藥店聯(lián)盟搶割商業(yè)蛋糕（2）

2010-09-06 13:27 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：有消息稱，湖北藥店采購聯(lián)盟現(xiàn)已獲得某資本的青睞，雙方正積極接洽。該資本有意以高出聯(lián)盟股東出資的數(shù)倍進行收購。業(yè)內人士表示，湖北藥店采購聯(lián)盟是迄今為止藥店聯(lián)盟運作最成功的案例之一。張亞華此次牽頭組建全國性藥店聯(lián)盟，通過股份制商業(yè)公司打通上游產(chǎn)

　　張亞華認為，凡是符合中國藥典標準的都是合格的產(chǎn)品，中小企業(yè)中也有不少產(chǎn)品質量好、經(jīng)營規(guī)范的企業(yè)，但是由于無力做市場推廣，產(chǎn)品銷售量很小，企業(yè)的生存壓力很大。中盟公司在選擇工業(yè)合作伙伴時非常慎重，對藥品有效含量的要求是要達到藥典標準的上限。“聯(lián)盟的目標是要培養(yǎng)自己的品牌產(chǎn)品，而不是短期行為，所以挑選產(chǎn)品非常嚴格。”

　　聯(lián)盟的未來

　　事實上，對于醫(yī)藥聯(lián)盟的未來，業(yè)內質疑的聲音一直頗多。代航把聯(lián)盟比喻成一場公平的游戲，游戲規(guī)則制定得是否公平是聯(lián)盟能否健康持續(xù)發(fā)展的關鍵。

　　業(yè)內人士表示，公平性體現(xiàn)在董事會人員組成標準，紅利分配是否公平，是否有退出機制等方面。如果制定的規(guī)則不透明、不合理，就會降低聯(lián)盟成員的積極性。

　　在中盟公司的股東考核辦法上記者看到，決定年底分紅的考核內容共分為五項：完成任務情況，貨款回款率，終端鋪貨率和終端推薦率，聯(lián)盟產(chǎn)品的支持力度，參會情況和合理化建議。五項內容分別有分值比重，每年12月份由監(jiān)事會和經(jīng)營團隊參加全過程考核。

　　一位藥店經(jīng)營者告訴記者，盡管有明確的考核條款，但分紅的實際運作非常復雜。比如，同樣的產(chǎn)品各種指標都完成了考核計劃，可是一家門店銷售量大，另一家銷售量小，紅利怎么分？他說，現(xiàn)在獲得了各方認可的紅利分配方式是：產(chǎn)品進入聯(lián)盟采購后，聯(lián)盟留15個點，其中4個點為聯(lián)盟的經(jīng)營費用，9個點為年底分紅。對于銷售量大的加盟者，聯(lián)盟會在紅利以外以返利的形式給予獎勵。

　　另一個比較棘手的問題是，對于與加盟店原有產(chǎn)品重合的聯(lián)盟產(chǎn)品，價格又高于加盟店，加盟店有抵觸情緒。對此，張亞華表示，中盟公司充分考慮到了各加盟店的實際情況和產(chǎn)品的延續(xù)性，目前對每個門店的要求是拿出銷售總額的30%銷售聯(lián)盟產(chǎn)品，但是銷量必須要達到50%以上，以保證生產(chǎn)供應商的利益，這樣對于加盟店的正常經(jīng)營應該影響不大。

　　代航認為，醫(yī)藥聯(lián)盟發(fā)展到今天，各種力量介入，整合上下游資源，走多元化聯(lián)盟之路，已經(jīng)成為主流，未來聯(lián)盟將更多地被資本所主導，資本會增加話語權。同時，醫(yī)藥聯(lián)盟需要解決的問題仍然很多，比如還沒有形成完善的進退制度；顧客利益至上的競爭力還未受到關注；高毛利產(chǎn)品如何讓消費者滿意等等。

張亞華表示，未來藥店大健康的經(jīng)營方式已成定局，藥品所占份額不會超過20%，高毛利產(chǎn)品策略也是過渡性策略。未來的藥店將在保健品、家用醫(yī)療器械、藥妝領域培育自己的產(chǎn)品，同時建立自己的上游供應網(wǎng)絡。

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Tags：藥店，躥貨

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