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OTC橄欖式營(yíng)銷十一年

2010-09-14 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 在這兩年期間藥品營(yíng)銷行業(yè)也好像病菌一樣的發(fā)生了基因突變，從藥監(jiān)到新品的申報(bào)到醫(yī)保的實(shí)施再到新農(nóng)合最后到基本藥物目錄。一切轉(zhuǎn)變市場(chǎng)在改變也讓很多人迷茫！又重新尋求產(chǎn)品的定位、又在質(zhì)疑政策的執(zhí)行！請(qǐng)別忘記了所有的一切都在改變唯獨(dú)只有我們做銷售

       在這兩年期間藥品營(yíng)銷行業(yè)也好像病菌一樣的發(fā)生了基因突變，從藥監(jiān)到新品的申報(bào)到醫(yī)保的實(shí)施再到新農(nóng)合最后到基本藥物目錄。一切轉(zhuǎn)變市場(chǎng)在改變也讓很多人迷茫！又重新尋求產(chǎn)品的定位、又在質(zhì)疑政策的執(zhí)行！請(qǐng)別忘記了所有的一切都在改變唯獨(dú)只有我們做銷售的這點(diǎn)知識(shí)和精神還是沒(méi)有變，那就是不斷的創(chuàng)新不斷的尋求爆破點(diǎn)。今年、也就是在11年的今天筆者第一次跨進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)。一個(gè)懵懵懂懂的學(xué)生開始了營(yíng)銷追求之路，到今天可以說(shuō)筆者還是一個(gè)探索者不斷的追求自己所主張?zhí)岢摹堕蠙焓綘I(yíng)銷》：傳統(tǒng)營(yíng)銷+創(chuàng)新+用心思維的兩頭小中間大的營(yíng)銷方法。　
　
　　大家都說(shuō)深圳發(fā)展很好，孰可知深圳人靠的是什么？敢拼敢追敢學(xué)??！拼什么？拼時(shí)間拼自己。追什么？追時(shí)間追趕跑在他們前面的人。學(xué)什么？學(xué)自己不知道的學(xué)別人優(yōu)秀和先進(jìn)的地方。形式在一天天的轉(zhuǎn)變，深圳30年了他們沒(méi)有變的仍然是那股精神。金融危機(jī)過(guò)后深圳面臨的又將是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。　　
 
　　筆者所提倡的《橄欖式營(yíng)銷》其實(shí)是一種精神不管用什么方法和思維其主要目的是：兩頭小中間大！　　
 
　　一、市場(chǎng)的氛圍和產(chǎn)品的銷量是中間大小的唯一均衡標(biāo)準(zhǔn)?！　?/div>
 
　　市場(chǎng)的氛圍包括了：渠道管理和消費(fèi)者的認(rèn)知程度，而此必須得靠產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)話的。渠道是靠生產(chǎn)企業(yè)本身所決定的。這就是生產(chǎn)企業(yè)的硬件是否過(guò)硬的一個(gè)實(shí)際問(wèn)題。　　
 
　　筆者經(jīng)歷過(guò)JZT企業(yè)，其最亮點(diǎn)的兩個(gè)產(chǎn)品：LJ和LWDH。LJ為一個(gè)補(bǔ)血補(bǔ)益類的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的第一品牌是山東一著名品牌EJ每天的車身廣告在JZT企業(yè)的辦公大樓前穿梭上百次。JZT企業(yè)為了盡快的搶占渠道在當(dāng)時(shí)敢于搭上會(huì)議營(yíng)銷的末班車，以縣為單位開展所謂的學(xué)術(shù)推廣邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂尼t(yī)生教授現(xiàn)場(chǎng)推介，甚至為達(dá)到當(dāng)?shù)乜h人民醫(yī)院和中醫(yī)院進(jìn)院線銷售的目的給予高昂的會(huì)務(wù)費(fèi)。2005過(guò)2000萬(wàn)的省區(qū)就高達(dá)5個(gè)過(guò)千萬(wàn)的省區(qū)10個(gè)。一個(gè)單品一個(gè)服用不是非常方便的產(chǎn)品渠道開發(fā)到今天的渠道管理。再加上今天的衛(wèi)視廣告品牌拉動(dòng)最終贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同。這也是這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰的秘訣所在。成為在當(dāng)今補(bǔ)益補(bǔ)血類顆粒劑中的第一品牌?！　?/div>
 
