四大絕招讓你留住大客戶（2）

2010-09-27 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：留住大客戶的四大絕招分別是：天女散花、撥草尋蛇、緊身相黏、連環(huán)黏身。

2.急對(duì)方之所急。從對(duì)方的角度思考問題，幫助對(duì)方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時(shí)間增強(qiáng)雙方的感情。劉經(jīng)理在洽談大連某項(xiàng)目時(shí)認(rèn)識(shí)了該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人因另一個(gè)項(xiàng)目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，劉經(jīng)理立即請(qǐng)示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場(chǎng)施工，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅感激不盡，而且對(duì)A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如劉經(jīng)理洽談沈陽某項(xiàng)目時(shí)，有一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，劉經(jīng)理想方設(shè)法給他弄到了火車票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給劉經(jīng)理提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助劉經(jīng)理拿下了該項(xiàng)目。

3.利用偶然因素?？梢酝ㄟ^偶然因素去結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物。劉經(jīng)理洽談北京某項(xiàng)目時(shí)，匆忙中與人相撞，相互道歉時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是老鄉(xiāng)，而這個(gè)老鄉(xiāng)就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。偶然因素有時(shí)是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前提是必須對(duì)對(duì)方有所了解，自己要有所準(zhǔn)備，劉經(jīng)理結(jié)識(shí)張工，就是人為制造出來的打乒乓球的“偶遇”。

4.掌握很好的人際交往藝術(shù)。黏身術(shù)雖然有效，但用不好會(huì)適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時(shí)要善于觀察，或者從側(cè)面了解其愛好，交談時(shí)要注意對(duì)方談話的習(xí)慣和喜歡的話題。這些說起來容易，做起來就不那么容易了，這在于平時(shí)的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個(gè)熱情、風(fēng)趣、幽默、受歡迎的人。

5.不放棄一切機(jī)會(huì)。工業(yè)項(xiàng)目有它的特殊性，洽談中誰都沒有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。

連環(huán)黏身

很多工程項(xiàng)目都是一次性的業(yè)務(wù)，因此項(xiàng)目結(jié)束之后，供需雙方往往就漸漸疏遠(yuǎn)了。特別是氟碳漆防腐項(xiàng)目，其防腐年限可以達(dá)20年，這就意味著20年之后才有重新合作的機(jī)會(huì)。因此，很多業(yè)務(wù)實(shí)施之后，銷售人員一般很少再與客戶聯(lián)系。但劉經(jīng)理卻相反，在項(xiàng)目完成后，他仍然保持和客戶的聯(lián)系，每個(gè)月要通個(gè)電話，每季度要聚會(huì)一次，每年春節(jié)要送上禮品祝賀。對(duì)此，他有自己獨(dú)特的認(rèn)識(shí)：

1.要像交朋友一樣去對(duì)待客戶，業(yè)務(wù)結(jié)束后朋友關(guān)系要繼續(xù)，這是做人的原則。業(yè)務(wù)往往來自朋友，做朋友比做業(yè)務(wù)更重要。

2.黏住老客戶，以此來發(fā)展新客戶。一方面，老客戶可以介紹新客戶，老客戶的很多朋友往往都是行業(yè)圈子里的人，可以發(fā)掘出新客戶；另一方面，新客戶在考察老客戶時(shí)，通過老客戶的介紹可以加強(qiáng)采購信心，老客戶的一句話頂過銷售人員的一百句話。此外，老客戶還可能因工作調(diào)動(dòng)或跳槽流動(dòng)到其他項(xiàng)目，這樣也可以獲得新客戶。

因此，工程結(jié)束后，劉經(jīng)理不僅把這些老客戶當(dāng)朋友，繼續(xù)黏著他們，而且把他們的朋友也當(dāng)朋友黏著，這就是連環(huán)黏身。這種連環(huán)黏身的最大效果，就是使得劉經(jīng)理的業(yè)務(wù)不斷，項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)。

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Tags：客戶開發(fā) 大客戶營(yíng)銷

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