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藥店店長如何提升業(yè)績
(0)核心提示：藥店店長如何業(yè)績提升 我是做藥店策劃管理出身的，不過現(xiàn)在做在鄭州軟奧軟件科技有限公司任經(jīng)理，主要研發(fā)產(chǎn)品：南波灣系列 GSP 供應鏈管理軟件（零售、批發(fā)、連鎖），我有些個人資料共享一下，供大家參考，我公司的下載中心里的大量藥房管理類珍貴資料！希
1、 面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？
答復：1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務； 3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務項目等等； 4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進行促銷）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣； 6）價格適中、服務最好、產(chǎn)品質量有保證，并宣傳到位； 7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應考慮電臺收音機的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產(chǎn)品結構的設置適應所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全； 9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動； 10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡向各個門店分享經(jīng)典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業(yè)的接待服務流程、完善的售后服務（退換貨，缺貨登記及回復）、適宜的活動宣傳體系，社區(qū)活動必須做到位。
2、 如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？
答復：1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵； 3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎勵，業(yè)績不好就處罰； 4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度； 7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓和互動交流。培訓師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。
3、 如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估等內(nèi)容）
答復：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動； 2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預期宣傳工作，要有充分的時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細節(jié)，并能“推銷”活動； 3）每次要以一個主題活動來提升銷售業(yè)績，比如"缺鈣缺鋅這類"就可以做一個主題。而第四季度通常作"冬臨進補"活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業(yè)目標，在你做計劃時就要做費用預算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ媱澯嗅槍π?。這樣你門店的業(yè)績會提升的很快； 4）一次促銷活動考核四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比 5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳） 6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進行開業(yè)慶典注意事項培訓 7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告） 8）商品力：季節(jié)性氛圍營造 9）針對以上工作制作開業(yè)各項工作明細表（外圍關系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設計、員工形象；季節(jié)性氛圍設計；禮品準備；員工及廠家人員培訓、開業(yè)儀式、活動總負責人、主持人、海陸空） 10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責任細化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 11）活動后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳
4、 如何做好會員管理，提升會員消費？
答復：1）要真正體現(xiàn)出會員的優(yōu)勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習慣、疾病類型、病情的輕重進行管理。而最重要的是要讓會員得到實惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗； 3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動； 4）公司宣傳會員管理活動，應該明確會員優(yōu)惠項目； 5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實惠和特權； 6）電話回訪及活動提示； 7）細分市場，根據(jù)市場定位制定學生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球； 8）在一些門店里，營業(yè)員為提升自己個人的營業(yè)額，促成推銷的成功，在詢問顧客有沒有會員卡的時候，得知其沒有會員卡，同時這位顧客的購買量較大的時候，營業(yè)員會主動給顧客打折，而沒有去鼓勵顧客主動辦一個會員卡，應該讓顧客認識到會員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長時間以來店里的營業(yè)額就會受到很大的影響，而且我們會失去固定客源；如果是會員是出門忘記帶會員卡了，我們應該主動給顧客查詢其會員號，讓顧客認識到會員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關注到自己的積分，下次他們再來選購藥品的時候自己就會主動關注自己的會員積分了，長時間以來我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營業(yè)員做的好與否，首先要讓店員意識到會員卡與其業(yè)績是密切關聯(lián)的； 9）會員要有別于普通顧客：在現(xiàn)在會員日的基礎上，記錄每一積分層次的會員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優(yōu)惠，當然特價產(chǎn)品除外，或者是禮品贈送。
5、 怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？
答復：1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時透漏的信息，確定其是哪類消費群體，隨時調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。 2）善于總結共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求； 4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產(chǎn)品是大家比較認可的產(chǎn)品； 5）重點是對員工進行顧客心理分析和接待技巧的培訓，優(yōu)秀案例班前會全員分享。
6、 在銷售服務技巧方面有哪些案例、心得分享？
