銷售冠軍之路--讓你變得風(fēng)度翩翩（2）

2010-09-14 10:07 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：禮儀是我們和別人接觸的門票，它非常重要，且很容易掌握，所以，為了這點(diǎn)簡(jiǎn)單的技巧失去客戶是非常不值得的。但是，容易掌握并不意味著你讀完這篇文字就變得風(fēng)度翩翩了，你還得進(jìn)行不斷的訓(xùn)練，讓這些禮儀規(guī)范變成你的行為習(xí)慣，并管理好你的非語(yǔ)言信息。這樣

四、儀表

1．頭發(fā)：頭發(fā)顏色要比較自然的顏色，如黑色、棕色等，不要染怪異的顏色。要經(jīng)常洗發(fā)，保持頭發(fā)整潔。通常洗發(fā)間隔不要超過(guò)三天。此外，頭發(fā)要經(jīng)常梳理、修剪，保持整齊。

頭發(fā)要點(diǎn)：男士不宜留長(zhǎng)發(fā)，不要抹過(guò)多的頭油和發(fā)膠，腦后的頭發(fā)不要接觸到襯衫的領(lǐng)口處，鬢角不要過(guò)長(zhǎng)。女士頭發(fā)要經(jīng)常梳理，不要留怪異的發(fā)型，發(fā)簾不要長(zhǎng)過(guò)眉頭擋住眼睛。

2．面部：男士面部盡量不要留胡子，要經(jīng)常刮胡子，并要注意剪鼻毛，別讓鼻毛露出鼻孔外。女士面部要化淡妝，眼影、口紅不要用怪異的顏色。

3．口腔：口味應(yīng)保持清新，牙縫不要有食物殘?jiān)?；常備口香糖，見客戶前?yīng)用口香糖清清口。

4．指甲：不要留長(zhǎng)指甲，女士不要涂抹顏色過(guò)于鮮艷的指甲油。

5．香水：男士應(yīng)盡量使用名牌男士專用香水；女士不宜噴灑味道過(guò)于濃重、氣味過(guò)于怪異的香水，應(yīng)以氣味芬芳、清淡為好。

第二節(jié)：拜訪禮儀

一、訪前禮儀

1.提前預(yù)約：按照商務(wù)禮儀的要求，拜訪前必須預(yù)約。不過(guò)對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，必要時(shí)也可以突然造訪。

2.形象準(zhǔn)備：按照商務(wù)禮儀的要求著裝，并整理儀表。

3.資料和用品準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好所需資料和用品，例如名片、公司介紹、筆記本、筆、電腦等，不要到客戶哪里發(fā)現(xiàn)資料或者用品不齊全，這樣會(huì)讓客戶感到你沒(méi)拿他當(dāng)回事兒。

二、拜訪時(shí)間的把握

1.不可遲到：拜訪遲到對(duì)客戶是極不禮貌的，所以，一定不要遲到。早一點(diǎn)出發(fā)，為堵車等留下充分的時(shí)間，以防止遲到。如果因?yàn)槟撤N無(wú)法控制的情況而導(dǎo)致遲到，要盡早用電話通知對(duì)方：“對(duì)不起，我因?yàn)?hellip;…原因會(huì)晚到10分鐘，您如果有什么事情可以先安排。”等到達(dá)約會(huì)場(chǎng)所，要再次向客戶道歉。

2.不能過(guò)早到達(dá)客戶辦公室：通常提前5分鐘進(jìn)入客戶辦公室比較適宜。

3.遵守約定的拜訪時(shí)間，除非得到客戶允許，否則不要超時(shí)。假設(shè)我們約定拜訪時(shí)間是30分鐘，那就要在30分鐘內(nèi)結(jié)束。如果你認(rèn)為還有一些問(wèn)題需要繼續(xù)討論，要征求客戶意見，看看是否可以延長(zhǎng)，在客戶同意后，才可以延長(zhǎng)你的拜訪。

三、問(wèn)候

1.打招呼：準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方姓名和職務(wù)，并面帶微笑向客戶問(wèn)好。2.握手：握手時(shí)熱情大方，雙眼注視對(duì)方，握手要力度適中，力度太輕讓人感覺(jué)冷淡，力度太重讓人感覺(jué)粗魯。女士應(yīng)主動(dòng)和對(duì)方握手。男士如果拜訪女士，應(yīng)等對(duì)方先伸手；如果認(rèn)為有必要握手，而對(duì)方又沒(méi)有主動(dòng)伸手，則需要先征詢對(duì)方同意再握手。

四、交換名片

1.名片應(yīng)事先準(zhǔn)備好：放在易取得地方，不要現(xiàn)從包中翻取。

2.遞名片時(shí)應(yīng)站立、雙手遞送：名片上端對(duì)著遞名片者，讓自己的名字沖著對(duì)方；如果是兩種文字的名片，應(yīng)將對(duì)方熟悉的語(yǔ)言那面沖著對(duì)方。

3.接名片后要認(rèn)真閱讀：如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有重要頭銜，要稱呼對(duì)方頭銜；如果不太認(rèn)識(shí)對(duì)方名字中的某些字，要及時(shí)請(qǐng)教，確保交談中稱呼正確。

五、交換資料

遞資料與接資料：要站立或欠起身，雙手遞送或接過(guò)來(lái)。

六、介紹禮儀

拜訪方應(yīng)先將自己一方人員介紹給受訪方；由職務(wù)低的人（或熟悉對(duì)方的人）來(lái)主持介紹；被介紹方如需介紹的人多于兩人時(shí)，介紹順序應(yīng)從職務(wù)高者到職務(wù)低者。

七、坐姿

不要坐滿椅面，要坐大約前2/3的椅面，以保持身體前傾；雙眼注視對(duì)方面部。

八、飲水處理

如果客戶方有服務(wù)人員給你倒水，要在水杯放在桌子上時(shí)，雙手扶住水杯，并向倒水人道謝；如果被訪人親自給你倒水，要站起身，雙手接過(guò)水杯，并向?qū)Ψ街轮x；被訪人下屬給你倒水，要微微欠身，雙手接過(guò)水杯，并向?qū)Ψ街轮x。

九、結(jié)束拜訪

致謝：結(jié)束拜訪時(shí)要向客戶致謝，感謝對(duì)方接受你的訪問(wèn)；帶走你的紙杯，以免客戶幫你收拾；如果對(duì)方送你，應(yīng)該在出洽談室時(shí)、到公司前臺(tái)時(shí)多次請(qǐng)客戶留步，以方便客戶離開。

十、訪后致謝

拜訪結(jié)束后，要給客戶一份致謝函，再次感謝客戶接受你的訪問(wèn)。致謝函可以通過(guò)Email或平信的方式發(fā)給對(duì)方。對(duì)于重要會(huì)面，應(yīng)在致謝函后面附上會(huì)談紀(jì)要，一方面和客戶確認(rèn)你正確理解了客戶的意思，另一方面幫助客戶記住會(huì)談內(nèi)容，以利于下一步銷售工作的開展。

第三節(jié)：電話禮儀

我們通常會(huì)通過(guò)電話和客戶進(jìn)行第一次接觸，電話中的表現(xiàn)直接影響客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)。如果你接電話的方式像一個(gè)訓(xùn)練有素的大公司的銷售員，就會(huì)取得客戶信任；如果你接電話聽起來(lái)像一個(gè)缺乏管理的小公司或個(gè)體戶，客戶可能就會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)電話而拒絕和你交往。

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