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營(yíng)銷人員開發(fā)客戶的六個(gè)步驟(2)

2010-09-10 09:57 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,顯得很盲目,見了面不知道該說(shuō)什么,該怎么樣說(shuō),只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情。

 
    第五步驟:行動(dòng)說(shuō)服客戶。
我們不光要感動(dòng)客戶,更重要的要善于行動(dòng),善于為客戶著想,不要只想著要客戶進(jìn)貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫(kù)存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報(bào),可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等,不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系,其實(shí)不然,很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他,就會(huì)說(shuō)服他,他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。
 
    上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠(chéng)傳遞給他們,讓他們感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,態(tài)度是真誠(chéng)的,這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過程中,我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而不是去算計(jì)他,逼著他回款,因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,他才會(huì)不斷的進(jìn)貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng),那么最終損害的還是廠家的利益。
 
    第六步驟:用心成就客戶。
    上面說(shuō)了這幾點(diǎn),我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于總結(jié),真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了,真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮,善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,另外還需要注意以下幾點(diǎn):
 
    1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時(shí)間,會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間,可能有數(shù)小時(shí)之多。假如,你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí),一年就會(huì)多出365小時(shí),或額外的45個(gè)工作天。換言之,你若能集中專心,不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中,你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。
 
    2、開放的心社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中,認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中,人們經(jīng)??梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,也使我們更謙虛。因而,你必須具有開放的心靈,從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí),接納來(lái)自各方的思想。
 
    3、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。
 
    我覺得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心,“五心”并用,那么就能服務(wù)客戶、成就客戶,最終成就我們自己。
 
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Tags:營(yíng)銷,銷售,客戶,

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