簡(jiǎn)單營銷的十步法則（2）

2010-09-17 09:10 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：渠道政策主要包括總代理商渠道政策，地區(qū)代理商渠道政策，二批商代理政策，終端零售商政策以及首批進(jìn)貨政策，淡季打款政策，招商政策等。不同行業(yè)，不同層級(jí)，不同時(shí)間，不同區(qū)域，不同規(guī)模的渠道，對(duì)于渠道政策關(guān)注焦點(diǎn)完全不同，渠道政策差異也十分巨大。

9、終端進(jìn)店的政策性支持。

必須看到，隨著終端競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，終端進(jìn)店門檻越來越高，大型KA/KB條碼費(fèi)，堆頭費(fèi)，節(jié)日費(fèi)，促銷費(fèi)等費(fèi)用琳瑯滿目，酒店終端更是出現(xiàn)了專場(chǎng)費(fèi)，開瓶費(fèi)，暗促費(fèi)，等費(fèi)用更是灰色地帶難以把握。面對(duì)這些費(fèi)用，廠家需要給總代理一定的額度費(fèi)用操作市場(chǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)還需要制造商善于管理這些灰色地帶，使得市場(chǎng)費(fèi)用真正花費(fèi)在建設(shè)市場(chǎng)中。

10、營銷策略與策劃外腦機(jī)構(gòu)支持。

由于消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多聰明的經(jīng)銷商不僅重視廠家在硬件政策上的支持，很多總代理商也非常重視制造商在軟性策略上支持。特別是一些著名的營銷管理咨詢公司，著名的廣告公司，著名的媒體如央視等也日益成為廠家提供給商家的政策性支持。特別是策劃公司已經(jīng)成為商業(yè)選擇合作企業(yè)重要標(biāo)志之一。廠家直接參與到總代理市場(chǎng)建設(shè)與市場(chǎng)策略指導(dǎo)，也是很多商家主動(dòng)爭(zhēng)取的政策之一。當(dāng)然，要特別注意的是，廠家在與商家博弈過程中，要做到到位而不越位！這一點(diǎn)比較重要。

實(shí)力比較雄厚的總代理已經(jīng)成為企業(yè)最為寶貴的戰(zhàn)略資源，好的代理商也越來越成為商業(yè)中稀缺性資源?？偞砩绦枰耐强沙掷m(xù)與健康的產(chǎn)品，對(duì)渠道政策要求也往往具備系統(tǒng)性與戰(zhàn)略性，因此，總代理政策制定具有高度的復(fù)雜性與艱難的博弈性。相對(duì)于總代理商的政策制定艱難性，地市代理商與二批商以及終端商政策制定在難度上要小很多，他們對(duì)于渠道政策的關(guān)注焦點(diǎn)也發(fā)生了很大的變化。

地市代理渠道政策?？紤]到建設(shè)可控市場(chǎng)目標(biāo)需要，企業(yè)選擇省級(jí)代理的情形越來越少，相反，選擇地市獨(dú)家代理商這種商業(yè)模式越來越多！劃小代理單元，爭(zhēng)取渠道市場(chǎng)扁平化。相對(duì)于省級(jí)總代理對(duì)政策要求的全面性與系統(tǒng)性，地市級(jí)代理渠道政策在規(guī)模上與全面性上要求都要相對(duì)簡(jiǎn)單的多。而且，我們建議廠家也大可不必搞大而全的政策體系，而主要應(yīng)該突出政策中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。根據(jù)我們長(zhǎng)期與地市級(jí)代理商的觀察，地市級(jí)代理商比較關(guān)鍵的價(jià)格尖刀差，因此，企業(yè)提供給地市級(jí)代理商產(chǎn)品最好具備一定規(guī)模的剪刀差，我們面對(duì)地市級(jí)獨(dú)家代理商，制造商最好能夠保持新產(chǎn)品升級(jí)頻率，使得地市級(jí)經(jīng)銷商始終處于一個(gè)比較活躍的價(jià)格體系中，增強(qiáng)市場(chǎng)操作活力，強(qiáng)化地市級(jí)代理商對(duì)制造商依賴。

需要注意的是，我們給地市級(jí)代理商價(jià)格尖刀差不能超越行業(yè)基本規(guī)則，否則對(duì)建設(shè)健康市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生一定的障礙。

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Tags：渠道營銷品牌商業(yè)模式

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