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企業(yè)不應(yīng)當(dāng)甘做博弈的接受者(2)

2010-09-09 08:50 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 雖然如此,很多企業(yè)對定價問題的處理仍是相當(dāng)粗糙的,絕大部分企業(yè)沒有專業(yè)的定價人員,產(chǎn)品的價格往往取決于簡單的成本利潤加成,或是參考競爭者的定價。

 
    同一產(chǎn)品的價值對于某個顧客來說并不是固定不變的,同一產(chǎn)品的感知價值會隨著顧客的不同而變化,同時,也會隨著購買場景的變化而變化。
 
    這就是為什么情人節(jié)時的玫瑰花比平時貴五倍至十倍,還是會供不應(yīng)求。當(dāng)價值發(fā)生變化時,價格發(fā)生變化就不難解釋了。可見,在一定情況下一物多價的定價方法是合理的。
 
    “平衡”中的利潤
    顧客追求的是價值,企業(yè)注重的是價格,顧客需要的是“物有所值”感,而企業(yè)的定價就是在創(chuàng)造價值的前提下,找到產(chǎn)品價格和價值的平衡點(diǎn)。
 
    溢價是企業(yè)所樂意追求的,而降價、折扣卻是迫不得已的。而避免這種不情愿的折扣的最好辦法就是創(chuàng)造價值,并且設(shè)定與產(chǎn)品價值相一致的價格。
 
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Tags:競爭,銷售,發(fā)展,

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