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營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)道技巧

2010-09-07 09:03 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點(diǎn)，我已在《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：破解神話(huà)論，“認(rèn)清”大客戶(hù)》中對(duì)這一理念提出的原因及其必要性做了簡(jiǎn)要地分析。那么，企業(yè)的自身建設(shè)該如何開(kāi)展，后期工作又該如何進(jìn)行呢？

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點(diǎn)，我已在《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：破解神話(huà)論，“認(rèn)清”大客戶(hù)》中對(duì)這一理念提出的原因及其必要性做了簡(jiǎn)要地分析。那么，企業(yè)的自身建設(shè)該如何開(kāi)展，后期工作又該如何進(jìn)行呢？

一、新興企業(yè)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之道的起始點(diǎn)在哪兒？

新興企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的渴望可想而知，那么，他們?cè)撊绾伍_(kāi)展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)呢？

我認(rèn)為，新型企業(yè)主要有兩種。第一種是處在初創(chuàng)期的企業(yè)：費(fèi)了好大勁建起廠房、買(mǎi)進(jìn)設(shè)備、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，他們最希望有一、二個(gè)有影響力的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，不僅可以幫助自己打開(kāi)銷(xiāo)售局面，也可以樹(shù)立標(biāo)桿示范效應(yīng)。

第二種新興企業(yè)指處在二次創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)。他們本來(lái)已經(jīng)基本立足一個(gè)行業(yè)或區(qū)域，但當(dāng)產(chǎn)品檔次升級(jí)、意圖進(jìn)入到新行業(yè)，或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時(shí)候，企業(yè)之前積累的資源，也就顯得杯水車(chē)薪了，此時(shí)，快速積累新市場(chǎng)的品牌影響力變得尤為重要。

無(wú)論哪一種新興企業(yè)，都面臨著品牌影響力和公司內(nèi)在實(shí)力之間的矛盾，心里急于尋求客戶(hù)的認(rèn)同。而客戶(hù)總是三心二意，一副“我不知道你是誰(shuí)”的晚娘臉。那些產(chǎn)品性能出色、性?xún)r(jià)比高的企業(yè)，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新，怎么就找不到有眼光的客戶(hù)呢？

而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)新興企業(yè)的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以，新興企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之道，其實(shí)就是在短期內(nèi)以相對(duì)低的成本構(gòu)建自己的品牌形象門(mén)檻。

這個(gè)品牌形象的門(mén)檻，我認(rèn)為，從內(nèi)容上包括五大特質(zhì)：定位戰(zhàn)略的新穎性、營(yíng)銷(xiāo)模式的針對(duì)性、銷(xiāo)售組織的精干性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性。而從手段來(lái)說(shuō)，主要有五個(gè)方面：高質(zhì)量的VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)畫(huà)冊(cè)/產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、企業(yè)文化以及銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)。深度領(lǐng)會(huì)這營(yíng)銷(xiāo)管理的“五個(gè)特性”和品牌塑造的“五個(gè)方面”尤為重要。

二、打好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的樁基

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)建設(shè)該如何開(kāi)展，其關(guān)鍵點(diǎn)又是什么？

我們知道，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成功，是一個(gè)公司銷(xiāo)售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶(hù)，行業(yè)開(kāi)發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，因?yàn)?，大客?hù)的銷(xiāo)售額是公司銷(xiāo)售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性也大為提高。

然而，大客戶(hù)不是一蹴而就的。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的確站在20/80法則的塔尖，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，被營(yíng)銷(xiāo)成功學(xué)忽悠。一些急于成長(zhǎng)的公司，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，想盡了辦法挖銷(xiāo)售高手、公關(guān)能手，但下場(chǎng)總是水中月、鏡中花，終日思君不見(jiàn)君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到企業(yè)主期望大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功的心情，同時(shí)也對(duì)他們的盲目熱情和無(wú)謂挫折而扼腕嘆息。

所以，我認(rèn)為，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊：

1、直銷(xiāo)隊(duì)伍中鍛煉出來(lái)的精干小組；

2、支撐大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心技術(shù)；

3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；

4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法；

5、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；

6、現(xiàn)有銷(xiāo)售有一定的規(guī)模；

7、過(guò)硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組，幫助客戶(hù)達(dá)到定制化效果。

做好這七點(diǎn)工作，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)將事半功倍。

三、牢記六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，幫你贏取大客戶(hù)

贏取大客戶(hù)，是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。我想對(duì)企業(yè)老板們說(shuō)：此時(shí)需要注意的是，你必須要擺脫小企業(yè)思維，諸如薄利多銷(xiāo)，客戶(hù)數(shù)多、心中不愁、忙忙碌碌。你需要像大企業(yè)一樣思考，即使你目前還是一個(gè)小企業(yè)，也要設(shè)身處地思考大企業(yè)的運(yùn)作方式、決策機(jī)制和部門(mén)關(guān)系。

現(xiàn)在，充分的前期準(zhǔn)備讓大客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生了興趣，那么該如何乘勝追擊，抓住大客戶(hù)呢？這絕不是靠運(yùn)氣就可成功的，而是需要嚴(yán)密的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制。經(jīng)過(guò)多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)，我總結(jié)出六大關(guān)鍵點(diǎn)：

1、第一次就是最后一次

大客戶(hù)來(lái)之不易，你必須在第一時(shí)間作出正確的反應(yīng)。這就要看你公司平時(shí)的作業(yè)效率和配合程度。在沒(méi)有大客戶(hù)的時(shí)候，就必須做到訓(xùn)練有素，只有這樣，才能在大客戶(hù)“幸臨”的時(shí)候，不至于驚慌失措。因?yàn)?，機(jī)會(huì)只有一次，第一次接觸要么成功，要么永遠(yuǎn)沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)了。

而且，大客戶(hù)往往“苛刻”，他們有自己的標(biāo)準(zhǔn)，一旦在第一時(shí)間覺(jué)得你不是“意中人”，機(jī)會(huì)也就這樣擦肩而過(guò)了。

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Tags：營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售，渠道，競(jìng)爭(zhēng)，品牌

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