企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)的七大誤區(qū)（3）
核心提示： 培訓(xùn)，是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無形財(cái)富。通過培訓(xùn)，不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)，激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營熱情，而且，通過培訓(xùn)，還可以進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場操作技能，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)廠家的向心力、凝聚力，從而最終達(dá)到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的
企業(yè)要想讓經(jīng)銷商培訓(xùn)有聲有色，落到實(shí)處，培訓(xùn)跟蹤與評(píng)估必不可少，可采用表格的形式來進(jìn)行，但具體要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、培訓(xùn)的內(nèi)容是否為經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)所需，在培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置上是深還是淺？
2、培訓(xùn)的形式如何？講師的培訓(xùn)風(fēng)格是否活潑、互動(dòng)，有沒有穿插一些讓經(jīng)銷商參與的培訓(xùn)項(xiàng)目，諸如游戲、測試、練習(xí)、問答等。
3、培訓(xùn)給經(jīng)銷商帶來的最大收益是什么？給經(jīng)銷商運(yùn)作市場帶來什么樣的幫助？解決了哪些具體的實(shí)際問題？對(duì)以后培訓(xùn)有什么好的建議？
4、其他需要改進(jìn)或完善地方有哪些？
企業(yè)只有對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行了跟蹤和評(píng)估，才能更好地挖掘經(jīng)銷商的實(shí)際需求，才能在培訓(xùn)組織當(dāng)中，因地制宜，有的放矢，從而讓培訓(xùn)真正起到傳道、授業(yè)、解惑的最終目的。
誤區(qū)六：培訓(xùn)層次感不強(qiáng)
一家飲料公司組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，可以容納500人的會(huì)議室，座無虛席，這次講課的內(nèi)容是渠道管理，可令講師萬萬沒有想到的是，這次來參加培訓(xùn)的經(jīng)銷商，除了一級(jí)商外，還包括了大批的二批商、零售商，因此，這次培訓(xùn)本來是講經(jīng)銷商如何去管理二批商、零售商的，結(jié)果，這些被管理的對(duì)象全都在場，這讓培訓(xùn)師一下子蒙了，有些問題他不知道該講不該講，以致幾次講解的時(shí)候語塞。后來，他才知道，企業(yè)為了讓有培養(yǎng)價(jià)值的客戶有所提升，便把很多銷量不錯(cuò)或有增長潛力的各級(jí)渠道商一并召集過來培訓(xùn)，從而來個(gè)“一鍋燴”。但最終的結(jié)果是，經(jīng)銷商聽了有些感覺，但二批商、零售商聽了，卻如坐針氈，不知所措，最終的培訓(xùn)評(píng)價(jià)是，很差。
上述案例，在很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)都不同程度的存在，由于有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，讓費(fèi)用“物有所值”，因此，每舉行一次培訓(xùn)，恨不得將企業(yè)所有的各個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商都參加進(jìn)來，在筆者應(yīng)邀培訓(xùn)的一些企業(yè)，有的甚至把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員也參與進(jìn)來，因此，讓整個(gè)培訓(xùn)失去條理與層次，講課的重點(diǎn)無從把握。
在經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)中，還有一些企業(yè)的做法更絕，平時(shí)不培訓(xùn)，而是到年終歲尾集中培訓(xùn)，妄圖通過幾天的“填鴨式”培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商的素質(zhì)和能力一下子提高起來，其實(shí)，這些做法，都不是比較理智的方式。經(jīng)銷商培訓(xùn)要想真正起到應(yīng)有的效果，就必須分清培訓(xùn)的層次與階段，具體是如下兩個(gè)方面：
