談經(jīng)銷商的用人藝術(shù)（2）

2010-09-11 09:03 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)上與企業(yè)家是有區(qū)別的，我們習(xí)慣于把擁有實(shí)業(yè)的人稱作企業(yè)家。經(jīng)銷商的資金實(shí)力無論多么雄厚，渠道多么寬廣，銷售額如何攀升，歸根結(jié)底品牌是廠商的，產(chǎn)品也是有不同廠商供應(yīng)的，如此算來，經(jīng)銷商除了獲取利潤好像沒有剩下什么屬于自身的東西了

　　經(jīng)銷商企業(yè)往往用員工是否主動加班，不休息來武斷的判斷員工的工作積極性和能力，事實(shí)上，這絕對是一種誤區(qū)，休息首先是勞動者應(yīng)該享有的權(quán)利，況且經(jīng)常加班是否可以理解為白天的有效工作效率太低呢，要是以加班多少，不休息來判斷員工的努力程度，那么是不是工作效率低，要靠加班來完成正常工作的人都是好員工了呢？說穿了，這是不信任的思想在作怪，出于對員工的不信任，因此總怕他們不努力工作，怕他們拿了自己的錢不好好干活，恨不得他們天天都干活，最好是干了活還少拿錢才好呢？存有這種思想的經(jīng)銷商不在少數(shù)。但是如果你是一個年度營業(yè)額已經(jīng)超過2000萬元的經(jīng)銷商，就請你不要再用這種思維思考問題了。你要首先建立對員工的信任感，這來源于你對企業(yè)使命的確立，你是想多賺些錢，還是想賺錢的同時讓自己的企業(yè)可以常青。這決定著你的企業(yè)可以做多大，也決定著你可以與什么樣的廠家合作，更決定著你未來是否可以由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛袑?shí)體的企業(yè)家。

　　事實(shí)上，有很多企業(yè)提供的薪水并不是同行業(yè)最高的，但是他們卻擁有一批跟隨多年的員工，這源于老板和員工彼此的信任，請經(jīng)銷商朋友共享一句話：你的對手用翻倍的薪水挖你墻角時很可怕，但是低于這個數(shù)字，你還是多些信任給你的員工吧。

　　4、 “殺雞取卵“也要掌握時間

　　古代有個人喜歡吃雞蛋，就養(yǎng)了一只雞，雞每天下一個蛋，但是這個人感覺根本不夠吃，他覺得雞下蛋太慢了，于是殺了那只雞希望拿到更多的雞蛋。令他失望的是，雞肚子里只有尚未成型的幾個雞卵。很多時候，做事情欲速則不達(dá)。

　　企業(yè)常常焦急的引進(jìn)認(rèn)為可以迅速扭轉(zhuǎn)狀況的人才，接下來是焦急地等待人才創(chuàng)造奇跡，等到不耐煩時便一拍兩散，繼續(xù)下一輪尋找人才的排練。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人才與企業(yè)的蜜月期是半年，換句話講，半年內(nèi)還沒有達(dá)到企業(yè)期望看到的效果時，便是人才與企業(yè)發(fā)生碰撞并可能離開的時候了。

　　經(jīng)銷商企業(yè)在這里犯了一個錯誤，首先太過相信人才的作用，人才是企業(yè)發(fā)展不可或缺的，但是他們不是萬能的，拯救世界的超人不是處處存在的，況且超人也需要生存的土壤啊。其次企業(yè)根本不清晰自己的企業(yè)到底需要什么樣的人才，或者不太清楚自己企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，感覺上需要人才了，就去招聘挖人，熱情過后復(fù)歸平靜時發(fā)現(xiàn)原來走了一段彎路。第三企業(yè)招來的人才，卻沒有給人才應(yīng)該有的權(quán)利和成長的空間和土壤，時間的緊迫感和看護(hù)式的管理，讓新員工感覺窒息般的壓抑，在此種狀況下產(chǎn)生的戰(zhàn)略也好，戰(zhàn)術(shù)也好，不可避免的帶有短期效應(yīng)，所謂急功近利的心理占了很大部分　

　　5、業(yè)績重要，規(guī)則更重要

　　經(jīng)銷商法則重要的一條是利潤最大化，利潤的來源很大一部分在于銷售額的遞增。廠商每年都會有遞增的銷售目標(biāo)壓到經(jīng)銷商頭上，因此完成銷售目標(biāo)拿到更高額度的返點(diǎn)就成了經(jīng)銷商們奮斗的目標(biāo)，也成為廠商區(qū)域人員管理經(jīng)銷商有效的一大法寶。做到銷售額上千萬，然而制度法規(guī)為零的經(jīng)銷商比比皆是。每到年終歲尾，經(jīng)銷商要查著欠條，清點(diǎn)著現(xiàn)金才知道自己這一年來是賠是賺。引進(jìn)的人才幾乎都會做成篇的管理制度和流程，然而到頭來，能夠付諸實(shí)施的是少之又少。

　　多年來與經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一個企業(yè)的發(fā)展壯大不是一蹴而就的，每一個成功的企業(yè)都要經(jīng)歷痛苦的涅磐重生。我們看到太多的經(jīng)銷商多年后仍然是夫妻二人打天下；太多的經(jīng)銷商做到年銷售上千萬了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強(qiáng)維持固有的銷售，再也很難出現(xiàn)增長；甚至我們也見到太多的曾經(jīng)輝煌一時的經(jīng)銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過，被許多后來者紛紛超越。

　　經(jīng)銷商要想在自己的區(qū)域做大做強(qiáng)，無論在用人上還是市場操作上都要講究一點(diǎn)道。天道，人道和商道缺一不可，這也是一種規(guī)則。

　　你的眼界就已經(jīng)決定了你的未來，風(fēng)物長宜放眼量，經(jīng)銷商朋友們，讓自己的眼界再開闊些，讓自己的心胸再寬廣些，讓自己的管理再精細(xì)些！最后與各位分享一句話：服務(wù)是管理和營銷的開始，而不是管理和營銷的結(jié)束。

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Tags：經(jīng)銷商

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