答復：1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關的專業(yè)知識。例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃?。ò⒛髁?克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。例3：一位阿姨買了一盒骨質增生膏藥，走到雙軌柜臺上的活血化淤的柜臺上，當時她只是路過那個柜臺，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用的，我就建議她應該配合口服的，這樣效果會跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對她說，您看看，不買也沒關系，在他了解藥品的時候，我給他介紹了這個藥品的療效，真沒想到她最后說，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們在銷售顧客點名要的緩解癥狀的藥的基礎上，問病售藥，推薦一些調(diào)節(jié)免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預防用藥白葡奈氏菌片，即對癥+對因+預防+保健的銷售方案。
7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？
答復：1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設置人）做本次活動的銷售預算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據(jù)活動力度，適當調(diào)大計劃，尤其市場買品種和特價品種； 2）每次活動后做好數(shù)據(jù)分析總結，對于活動后的分析應用到下次活動的預計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關聯(lián)分析和計劃設置； 3）可以將促銷品種的來貨計劃設置為比預計數(shù)量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉； 4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設置不合理導致庫存積壓也能在活動結束后將剩余產(chǎn)品賣出； 5）依據(jù)活動的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準備一些，但還應根據(jù)門店的配貨周期?；顒悠陂g及時分析銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整上下限。
8、如何提升商品動銷率和周轉率？
答復：1）合理設置要貨計劃，并經(jīng)常按品類詳細分析庫存結構，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調(diào)整計劃，這樣會提升動銷率和周轉率； 2）將動銷率和周轉率納入考核； 3）依據(jù)A B C 庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產(chǎn)品； 4）門店以柜組為單位總結各類產(chǎn)品的A、B、C 類劃分及庫存數(shù)量； 5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加快流通；加強專業(yè)服務，提高成交率；做好關聯(lián)銷售，增加連帶率； 6）周轉率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對季節(jié)商品及時調(diào)整上下限，每月對近效期產(chǎn)品進行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務，單品活動促銷。
9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？
答復：1）獎罰措施、天天強調(diào)、賣場實際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖； 2）從新品引進開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質量療效都會有保證； 3）我覺得這就要根據(jù)實際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務，除分配任務外，應該適當進行培訓，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎勵劃分為不同的獎勵額度； 5）輪崗可以使營業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實現(xiàn)良好的關聯(lián)銷售，提高客單價，培訓關聯(lián)用藥知識； 6）優(yōu)化產(chǎn)品結構設置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重； 7）員工分派任務量，并進行考核，加強專業(yè)知識、服務及銷售技巧培訓。
10、 在門店銷售業(yè)績提升方面，你有哪些方法？
答復：1）通過培訓逐步使員工從單一售藥，向銷售服務、健康轉型。銷售額=客單價*客流量 （影響客單價的因素是員工的專業(yè)知識，服務技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結構等決定）； 2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務細分，責任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務完成應給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應關系到營業(yè)員而非僅僅是管理者； 3）作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象； 4）同時考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象； 5）優(yōu)化產(chǎn)品結構設置； 6）銷售額分析應該細分到每天的每個時段，對整個門店的業(yè)績提升起著督促的作用； 7）這是系統(tǒng)問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術層面的問題！就是管理機制上、薪酬機制上、晉升機制上、考核機制上是否支持店長愿意干。應該放開機制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規(guī)，作出成績來拿多少都行。總部領導不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。 8）每天區(qū)分為4個營業(yè)時段，例如開始營業(yè)-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結束。參考過往紀錄，制定每個時段的營業(yè)額比例，例如上述四個時段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷售高峰時段安排充足人手）。然后制作每個時段任務卡形成時段目標計劃表，考慮不同時段對營業(yè)額的影響因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，直至滿意為止，每周小結一次，計算目標達成率，如果未完成本周營業(yè)指標，則將本周差額平均分配到未來幾周，如果2周后目標達成率仍然很低，則調(diào)整月度目標，如果本月目標為完成，則調(diào)整差額平均到下月
做好分類，目標顧客更明晰
忠誠顧客是藥店發(fā)展的基石。把握消費者，將他們分類，可以讓藥店更清楚重點客戶，從而針對主要受眾開展專項營銷活動。一些人總認為，藥店的目標是銷售額、毛利率、毛利額，其實這是一種短期目標。長期目標是既要擴大銷售，更要吸引和留住消費者，擴大銷售是為了今天，吸引和留住消費者則是為了明天。一個藥店要想長期立足于自已的商圈，保持自身優(yōu)勢，吸引和留住消費者比今天的銷售更為重要。消費者是銷售的基礎，擁有一批忠誠的消費者，這是藥店的成長資本。因此，藥店應逐步建立自已的消費群體。對于藥店來說,要想通過良好的服務來創(chuàng)造消費者價值，首先必須了解消費者，把握不同消費者的購買動機和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務。
將消費者進行分級管理
藥店現(xiàn)有的消費者，可按消費金額分為A、B、C三級：一個月在本店購買1000元以上的消費者或一次性購買在200元以上的消費者，這是本店的A類大客戶；一個月在本店購買500元以上的或一次性購買在100元以上的的消費者，這是本店的B類中客戶；一個月在本店購買200元以上的或一次性購買在50元以上的消費者，這是本店的C類客戶。
