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自言自語

2010-09-08 10:16 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:文/牟先輝 當我們經過努力,好不容易爭取到了客戶的些許耐心,有機會介紹產品的時候,最重要的原則是什么?用顧客聽得懂的話介紹產品。 那些成功者,無論是成功的銷售人員還是成功的公司,都是高效的溝通者。他們的話最容易讓客戶理解。所以客戶記住了、被記

    文/牟先輝

    當我們經過努力,好不容易爭取到了客戶的些許耐心,有機會介紹產品的時候,最重要的原則是什么?——用顧客聽得懂的話介紹產品。

    那些成功者,無論是成功的銷售人員還是成功的公司,都是高效的溝通者。他們的話最容易讓客戶理解。所以客戶記住了、被記住的產品成功了。

    “今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”。這句席卷整個中國的廣告語,飄進了我們的耳朵,所有中國人都記住了!這是一個保健品,但是只字不提保健的功能,卻告訴我們“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”,這恰恰證明了這句廣告語策劃者對于營銷深刻的理解。對于保健品,中國人還普遍抱有不信任的態(tài)度,但“送禮”的觀念卻早已滲入了中國人的血液,這是中國人最大、最深刻的需求。

    我們聽懂了,生產腦白金的公司錢包爆了!

    “白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”。這是中國市場的另一個原子彈級的廣告語。當我們感冒的需要買感冒藥的時候,我們真的明白藥店里那么多令人眼暈的感冒藥誰優(yōu)誰劣嗎?我們真的懂每種感冒藥里面的成分嗎?非也!于是當白加黑出現(xiàn)的時候,消費者馬上記住了這個品牌,因為吃了普通的感冒藥最普遍的反應就是白天嗜睡、晚上失眠。客戶記不住功能復雜的產品,卻記住了功能簡單的產品。

    我們聽懂了,生產白加黑的公司老板笑了!

    請用客戶聽得懂的語言介紹產品。

    當我觀察身邊的大多數(shù)公司和銷售人員的時候,我只能說介紹產品的時候他們在自言自語——他們單方面地向客戶傳遞著“專業(yè)的、復雜的、全面的、冗長的”信息。

    我們沒聽懂,逃了!

Tags:營銷策略 銷售技巧 銷售行為

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