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銷售經(jīng)理如何管人理事

2010-09-07 09:19 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”,通過你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成?下面,筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)談一下自己的看法。

       作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”,通過你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成?下面,筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)談一下自己的看法。
 
       管理離不開“人”和“事”,而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事。“管人”的核心就是管理者使部屬認(rèn)可你、相信你,服從你,使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);“理事”的核心就是通過確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程,使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率大大提高。
 
    銷售經(jīng)理如何管人
    因?yàn)殇N售工作的特殊性,作為銷售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個(gè)由許多業(yè)績(jī)卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團(tuán)隊(duì)。許多銷售主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆:“人心散了,隊(duì)伍不好帶啊”。筆者認(rèn)為,“火車跑得快,全靠車頭帶”,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者的自身管理會(huì)成就一個(gè)團(tuán)隊(duì),亦能毀掉一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么,如何去成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢?
 
    1.樹立個(gè)人威信,提高團(tuán)隊(duì)向心力
    要打造一個(gè)具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì),除了擁有完善的管理培訓(xùn)體制并保證良好的執(zhí)行外,管理者的個(gè)人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧就是一個(gè)個(gè)人魅力非常強(qiáng)的人,中國企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評(píng)價(jià)寧高寧:“央企執(zhí)行力普遍不夠強(qiáng)大,只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個(gè)人魅力修正體制缺陷。”我們并不提倡企業(yè)管理全部寄托于管理者的個(gè)人威信和魅力,而使企業(yè)團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)由一個(gè)超人所帶領(lǐng)的“妖魔化團(tuán)隊(duì)”。但不可否認(rèn)的是,管理者的威信和個(gè)人魅力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹立自己的個(gè)人威信呢?
 
    (1)增強(qiáng)個(gè)人魅力
    一個(gè)負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo),一個(gè)守信用的領(lǐng)導(dǎo),一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導(dǎo),一個(gè)關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行,謹(jǐn)言慎行,為自己樹立良好的個(gè)人形象。
 
    (2)樹立你的專家品牌形象
    我們不否認(rèn),外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員,即使并不是從內(nèi)行做起的,但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題,需要你及時(shí)地給予指導(dǎo),甚至很多時(shí)候一個(gè)銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
 
    (3)掌握好管理的分寸感
    作為主管的你,不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺;也不能與部屬毫無保留,毫無位階感。比如:一個(gè)主管在開會(huì),下面員工手機(jī)亂響,接電話的、交頭接耳的亂作一團(tuán),你的威信會(huì)立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面,而八小時(shí)之外亦應(yīng)與部屬打成一片。
 
    2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行
    話說“無規(guī)矩不成方圓”,完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動(dòng)綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說,那么最后團(tuán)隊(duì)會(huì)變成一個(gè)惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團(tuán)伙。
 
    作為銷售管理者,須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財(cái)務(wù)制度、會(huì)議紀(jì)律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。
 
有了制度就是要進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行,否則就會(huì)讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”,必須一視同仁,誰違反了誰就要接受處罰。
 
    3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
    有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢(mèng)之隊(duì)”,希望業(yè)代們來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝,但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗(yàn)豐富,能力很強(qiáng),但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛病;一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激情滿懷,但在經(jīng)驗(yàn)和技能上均有不足。
 
    “培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資”,這句話得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘請(qǐng)來的培訓(xùn)師,往往僅是針對(duì)某些方面的理念的灌輸,大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者,就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念,提高自身技能,認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化。
 
    4.合理的授權(quán):知人善任
    某些管理者大事小事都想插手,事無巨細(xì)事必躬親,搞到最后累死了自己,下面卻還是一團(tuán)糟。這是很多管理者的通?。簩?duì)部屬的能力和素質(zhì)不信任,不放心,甚至是放心不放手,放手不放權(quán)。試問,一個(gè)管理者的職責(zé)是什么?是假人之力成團(tuán)隊(duì)之事。管理者要學(xué)會(huì)合理的放權(quán)。
 
    (1)作為管理者,首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對(duì)每個(gè)人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。
 
    (2)管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底,需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白,你給他放權(quán)的同時(shí),他的身上同時(shí)肩負(fù)著一份對(duì)等的責(zé)任。
 
   
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Tags:銷售,營銷,企業(yè)家,品牌,

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