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如何把握談判中客戶的反應

2010-09-19 00:00 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在與客戶面對面溝通時,銷售員首先要學習的是對客戶的反應做出準確的判斷,避免一廂情愿地認為客戶會怎樣怎樣。在接受銷售技巧培訓時,培訓講師曾提到過這樣一句話,有玫琳凱銷售皇后之稱的杰西.卡娜說:“銷售人員經(jīng)常犯的一個錯誤是,他們很輕易地就根據(jù)客

       在與客戶面對面溝通時,銷售員首先要學習的是對客戶的反應做出準確的判斷,避免一廂情愿地認為客戶會怎樣怎樣。在接受銷售技巧培訓時,培訓講師曾提到過這樣一句話,有玫琳凱銷售皇后之稱的杰西.卡娜說:“銷售人員經(jīng)常犯的一個錯誤是,他們很輕易地就根據(jù)客戶的第一反應對客戶下了斷語,結果卻忽略了很好的潛在主顧。”
 
       美國前總統(tǒng)里根經(jīng)常對下屬講這樣一個故事:
       在某個星期天,一位年輕的牧師開始做他生平的第一次講道,他的心情無比的激動。但是,情況并不像他預料得那么好,整個教堂只坐了一個人,顯得空蕩蕩的。
于是,牧師很失望,就問那個人:“你覺得我該怎么辦呢?”
 
       那個人回答道:“我不大清楚,我只是一個養(yǎng)牛的。不過,如果我的牧場只有一頭牛的話,我還是會喂養(yǎng)他的。”
 
       于是,牧師便走向講壇,然后開始滔滔不絕地講道,把他早已準備好了的講詞熱情地講了一遍。完畢后,他問那個人:“你覺得怎么樣?”
 
       那個人回答:“我不太清楚,我只是一個養(yǎng)牛的。不過如果我發(fā)現(xiàn)牧場只有一頭牛的話,我是不會把全部的飼料都塞給它的。”
 
       上面這個故事告訴人們,當你與人溝通時,一定要細心觀察對方的反應,并根據(jù)對方的反應,來確定你下一步策略,否則你做什么都是無用功。對銷售來講,銷售人員在與客戶溝通的過程中,必須注意客戶的反應,對客戶的不同反應采取相應的措施,如果銷售人員沒有在這方面做任何準備,那么在遇到客戶提出的異議、不滿以及拒絕時,就會感到措手不及。
 
       所以,優(yōu)秀的銷售員會細心觀察客戶的反應,留心客戶的一舉一動,了解客戶的需求信號和購買傾向,從而采取相應的對策來增加交易成功的機會。
 
       與客戶面對面溝通時,客戶的反應是不同的。當客戶不斷地提問題時,表示客戶對你的產(chǎn)品或者服務具有高度的興趣,你只要針對問題給予專業(yè)性的解說,讓客戶獲得滿意的答案就可以了。反之,則表明客戶對你的產(chǎn)品或服務缺少興趣。
 
       判斷客戶是否專注傾聽你的話可以從他的眼神中判斷出來。如果客戶的眼神隨著你的說明正視你或者產(chǎn)品,代表對商品有興趣;如果客戶的眼神漂浮不定,那么代表客戶對你或者你的產(chǎn)品不在乎,關心度低。
 
       另外,如果客戶提出了各種條件,如討價還價、要求贈品、要求延長保質(zhì)期等,這是很明顯的購買信號,客戶要把握好成交時機。如果客戶對你的介紹和成交價格沒有提出任何要求,說明客戶無意成交。

Tags:銷售 客戶 銷售技巧 培訓

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