營銷員的八個管理步驟

2010-09-20 09:12 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。

保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。

第一步：準(zhǔn)備工作

１、月計劃：月計劃／22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。

２、周計劃：每周計劃５天

a在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督

b回顧業(yè)績板內(nèi)容

c檢討個人業(yè)績進(jìn)度

d認(rèn)明目標(biāo)客戶

３、日計劃：每天計劃８小時

a回顧業(yè)績板內(nèi)容

b檢討個人業(yè)績進(jìn)度

c認(rèn)明目標(biāo)客戶

４、訪前計劃：

a進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)

b查閱客戶檔案記錄

c預(yù)備好客戶所需材料

５、公司銷售人員的基本要求：

a外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包

b工作準(zhǔn)備：

你去拜訪目的是什么？

你要會見的人是誰？

你所帶的文件是否齊全？

你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？

你預(yù)計將停留的時間是多少？

你是否提高預(yù)約？

c心理準(zhǔn)備：

你是否對自己充滿信心

相信你的公司和產(chǎn)品

對公司產(chǎn)品了如指掌

對各種問題隨機(jī)處理的能力

第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。

１.確認(rèn)誰是決策者；

２.與決策者打招呼；

３.遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；

４.搶先處理好緊要問題；

５.簡述拜訪目標(biāo)；

６.避免立即進(jìn)行銷售陳述。

經(jīng)銷商：

１.拜訪人員：

a領(lǐng)導(dǎo)”經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；

b主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；

c銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）

d倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情況，實(shí)際送貨數(shù)量；

e客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；

f盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；

g銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動。

２.庫存：

貨物POP缺／長

公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。３.提貨：由于短缺所引起的物流。

１）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預(yù)計歸還時間、價值。

２）貸方：借出數(shù)量、價格、價值，是否已經(jīng)收回。

3.途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運(yùn)輸載體、安全情況）

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Tags：銷售銷售競爭培訓(xùn)

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