醫(yī)藥代表的招商細(xì)則

2010-09-07 09:24 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度就快。效率、質(zhì)量和速度，在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營中非常重要。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題。而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重。其中

企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度就快。效率、質(zhì)量和速度，在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營中非常重要。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題。

而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重。其中，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率是銷售工作中的重點(diǎn)。最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，許多業(yè)務(wù)員總是說時(shí)間不夠用，筆者也覺得他們總是特別忙，但業(yè)績表現(xiàn)不算太好，銷售回款也比較差。后來經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)了原因所在，原來是業(yè)務(wù)人員的拜訪效率有問題的。

帶點(diǎn)實(shí)惠過去

　　成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的拜訪之前往往會細(xì)細(xì)斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，客戶會相當(dāng)謹(jǐn)慎，談判也進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。

　　如果此刻業(yè)務(wù)人員給客戶一個(gè)詳細(xì)的分析，或者是一個(gè)意外的承諾，這個(gè)承諾絕不是隨意的，而是有把握的，讓客戶覺得和別人合作不如和你合作。其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并靈活運(yùn)用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策一直都存在，也一直是稀缺的，一些業(yè)績比較突出的業(yè)務(wù)人員都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會爭取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會成為你的忠實(shí)客戶。

預(yù)約很重要

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣。建議提早跟顧客預(yù)約，因?yàn)樵诳蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)中，業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，其時(shí)間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準(zhǔn)時(shí)接見或者有時(shí)間接見。所以，要提高拜訪效率，關(guān)鍵就是要預(yù)約。預(yù)約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時(shí)間管理的工具，其結(jié)果能讓業(yè)務(wù)員感覺到萬事都有條理，拜訪效果也非常好，避免拜訪撲空。對客戶來說，一般都不會拒絕有預(yù)約的來訪者，這樣既達(dá)到拜訪的目的，也培養(yǎng)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。

　　當(dāng)然，預(yù)約客戶是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時(shí)候接見你，思路清晰，成功率就高，而且，還不至于因?yàn)榕牌谔蠖绊懓菰L下一個(gè)客戶，所以約定的時(shí)間愈早，見的顧客量就愈多。世界第一的保險(xiǎn)推銷員，他7:30分之前就能拜訪完3個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治。因此，筆者建議，一定要把你的拜訪計(jì)劃比預(yù)計(jì)的提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。

　　一定要有目的性

　　沒有目的的拜訪絕對是浪費(fèi)客戶和自己的時(shí)間。筆者一直反對例行拜訪，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。如果和客戶維護(hù)感情，只能局限在某一些方面，對客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)持有力地執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，這樣往往能增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

　　客戶拜訪一定要有目的性。因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，如果在拜訪客戶的時(shí)候讓客戶感覺沒有什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容，你的拜訪就注定會失敗，下次再預(yù)約該客戶時(shí)，他就不會太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，客戶認(rèn)為和你見面會得到好處。

　　這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，可以使目標(biāo)更明確，效果更明顯。一是把目標(biāo)視覺化，可以在辦公室、辦公桌或者床頭做一個(gè)目標(biāo)設(shè)定表。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會變成現(xiàn)實(shí)。二是自我鼓勵，把目標(biāo)分解。對著自己的目標(biāo)反復(fù)說“一定能實(shí)現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放。三是自我放松和自我陶醉。把以前的目標(biāo)回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。

　　制訂工作計(jì)劃

　　每一次寫拜訪計(jì)劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性?，F(xiàn)在很多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計(jì)劃和工作總結(jié)，但是業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)作“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求嚴(yán)厲的，就趕緊寫一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫，完全沒有認(rèn)識到工作計(jì)劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。

　　拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息，確保計(jì)劃的可行性。寫好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速地提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

　　給客戶一個(gè)新面貌

　　每一次拜訪客戶都要讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。

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Tags：招商代表醫(yī)藥客戶拜訪業(yè)務(wù) 人員一個(gè) 目標(biāo) 自己

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