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做銷售最難的就是要調(diào)整好自己的心態(tài)

2010-09-15 09:06 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷售業(yè)績是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績的團(tuán)隊(duì)更是讓企業(yè)夢寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊(duì)通常存在，但能支撐整個(gè)企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團(tuán)隊(duì)卻不常在。

       銷售業(yè)績是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績的團(tuán)隊(duì)更是讓企業(yè)夢寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊(duì)通常存在，但能支撐整個(gè)企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團(tuán)隊(duì)卻不常在。所以很多企業(yè)的老板們總是埋怨沒有一個(gè)好的銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理也經(jīng)常責(zé)備自己的“兵”們不爭氣，真是累流雙行啊!
 
    在這里我們先不去評價(jià)誰的是與非。但按常理說，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人員通常來自五湖四海，大家的經(jīng)驗(yàn)背景各不相同，同時(shí)筆者也不認(rèn)為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售部經(jīng)理要是沒有些真功夫，也就只能望洋興嘆。
 
    在幾年前，銷售部經(jīng)理們一提到如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候總是離不開什么話訪，銷售技巧、產(chǎn)品知識等。但進(jìn)入21世紀(jì)以來，尤其是近兩年來，銷售部經(jīng)理們便不經(jīng)常談?wù)撋显V問題了。因?yàn)樽屗麄円惶祛^疼的不在是產(chǎn)品知識與銷售技巧，而是銷售人員的態(tài)度了。尤其是他們在事業(yè)上的態(tài)度，更讓銷售部經(jīng)理們迷惑。
 
    21世紀(jì)可以說是人才競爭的世紀(jì)，人們越來越感覺到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生，找的自己本專業(yè)工作的幾率猶如買彩票中獎一樣難得。在沒進(jìn)入社會時(shí)，就報(bào)著對社會的不滿。何況他們由于觀念上的問題，大多數(shù)是看不起銷售這項(xiàng)工作的。所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)主們都說80年代以后的人都那么的不敬業(yè)。
 
    然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么?我想不是的，做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關(guān)實(shí)際上是心態(tài)調(diào)整這一關(guān)。該如何面對自己的羞恥心?又該如何面對顧客無情的拒絕。長期銷售業(yè)績不佳的時(shí)候更容易出現(xiàn)心理問題，甚至懷疑自己存在的價(jià)值。所以，作為新世紀(jì)的銷售管理者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。
 
       但心態(tài)管理又該如何做呢?我們一起來看看下面的例子。
 
    小張是一個(gè)剛畢業(yè)半年的銷售人員，臉上雖然還有些稚氣，但在公司的表現(xiàn)卻一直很好，每個(gè)月都能完成銷售經(jīng)理制定的任務(wù)。但是小張最近談戀愛了，女孩和他同一個(gè)公司，在客服部工作。所以，近一個(gè)月，小張老是沒事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已經(jīng)不在像以前那樣努力的準(zhǔn)備客戶資源了。
 
    可想而知，沒多久，小張的銷售業(yè)績就開始下滑了。這下不但小張急，連他的經(jīng)理王萌也跟著急了。王萌非?？春眯垼鞠肽昴┥鲣N售主管的。沒想他因?yàn)閭€(gè)人原因，銷售業(yè)績下降了。于是王萌就給小張上了一堂名為心態(tài)培訓(xùn)的教育課。她告訴小張，業(yè)績下降了，是很正常的事情，而且也已經(jīng)找到了原因。只要自己勇于改正，就會馬上好轉(zhuǎn)的。但話雖這么說，但小張卻不完全這么認(rèn)為，他并不覺得自己工作不努力，他在談客戶時(shí)依然賣力，他還是覺得是自己在語言技巧或者產(chǎn)品知識上有問題。
 
    時(shí)間又過了半個(gè)月，但小張的情況依然沒有好轉(zhuǎn)，年輕的小張漸漸急噪了起來，有幾個(gè)客戶都是因?yàn)樗诨鸷蛭吹降臅r(shí)候采用了“促成”的策略，而放棄了購買。這讓小張更加失望，于是王萌經(jīng)理又找到小張，給他做了一次心態(tài)教育?？蛇@次小張很是不接受，覺得就像在上“政治課”。下班后，小張也因?yàn)樾那椴缓?，?jīng)常和女友吵架。夕日溫柔體貼的女友也無奈的遠(yuǎn)離了他。面對著客戶的拒絕，聆聽著經(jīng)理的政治課，再加之女友的遠(yuǎn)離，小張終于崩潰了，他毅然選擇了辭職，離開了這個(gè)另他傷心、失望的城市。
 
    出現(xiàn)這個(gè)案例的結(jié)果，小張的經(jīng)理王萌要負(fù)很大的責(zé)任。這也是很多銷售經(jīng)理在做心態(tài)管理時(shí)常犯的錯誤。把心態(tài)管理做成了“政治課”，本是一件銷售管理的利器，卻變成了一件殺人的兇器。
 
    那么該如何做心態(tài)管理呢?當(dāng)然心態(tài)管理包括很多內(nèi)容和項(xiàng)目，在這里我們就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討。
 

Tags：銷售 客戶

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