醫(yī)藥營(yíng)銷策略：把經(jīng)銷大戶變成伙伴（2）

2010-09-27 09:05 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)廠商，沒(méi)有任何理由忽視渠道價(jià)值鏈上的經(jīng)銷大戶。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)大不穩(wěn)，無(wú)小不活，大客戶就是企業(yè)市場(chǎng)的根基。對(duì)于經(jīng)銷大戶，應(yīng)包括行使渠道分銷職能的經(jīng)銷商大客戶，他們主要是面向終端藥店及院內(nèi)銷售，以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠商直供的終端商大客戶，

       很多醫(yī)藥生產(chǎn)廠商認(rèn)為，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、服務(wù)、政策、資源等支持就是協(xié)銷，甚至認(rèn)為投入越多、力度越大，就越能激勵(lì)與挽留經(jīng)銷大戶。這就大錯(cuò)特錯(cuò)了！因?yàn)檫@些都難以從根本上觸動(dòng)經(jīng)銷大戶的神經(jīng)，經(jīng)銷大戶往往會(huì)“短期（合作）取利，長(zhǎng)期（合作）取勢(shì)”，也希望長(zhǎng)期合作、深度合作。而伙伴營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)深度協(xié)銷，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)雙向協(xié)銷，包括兩個(gè)概念：一是逆向協(xié)銷——經(jīng)銷大戶前向參與。經(jīng)銷大戶前向參與到醫(yī)藥生產(chǎn)廠商的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，包括貼牌產(chǎn)品、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定價(jià)、市場(chǎng)政策、產(chǎn)品試銷等環(huán)節(jié)，對(duì)經(jīng)銷商也是一個(gè)利人利己的過(guò)程；第二個(gè)概念是正向協(xié)銷，即生產(chǎn)廠商后向嵌入。醫(yī)藥生產(chǎn)廠商可以考慮打入客戶內(nèi)部做營(yíng)銷，即嵌入式營(yíng)銷。在經(jīng)銷商價(jià)值鏈分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮經(jīng)銷商需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，尋找企業(yè)資源能力與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式之間獨(dú)特的價(jià)值匹配，并將其嵌入到經(jīng)銷商價(jià)值鏈之上，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為經(jīng)銷大戶價(jià)值鏈上不可或缺的一部分，從而建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如此操作，就是要醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷大戶面對(duì)“同一市場(chǎng)，同一客戶”。通過(guò)幫助經(jīng)銷商獲得成功，獲得自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，恰是“客戶成長(zhǎng)我成長(zhǎng)”?？傊?，在伙伴營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，通過(guò)技術(shù)性操作，使醫(yī)藥生產(chǎn)廠商銷售力與經(jīng)銷商銷售力疊加，實(shí)現(xiàn)銷售力效應(yīng)倍增，這是實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化的特點(diǎn)所在，也是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商共鑄價(jià)值鏈的新亮點(diǎn)。