消費者的A、B、C分類，解決了一個主要的問題，那就是：誰是我們的大客戶？誰是我們的目標客戶？我們開展營銷活動的主要對象是誰？
將消費者按病癥進行管理
將消費者進店購買的藥品按照病癥分類，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購藥者的姓名、性別、病癥、用藥習慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費者資料檔案。按消費者的病癥分類，又解決了一個主要的問題，哪一類是我們的目標客戶？開展專項營銷活動的主要對象是誰？
將消費者進行分類管理
沒有購買目標的消費者。消費者進店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺），藥店店員就不必急于接觸，但應隨時注意其動向，當他到貨架前欲察看某藥品時，就應熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗藥店服務水平高低的重要環(huán)節(jié)。
查看藥品信息的消費者。消費者沒有明確的購買目標和購買打算，進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當他對某個藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時，店員才去進行接觸。
有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單及預算列（想）得一清二楚了。因此，進入藥店后，他們會迅速直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能對其他藥品有沖動購買的行為。這類消費者購買心理是“求速”，店員應抓住消費者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動作快捷準確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導致銷售行為中斷。
結合上述的消費者分類方式，藥店每周可由店長與分析整體得出的A類大客戶、B類忠誠客戶、C類目標客戶進行電話溝通，使顧客感受到門店的關心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠顧客。
藥店成功的關鍵點在于怎么讓消費者光顧本店即如何讓消費者進門；保住進店的消費者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關聯(lián)陳列、關聯(lián)溝通、關聯(lián)推薦的方法，使每一位消費者用最合理的價格買到最需要的藥品，達到治療疾病、康復保健的效果，從而使消費者對藥店產(chǎn)生強烈的信任感和依賴感，建立固定的消費群。固定的消費群，來源于消費對藥店的忠誠，忠誠來源于信賴。為消費者提供優(yōu)質的產(chǎn)品、藥學服務及合理的價格。作為藥店，每天要接待類型不一的消費者，能否使他們高興而來、滿意而歸，關鍵要結合消費者分類策略運用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。
☆提示☆
不論是哪一類消費者，他們進店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費者，這會使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷售失敗。
在醫(yī)藥市場競爭日趨激烈的情況下,將消費者進行細分,對消費者購買行為、購買的品種、購買的價格進行深入研究,探討消費者在買什么、還需要什么、為什么會到我們的店里來購買藥品、影響消費購買過程的因素有哪些、門店如何吸引消費者，是培養(yǎng)忠誠消費者的一項細致的工作。
上述工作對于增加來客數(shù)、提高客單價、提升銷售額，有著巨大幫助。管理好、服務好了A類、B類的消費者，就可以帶動C類消費者的消費；管理好服務好20%的消費者的消費，就可以帶動80%的銷售。
將消費者進行分級管理
藥店現(xiàn)有的消費者，可按消費金額分為A、B、C三級：一個月在本店購買1000元以上的消費者或一次性購買在200元以上的消費者，這是本店的A類大客戶；一個月在本店購買500元以上的或一次性購買在100元以上的的消費者，這是本店的B類中客戶；一個月在本店購買200元以上的或一次性購買在50元以上的消費者，這是本店的C類客戶。
消費者的A、B、C分類，解決了一個主要的問題，那就是：誰是我們的大客戶？誰是我們的目標客戶？我們開展營銷活動的主要對象是誰？
將消費者按病癥進行管理
將消費者進店購買的藥品按照病癥分類，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購藥者的姓名、性別、病癥、用藥習慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費者資料檔案。按消費者的病癥分類，又解決了一個主要的問題，哪一類是我們的目標客戶？開展專項營銷活動的主要對象是誰？
將消費者進行分類管理
沒有購買目標的消費者。消費者進店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺），藥店店員就不必急于接觸，但應隨時注意其動向，當他到貨架前欲察看某藥品時，就應熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗藥店服務水平高低的重要環(huán)節(jié)。
查看藥品信息的消費者。消費者沒有明確的購買目標和購買打算，進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當他對某個藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時，店員才去進行接觸。
有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單及預算列（想）得一清二楚了。因此，進入藥店后，他們會迅速直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能對其他藥品有沖動購買的行為。這類消費者購買心理是“求速”，店員應抓住消費者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動作快捷準確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導致銷售行為中斷。
結合上述的消費者分類方式，藥店每周可由店長與分析整體得出的A類大客戶、B類忠誠客戶、C類目標客戶進行電話溝通，使顧客感受到門店的關心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠顧客。
藥店成功的關鍵點在于怎么讓消費者光顧本店即如何讓消費者進門；保住進店的消費者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關聯(lián)陳列、關聯(lián)溝通、關聯(lián)推薦的方法，使每一位消費者用最合理的價格買到最需要的藥品，達到治療疾病、康復保健的效果，從而使消費者對藥店產(chǎn)生強烈的信任感和依賴感，建立固定的消費群。固定的消費群，來源于消費對藥店的忠誠，忠誠來源于信賴。為消費者提供優(yōu)質的產(chǎn)品、藥學服務及合理的價格。作為藥店，每天要接待類型不一的消費者，能否使他們高興而來、滿意而歸，關鍵要結合消費者分類策略運用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。
☆提示☆
不論是哪一類消費者，他們進店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費者，這會使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷售失敗。
在醫(yī)藥市場競爭日趨激烈的情況下,將消費者進行細分,對消費者購買行為、購買的品種、購買的價格進行深入研究,探討消費者在買什么、還需要什么、為什么會到我們的店里來購買藥品、影響消費購買過程的因素有哪些、門店如何吸引消費者，是培養(yǎng)忠誠消費者的一項細致的工作。
上述工作對于增加來客數(shù)、提高客單價、提升銷售額，有著巨大幫助。管理好、服務好了A類、B類的消費者，就可以帶動C類消費者的消費；管理好服務好20%的消費者的消費，就可以帶動80%的銷售。
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多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準（試行）》（以下簡稱《相關標準》）。...
整治風暴下，一批又一批藥店退出整治風暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行！...