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營(yíng)銷員的八個(gè)管理步驟（2）

2010-09-20 09:12 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：保健品與食品一樣，營(yíng)銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。

 
    第三步：察看店情
    察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。
 
    １.要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；
    ２.尋找生意機(jī)會(huì)；
    ３.不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。
    ４.零售價(jià)格；
    ５.庫存情況。
 
       １）庫存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。
 
    a柜臺(tái)產(chǎn)品：
    如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。
 
    對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
 
    bPOP：
    如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。
 
    對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
 
    ２）途中貨物：
    貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）
 
    ６.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（營(yíng)業(yè)員）：
    本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問題：
    A營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問題；
    B消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問題
 
 第四步：店內(nèi)商品陳列
    店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。
 
    １.按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；
    ２.確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；
    ３.清潔柜臺(tái)、貨架；
    ４.補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架；
    ５.掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?/div>
 
    第五步：草擬訂單
    １.根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨計(jì)劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；
    a供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值核算。
    b供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。
 
    公司直營(yíng)：
    １）根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門；
    ２）公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；
    ３）必須把客戶的簽收回單帶回公司；
 
    A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章
２.確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。
 
    第六步：銷售陳述
    １.按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。
本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時(shí)間，我們將采取的促銷活動(dòng)，日期、時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會(huì)給您帶來更大的銷量和利潤(rùn)。為保證不短貨，請(qǐng)您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時(shí)間。
    2.預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見。
 
    第七步：拜訪后自我檢討
    1.思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。
    2.在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯(cuò)誤。
3.這樣可以不斷提供自我的工作能力。
 
    第八步：文書處理工作
    1.領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長(zhǎng)，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者；
    2.主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；
    3.財(cái)務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；
    4.結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對(duì)方承諾的結(jié)帳日期，及時(shí)跟進(jìn)，以免錯(cuò)過日期，影響公司的貨款回收；

    5.

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Tags：銷售 銷售 競(jìng)爭(zhēng) 培訓(xùn)

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