　　LWDH在當(dāng)初2002年時(shí)銷售不到100萬(wàn)，產(chǎn)品本身依靠當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的濃縮丸日本生產(chǎn)工藝和服務(wù)營(yíng)銷即送藥到店、以一個(gè)城市一個(gè)宣傳點(diǎn)兩個(gè)促銷人員的112模式進(jìn)行推廣宣傳配合軟文在消費(fèi)者進(jìn)行。其終端最終的反饋是LWDH產(chǎn)品成了包治百病的良藥。JZT企業(yè)也在組合式營(yíng)銷推廣上別出心裁。濃縮丸系列不斷的轉(zhuǎn)換用LWDH帶動(dòng)其它丸劑的銷售，還用LJBX加LWDH雙料冠軍進(jìn)行推廣。這讓消費(fèi)者在現(xiàn)在第一直觀就是：補(bǔ)腎補(bǔ)血就選此企業(yè)的產(chǎn)品。組合用藥能起到美容效果等等。銷售在短短的2年時(shí)間就過(guò)了8千萬(wàn)。到今天過(guò)億的銷售年年在增長(zhǎng)！產(chǎn)品過(guò)硬長(zhǎng)期服用有明顯效果、渠道控制得力這也是JZT在本土企業(yè)占據(jù)龍頭法寶所在：硬件過(guò)硬；如果在新的政策和市場(chǎng)基礎(chǔ)上JZT做出更完善的調(diào)整。3年內(nèi)在現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上會(huì)成為藥品領(lǐng)域補(bǔ)益類系列產(chǎn)品的第一品牌完全不是夢(mèng)想?！　?/div>
 
　　二、傳統(tǒng)營(yíng)銷和用心思維如何主宰兩頭小的分寸了。最主要的是看決策人對(duì)于市場(chǎng)和操盤手對(duì)于政策戰(zhàn)略的制定和度的拿捏。　　
 
　　傳統(tǒng)的方法固然有它有道理的一面，其精髓也是很多暫時(shí)企業(yè)成功的地方。而用心思維其實(shí)就是營(yíng)銷策略或者營(yíng)銷戰(zhàn)略的堅(jiān)持。筆者一貫相信沒(méi)有不成功的總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)，每一個(gè)方針政策的制定和實(shí)施過(guò)程需要監(jiān)控關(guān)鍵是看執(zhí)行。其核心當(dāng)然是“用心”二字，其次是貴在堅(jiān)持！筆者經(jīng)歷的國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)最開始豪言壯志但到了正式實(shí)施執(zhí)行的時(shí)候都在回顧過(guò)去都在比較原來(lái)我公司的產(chǎn)品怎么怎么做的？如何如何操作成功的。戰(zhàn)略的制定和新的方法實(shí)施沒(méi)有時(shí)間的考證和市場(chǎng)的試點(diǎn)沒(méi)有哪位大師可以確定非成功不可。FS企業(yè)豪言做兒科系列OTC品類的第一品牌。在和帶頭人溝通交流時(shí)咨詢此產(chǎn)品是否有市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)？答案是沒(méi)有。是否和全國(guó)50強(qiáng)連鎖公司取得溝通合作意向？答案仍然是沒(méi)有。而在整個(gè)市場(chǎng)投放仍然是打著小算盤看著回款比例這樣的品牌打造讓人揪心??！成為第一品牌本人以為困難重重。小米加步槍雖能最終取得勝利那也是需要一股精神，革命的精神。紅色政權(quán)的確定需要流血流汗，更何況FS企業(yè)用著辦公室的管理模式來(lái)管理營(yíng)銷系統(tǒng)此方法如何掌控終端、如何提升品牌？不花錢不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在如今的OTC領(lǐng)域誰(shuí)又能同其合作呢？當(dāng)然依靠著現(xiàn)有的處方產(chǎn)品和原有的電話營(yíng)銷代理模式這幾年還能走下去。5年10年后呢？渠道特別是OTC渠道被先行者吃掉了蛋糕以后將何去何從？這就是企業(yè)高層是否真正用心和堅(jiān)持的分寸問(wèn)題所在了。　　
 
　　最后，橄欖式營(yíng)銷的中間大能讓中間壯大的可怕、兩頭小小的閃光！

Tags：一年 十 欖 C橄 OT

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