1、培訓(xùn)的階段性。按照年度經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要，分階段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商能力的提升能夠按部就班，潛移默化，形成系統(tǒng)性、遞進(jìn)式培訓(xùn)。
2、培訓(xùn)的層次性。
處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其需求是不同的，因此，將不同層次的經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)行相同內(nèi)容的培訓(xùn)是不可取的。培訓(xùn)，要根據(jù)不同層次的經(jīng)銷商，設(shè)置不同形式的培訓(xùn)內(nèi)容。
經(jīng)銷商培訓(xùn)，只有具備了階段性、層次性，才能更好、更貼切地滿足各級(jí)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，滿足他們的被尊重感，讓培訓(xùn)成為他們能力提升、事業(yè)發(fā)展之必需。
誤區(qū)七：培訓(xùn)師缺乏甄選
很多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)很重視，但往往對(duì)培訓(xùn)師的選擇上疏忽大意，造成的后果是，所講的與經(jīng)銷商想聽的風(fēng)馬牛不相及，讓培訓(xùn)徒有形式。
比如，有家快速消費(fèi)品廠家給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，由于對(duì)培訓(xùn)講師缺乏了解，僅僅是看了一下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)給企業(yè)的講師介紹，就簽了培訓(xùn)協(xié)議，結(jié)果，該講師卻擅長講耐用品營銷，跟快速消費(fèi)品企業(yè)有很大的差距，結(jié)果，整堂課下來，講師講的津津有味，但臺(tái)下的經(jīng)銷商卻一頭霧水，丈二的和尚摸不著頭腦，企業(yè)的意圖落空了。
為什么會(huì)出現(xiàn)案例中的這種現(xiàn)象呢，很大的一個(gè)原因，是企業(yè)缺乏對(duì)培訓(xùn)講師的系統(tǒng)了解，不明白他的長項(xiàng)，不知道他的短處。結(jié)果造成了講師講的，和學(xué)員聽的，背道而馳的現(xiàn)象。
還有一個(gè)情況，那就是很多企業(yè)在選擇培訓(xùn)師的時(shí)候，容易走極端，要么動(dòng)輒聘請(qǐng)大牌培訓(xùn)講師，出場費(fèi)用幾萬元，要么就是低價(jià)邀請(qǐng)一些二流、三流甚至不入流的講師前來“忽悠”，這其實(shí)是企業(yè)的一種虛榮心在作怪。邀請(qǐng)的這些大牌培訓(xùn)講師，很多時(shí)候都是講戰(zhàn)略、講管理這些宏觀課程出身的，缺乏對(duì)一些市場細(xì)節(jié)的了解，因此，有時(shí)并不見得能夠適合經(jīng)銷商的口味和需要；而低價(jià)聘請(qǐng)的講師，雖然能夠滿足企業(yè)節(jié)約成本的現(xiàn)實(shí)需要，但一分價(jià)錢一分貨，他們能夠給經(jīng)銷商帶來什么樣的收益需要好好掂量，因此，選擇講師，貴也好，便宜也罷，適合企業(yè)的才是最好的。
經(jīng)銷商培訓(xùn)，在講師的選擇方面，要注意以下兩點(diǎn)：
1、根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容選擇講師。對(duì)于觀念類、管理類這些比較寬泛的內(nèi)容，可以選擇這一領(lǐng)域的權(quán)威進(jìn)行培訓(xùn)，但對(duì)于實(shí)操類、技能類的培訓(xùn)內(nèi)容，講師最好是實(shí)戰(zhàn)型的。由于經(jīng)銷商都喑熟市場，因此，要盡量選擇從市場一線出來的實(shí)戰(zhàn)講師，這種類型的講師，最能與經(jīng)銷商有共同語言，最容易獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同，從而，能夠讓培訓(xùn)氣氛、效果突顯出來。
2、通過一些渠道了解講師實(shí)力?？梢酝ㄟ^該講師培訓(xùn)過的企業(yè)了解其培訓(xùn)風(fēng)格、從業(yè)經(jīng)歷等能代表其實(shí)力的培訓(xùn)案例，考察其是否適合企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)，也可以通過講師的培訓(xùn)光盤、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)其的評(píng)價(jià)，來了解這個(gè)講師的實(shí)際情況，講師的從業(yè)經(jīng)歷最好與企業(yè)有相同或類似的背景。隔行如隔山，如果行業(yè)差別太大，由于市場環(huán)境、渠道狀況、運(yùn)作模式的不同，操作起來，也有很大的區(qū)別，因此，在選擇講師方面，盡量找相同或相似背景的講師來講解。
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