營銷之大客戶營銷的門道技巧（2）

2010-09-07 09:03 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：大客戶營銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設為基本出發(fā)點，我已在《大客戶營銷：破解神話論，“認清”大客戶》中對這一理念提出的原因及其必要性做了簡要地分析。那么，企業(yè)的自身建設該如何開展，后期工作又該如何進行呢？

2、形象一定要脫穎而出

大客戶來了，你一定激動萬分。但為了這個大客戶，不要過于慌張，不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從容和歷練，一味討好，不是本錢。要讓大客戶覺得：你就是心目中的那個白馬王子，我終于在茫茫人海里找到了你。

另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關(guān)注他，另一方面，還要讓他覺得并不是離開他你就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非吊死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態(tài)，個中的分寸非高人不得掌控。

3、靈活決策反應迅速

嚴守規(guī)則是對的，但當面對大客戶的時候，一切規(guī)則都必須修訂。大魚要上鉤了，無論如何，你必須全力以赴，當前的事情再忙，也要把握住發(fā)展的機會，其他業(yè)務必須做相應的調(diào)整。

另外，不要太拘泥當前的業(yè)務范圍，大客戶的需求往往包羅萬象，只要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質(zhì)量和水準，任何困難和挑戰(zhàn)，都必須堅決解決。

4、放長線釣大魚

豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急于收割，必須要在建立信任關(guān)系之后，才能不斷地收獲應有的效益。

大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了需要鋪墊下一步。

大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的過程。而且，不能太貪心，報價要適宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不要給大客戶大降價，價格要報得高一些，要體現(xiàn)大客戶應有的期望值。

5、愉悅地面對大客戶

跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象：你不僅僅是一個專業(yè)的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悅的經(jīng)歷。你必須告訴自己的員工：溝通時刻，愉悅必須隨時在線。大客戶對你的最大夸獎，就是除了肯定你專業(yè)，還夸你知識豐富，交往愉快。

6、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，是源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。

能夠切實做到以上六點，就等于是將大客戶的“心動”促成為“行動”，這將是企業(yè)的重大勝利。

四、如何與渠道經(jīng)銷商均衡發(fā)展？

最后，我們談談企業(yè)該如何與渠道經(jīng)銷商均衡發(fā)展。因為，一旦大客戶營銷首戰(zhàn)告捷，那么如何維持住來之不易的戰(zhàn)果，合理分配企業(yè)銷售組織中的人力物力，將成為企業(yè)營銷工作的重中之重。

從公司的銷售戰(zhàn)略來看，公司渠道經(jīng)銷商主要負責基礎(chǔ)銷量和中檔產(chǎn)品，而大客戶銷售則是以中高檔產(chǎn)品、大宗交易以及直銷為主。

從銷售組織上看，重視大客戶營銷的公司，會成立大客戶部，專門負責開發(fā)、促進、成交和售后服務工作。而經(jīng)銷商加盟、銷售促進和關(guān)系維護等工作則由渠道經(jīng)銷部來做。

對于成長比較快的中小規(guī)模企業(yè)，我認為，以銷售總監(jiān)負責渠道經(jīng)銷部，以總經(jīng)理或者其他主要經(jīng)營股東負責大客戶營銷的做法比較妥當，否則會出現(xiàn)兩個功能全部疊加到銷售部，或由普通職業(yè)經(jīng)理人擔當大客戶營銷的情況，這都是得不償失的。

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Tags：營銷，銷售，渠道，競爭，品牌

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