普藥企業(yè)的營銷分析（2）

2010-09-09 08:40 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：普藥的稱謂對(duì)于醫(yī)生來說是普藥，但是對(duì)于消費(fèi)者來說它就是藥，跟其他什么新特藥沒什么區(qū)別。盡管有些患者對(duì)這個(gè)藥很熟悉，但他們所熟悉的無非是常規(guī)層面的，或者僅僅局限于某一個(gè)功能，而非全部，不可能像醫(yī)生那樣認(rèn)識(shí)地那么深刻。所以，可以在一定程度上認(rèn)

全國級(jí)的基層醫(yī)生教育和大規(guī)模的大眾健康普及教育，包括專業(yè)雜志、科普軟文、科教專題片等等多種形式都可以達(dá)到目的，具體采取那種方式要視企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境來分析。有人會(huì)說：做宣傳要多派推廣隊(duì)伍，普藥毛利低，平不了成本；有人會(huì)說：我們?nèi)ツ晖茝V花了2000萬，沒有效果；有人會(huì)說：龐大的推廣隊(duì)伍管理難度很大，費(fèi)用監(jiān)控很麻煩；有人會(huì)說：我們這些產(chǎn)品誰都知道，實(shí)在沒有什么可宣傳的；我知道這些都是實(shí)情，但是都能解決。解決前三種情況要靠大布局、大活動(dòng)、大背景。要靠全國布局，重點(diǎn)突破；空中為主，地面為輔；借勢(shì)以正名，造勢(shì)以出位。

醫(yī)學(xué)專業(yè)的進(jìn)步

靠醫(yī)學(xué)專業(yè)，不是藥學(xué)專業(yè)，而是醫(yī)學(xué)專業(yè)。老產(chǎn)品一旦有了新發(fā)現(xiàn)就會(huì)變成新產(chǎn)品，所以世界上沒有老化的產(chǎn)品，只有暗淡的思想。產(chǎn)品是人研究的，人的研究是沒有止境的。雖然產(chǎn)品看起來老了，但是醫(yī)學(xué)研究完全可以發(fā)現(xiàn)“老產(chǎn)品也有新本事”，百歲高齡的阿司匹林從解熱鎮(zhèn)痛藥到一個(gè)治療冠心病的必備藥，也是在他七八十歲的時(shí)候才長得本事，這種例子很多，在這里不一一列舉。您可能會(huì)說，你說的容易，那實(shí)際上這種情況還是比較少的?。繉?duì)！這種情況是比較少，但是原因是為什么呢？原因是醫(yī)生對(duì)研究這種老藥沒有興趣，不容易立課題，不容易拿科研經(jīng)費(fèi)，不新鮮，也就是說不是肯定研究不出來，而是肯定不愿意研究，這種情況怎么辦？龍頭老大的企業(yè)，一年銷售好多個(gè)億的企業(yè)就要自己主動(dòng)了。

對(duì)信息渠道的建設(shè)或說管理要掌握三個(gè)字“信、達(dá)、雅”，和衡量翻譯水平的標(biāo)準(zhǔn)一樣。 “信”是傳達(dá)的信息要讓人們信任，這是基礎(chǔ)，如果不“信”，傳遞的越多越不好。怎樣才能“信”呢？可以參照筆者《廣告策劃的三重境界》，道理一樣，只是變成科學(xué)的、正式的、經(jīng)得起推敲的，權(quán)威專家、權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威媒體、證據(jù)充分、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、把握好患者需求……做到這幾條就可以了。

“達(dá)”是傳播、是到達(dá)。對(duì)于處方藥要巧妙地規(guī)避法規(guī)限制，對(duì)于OTC就靈活的多了。形式上多種多樣，可以充分參照OTC和保健品的思路，但是只能學(xué)思路，具體的表現(xiàn)形式和技巧要有很大的改變。

　 “雅”是要有專業(yè)化。對(duì)醫(yī)生要專業(yè)，說的話不能外行。這里面有兩點(diǎn)要注意，第一點(diǎn)：普藥面對(duì)的主要是三線市場(chǎng)，醫(yī)生的技術(shù)水平不像大城市的三甲醫(yī)院那么高，所以要注意既要專業(yè)又不能太專業(yè)；第二點(diǎn)：除了專業(yè)以外要緊緊抓住醫(yī)生和患者的需求，比如有一個(gè)不過敏的抗生素，解釋他為什么不過敏就是專業(yè)化的范疇，突出不過敏能夠減少醫(yī)療事故、保障行醫(yī)者安全就是抓住了醫(yī)生的需求，當(dāng)然不過敏對(duì)患者也有很大好處。也就是說，雖然要“雅”，但要兼顧俗的一面。

抓住了信息渠道，才能真正掌控終端，終端就是醫(yī)生和患者。傳統(tǒng)的有形的渠道依然重要，但是信息渠道的建設(shè)是未來普藥營銷制勝的關(guān)鍵點(diǎn)。

普藥企業(yè)的發(fā)展是近些年的熱門話題，跟著市場(chǎng)的腳步慢慢地進(jìn)行。

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Tags：分析營銷企業(yè) 渠道醫(yī)生患者產(chǎn)品品牌對(duì)于專業(yè)

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