銷售人員必須懂得回答問題

2010-09-19 08:53 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：價格怎么這么高答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。

1.價格怎么這么高？

答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。

2.你們的價格是多少？

答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。

3.價格為什么這么低？

答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團(tuán)化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅(jiān)持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r格穿底，畢竟我的價格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。

4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？

答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:

A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。

B、我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。

5.出了質(zhì)量問題怎么辦？

答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)膯栴},有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們會仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會竭誠為您服務(wù)。

6.怎么沒聽過這個牌子？

答：現(xiàn)在市場上有近8000家生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如還是海威,萬隆,那確實(shí)是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。

7.找別人吧，我有新品牌了？

答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個產(chǎn)品您能賺多少？做我們的產(chǎn)品您能賺多少？

8.你們有什么服務(wù)？

答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。

9.你們有鋪底嗎？鋪底多少？

答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎金。

10.質(zhì)量跟XX比怎么樣?。?/div>

答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。

11.我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？

答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好。

12.到你們公司考察費(fèi)用誰承擔(dān)？

答：基本上車費(fèi)是不報(bào)銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人?？疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來算。

13.我很忙，沒時間和你說。

答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時間的.

14.我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧！

答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?

是上午還是下午呢?

15.沒返利，那怎么做？

答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！

16.我要你們長期派人支持。

答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時隨地的面隊(duì)客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!

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