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談判中拒絕對(duì)方的四個(gè)技巧

2010-09-15 00:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 商務(wù)談判中,討價(jià)還價(jià)是難免的,也是正常的,有時(shí)對(duì)方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相反或相差太遠(yuǎn),這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯,會(huì)傷害對(duì)方,使談判出現(xiàn)僵局,導(dǎo)致生意失敗。

       商務(wù)談判中,討價(jià)還價(jià)是難免的,也是正常的,有時(shí)對(duì)方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相反或相差太遠(yuǎn),這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯,會(huì)傷害對(duì)方,使談判出現(xiàn)僵局,導(dǎo)致生意失敗。高明的拒絕否定應(yīng)是審時(shí)度勢(shì),隨機(jī)應(yīng)變,有理有節(jié)地進(jìn)行,讓雙方都有回旋的余地,使雙方達(dá)到成交的目的。
 
    一、幽默拒絕法
    無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō):“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
 
    某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品,對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià),該公司代表微笑著娓娓道來(lái):“美國(guó)一專門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一,也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的,他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí),讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后,合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線,還闡述拒絕否定理由,即合理性。
 
    二、移花接木法
    在談判中,對(duì)方“要價(jià)太高,自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙,既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉,這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,促使對(duì)方妥協(xié)。
 
    也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,如“如果法律允許的話,我們同意,如果物價(jià)部門(mén)首肯,我們無(wú)異議。
 
      三、肯定形式法
    否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同,可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,予以肯定,產(chǎn)生共鳴,造成“英雄所見(jiàn)略同”之感,借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑,坦然地說(shuō):“正如你所說(shuō),我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚,質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺,市場(chǎng)前景看好,有些地方竟然脫銷(xiāo)……。”
 
    四、迂回補(bǔ)償法
    談判中有時(shí)僅靠以理服人,以情動(dòng)人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí),在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō):“這個(gè)價(jià)位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對(duì)電池,既可贈(zèng)送促銷(xiāo),又可另作零售,如何?”
 
    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷(xiāo)商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿,供貨商信心十足地說(shuō):“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)原料,進(jìn)口生產(chǎn)線,相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高,但我們的產(chǎn)品美觀耐用,安全節(jié)能,況且售后服務(wù)完善,一年包換,終生維修,每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù),解除您的后顧之憂,相信您能做出明智的選擇。”

Tags:談判技巧

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