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醫(yī)藥代表的招商細(xì)則（2）

2010-09-07 09:24 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度就快。效率、質(zhì)量和速度，在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題。 而銷(xiāo)售工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中又是重中之重。其中

 
　　如果今天要去拜訪客戶，一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷(xiāo)售工具、要說(shuō)的話、要做的事情，都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題等等，一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中。
 
　　注意運(yùn)用技巧
 
　　當(dāng)你做自我介紹的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。
 
　　第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問(wèn)題，這里不妨說(shuō)說(shuō)筆者常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說(shuō)“好像在哪里見(jiàn)過(guò)你”，一般客戶都會(huì)仔細(xì)地觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠快速地拉近彼此的距離。讓客戶注意到你，就向成功邁進(jìn)了一大步。第二，必須讓客戶相信你。相信你說(shuō)的話是代表公司而不是代表你自己，最好能夠證明你所講的都是對(duì)的。第三，讓客戶看到和你合作的信心。特別是初次拜訪時(shí)，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)展現(xiàn)你的產(chǎn)品。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，因?yàn)檫@是相對(duì)敏感的話題，可能會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)細(xì)節(jié)把前面獲得的進(jìn)展抹殺，甚至陷入僵局無(wú)法再談。
 
最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺(jué)真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見(jiàn)和同解、戒和同修、身和同住、口和無(wú)諍、意和同悅、利和同均來(lái)結(jié)束此文。只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，也能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

      醫(yī)藥招商的工作是很需要耐心和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的，特別需要注意的是，細(xì)節(jié)往往能決定成敗，醫(yī)藥代表在招商過(guò)程中，要學(xué)會(huì)總結(jié)與發(fā)現(xiàn)。

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