耘,五景在業(yè)界已頗有口碑:專業(yè)眼科廠家,自成系列,品質(zhì)好,質(zhì)量有保障。
 
  事實上,隨著新醫(yī)改后全民醫(yī)保的實現(xiàn)和醫(yī)療消費可支付能力的提升,我國OTC市場將更迅速地擴容。尤其是OTC??飘a(chǎn)品需求強勁。有資料監(jiān)測顯示,隨著辦公自動化的興起,電腦、空調(diào)的使用,人類自身免疫力下降,導(dǎo)致近年來眼病、皮膚病、過敏、鼻炎等不適癥狀成為自我藥療的重要組成部分,并有逐年上升的趨勢。目前,眼科用藥在整個自我藥療癥狀中排在第3位,產(chǎn)品主要以明目、緩解疲勞、清潔護(hù)理、止?jié)拱W等功效為主。五景的定位無疑與這一發(fā)展趨勢吻合,潛力無限。
 
  據(jù)介紹,五景的e潔系列是面向OTC市場、針對視疲勞需求的眼科系列,于2007年開始進(jìn)行系列推廣。但在它之前,市場上已有緩解視疲勞類的行業(yè)老大“潤字輩”、定位高端的“樂字輩”,以及陸續(xù)出現(xiàn)的含珍珠明目、萘敏維等相似配方的售價介于1~5元的低端同類藥品,同時,毛利和售價更高的健字號產(chǎn)品亦跟風(fēng)而上。在一片重圍之下,e潔究竟如何突圍?
 
  據(jù)了解,醫(yī)藥市場目前較為常見的營銷模式是:品牌化和高毛利。前者例如強生、拜耳等外企,廣告密度高,線上促銷活動密集。但由于平價藥房的出現(xiàn),許多知名品牌成為招攬顧客的犧牲品,完全是賠本賺吆喝。但這種“賠”是有預(yù)謀的,接踵而來的是下柜、限售,沒有規(guī)模優(yōu)勢的中、小藥店根本不愿意賣品牌藥。于是給了高毛利產(chǎn)品以可乘之機。然而,單純的高毛利產(chǎn)品廠家并非十全十美的合作伙伴,一般而言,這些廠家沒有代表維護(hù)終端,多給予終端一次買斷價,造成退換貨麻煩。一旦出現(xiàn)積壓和近效期的風(fēng)險,就把壓力轉(zhuǎn)嫁給店員,店員的強行推薦等也造成較大的負(fù)面影響。另外,這些高毛利產(chǎn)品許多并非藥準(zhǔn)字號,或者規(guī)模較小,并非專業(yè)眼科生產(chǎn)廠家,質(zhì)量難以保證。
 
  而e潔在營銷上走的是中間策略,定位在10元左右,按適應(yīng)人群分出了價格層次。比如紅e潔對于視疲勞、結(jié)膜充血效果非常好;白e潔是人工淚液,緩解老年人眼干癥狀;青年上班族用的藍(lán)e潔則定為12.5元的價格。
 
  更為重要的是,五景同時兼顧終端售后服務(wù),其24個辦事處分布全國,人力配備完全可以與外企媲美。在推廣管理上,五景強調(diào)重點服務(wù)于戰(zhàn)略連鎖,專人專管,定期開展店教、促銷、社區(qū)活動等,結(jié)合快速消費品的駐店促銷形式和捆綁買贈,把實惠帶給消費者;協(xié)助連鎖監(jiān)控庫存和效期,分享來自市場的各類信息;維護(hù)終端零售價格,后續(xù)完善的終端服務(wù)活動給藥店帶來人氣、客流量、客單價。這些舉措受到合作伙伴的認(rèn)可和歡迎。
 
  五景非常重視品牌建設(shè),和行業(yè)內(nèi)的以《醫(yī)藥經(jīng)濟報》為代表的多家專業(yè)媒體成為長期戰(zhàn)略合作單位,及時與大眾分享最新的企業(yè)及市場動態(tài),為消費者提供諸如滴眼方法之類的實用技巧。此外,五景還選擇性地在部分區(qū)域投放公交廣告和櫥窗宣傳,以求把e潔系列針對目標(biāo)人群的宣傳精準(zhǔn)傳遞到位,促進(jìn)e潔系列在五景戰(zhàn)略連鎖合作伙伴藥店內(nèi)的整體上量。
 
  本次活動的成功舉辦,使五景藥業(yè)增強了與上海復(fù)美益星大藥房連鎖之間的溝通與合作,“我們已切身感受到了上海復(fù)美益星大藥房連鎖總部的規(guī)范管理模式及強大執(zhí)行力,加上廠家完善的終端服務(wù)理念和營銷策略,通過促進(jìn)工商之間溝通到位、緊密配合,定能達(dá)到合作雙贏、和諧發(fā)展之最高目標(biāo)?!毙煸品灞硎?。(伍雯)

Tags:五景藥業(yè)

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