銷售冠軍之路--讓你變得風(fēng)度翩翩（4）

2010-09-14 10:07 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

(0) 點(diǎn)擊：

核心提示：禮儀是我們和別人接觸的門票，它非常重要，且很容易掌握，所以，為了這點(diǎn)簡(jiǎn)單的技巧失去客戶是非常不值得的。但是，容易掌握并不意味著你讀完這篇文字就變得風(fēng)度翩翩了，你還得進(jìn)行不斷的訓(xùn)練，讓這些禮儀規(guī)范變成你的行為習(xí)慣，并管理好你的非語言信息。這樣

2.“我來自一個(gè)管理良好的公司，訓(xùn)練有素，我有能力為你提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。

除了注意著裝和良好的禮儀外，你還需要積極自信的神態(tài)，首先，無論坐還是站，你的身體都很挺拔，看上去精神抖擻，面部表情很自信；其次，穩(wěn)住你的身體，不要做小動(dòng)作，如搖擺、玩手、玩弄手中的筆等，因?yàn)檫@些能告訴客戶你很緊張，從而失去信任。

3．“我非常尊重并關(guān)注你，我希望能夠幫助你”。

可從以下動(dòng)作體現(xiàn)：坐姿端正，身體前傾；目光時(shí)刻關(guān)注客戶；當(dāng)客戶說話時(shí)，微笑著點(diǎn)頭，表示你在認(rèn)真聽；對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容做記錄。

4．“我不會(huì)侵犯和危害你”。

根據(jù)你與客戶的關(guān)系調(diào)整你們的距離，對(duì)于陌生客戶，首先從社交區(qū)開始（1米左右），不要離客戶太近，否則會(huì)讓客戶感到壓力。隨著和客戶的熟悉程度增加，可以逐漸接近客戶，例如開始坐在客戶桌子對(duì)面，熟悉了之后，兩人可以并排坐在沙發(fā)上。

二、讀懂客戶的非語言信息，并做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)

1.客戶不感興趣：身體后仰，靠在椅背上；開始漫無目的地看其他的東西，例如手中的文件、窗外的景色等；頻繁看表；顯示出困倦的表情，例如打哈欠。

對(duì)策：上述信號(hào)告訴你，客戶對(duì)你現(xiàn)在所說的不感興趣，要盡快更改話題，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，否則客戶很快就會(huì)趕你走了。

2.客戶感興趣：身體前傾過來，目光注視著你；手托下顎，專注地看著你；眼神離開你的面部，呈現(xiàn)思考狀。

對(duì)策：上述信號(hào)告訴你，你現(xiàn)在談的話題抓住了客戶的要害，通過探詢，了解客戶到底對(duì)什么感興趣和為什么感興趣，并增強(qiáng)對(duì)這個(gè)話題的討論。

3.客戶不信任、厭煩或不認(rèn)同：雙臂抱在胸前；表情冷漠，雙唇緊閉；眉頭緊鎖。

對(duì)策：檢點(diǎn)自己的行為，看看是否有不合適的言行，向客戶了解其對(duì)自己和對(duì)自己公司的看法，找出不信任的原因。

4.你侵犯我了，我不希望和你這么親近：有時(shí)，為了拉近和客戶的距離，我們會(huì)有意接近客戶，比如坐在離客戶更近的地方，或者和客戶有一些身體接觸，如拍拍客戶肩膀。這些動(dòng)作本身并沒有錯(cuò)，銷售代表就是要不斷嘗試接近客戶。但如果客戶還沒準(zhǔn)備好，或者客戶的性格比較拘謹(jǐn)，他就會(huì)做出一些拒絕的反應(yīng)：客戶努力將身體向后靠，或者將椅子向遠(yuǎn)離你的方向移動(dòng)，或者在你接觸他的時(shí)候，迅速躲開。

對(duì)策：得到上述信號(hào)，要尋找借口盡快更換位置，坐在更合適的地方，或者停止各種身體接觸，以免給客戶帶來壓力。

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