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銷售員如何打消客戶的警戒心

2010-09-29 09:12 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：當你想說服客戶時，遭遇對方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無可避免的，但是，有時熟人也會有這種表現(xiàn)，當他發(fā)現(xiàn)你懷有某中目的時，自然而然便會產(chǎn)生警戒心。

    作為一個銷售人員，你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說服?
 
    *想確認對方的心意，但是對方的答復模棱兩可。
 
    *打招呼已經(jīng)變成形式化。
 
    *正想進入說服的主題，對方卻欲拖延話題。
 
    *只是點頭，并不表示意見。
 
    *追問細節(jié)。
 
    *一直保持嚴肅的態(tài)度。
 
    *談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。
 
    當你想說服對方時，如果對方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生了警戒心了。
 
    當你想說服客戶時，遭遇對方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無可避免的，但是，有時熟人也會有這種表現(xiàn)，當他發(fā)現(xiàn)你懷有某中目的時，自然而然便會產(chǎn)生警戒心，此時，你正和一位帶著面具的人說話，對方隔著一道面具，你無法看清他的表情，不知他態(tài)度如何，所以你就無法采取良好的對應方法，但是，如果因為對方帶著面具而放棄了進一步銷售的念頭，那便是不戰(zhàn)而敗。
 
    對方有警戒心，雖然不利于說服，但是未察覺對方的警戒心，繼續(xù)說服，那就變成了自娛自樂，對方不僅戴著面具，而且還背向著你，緊鎖心扉。這就象一個人身上包上了一個護盾，這就象一道防火墻，這層護盾起到保護和反彈的作用，任何對他的言語都會被這層護盾接收，而無法進去他的內(nèi)心世界。所以說在進行銷售時，首先要辨別客戶的身上對你產(chǎn)生的護盾，必須破盾而入，才能有進一步的成交可能。
 
    因此，進行說服之前，必須仔細觀察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心才行。
 
    一般來說，抱持警戒心的人，不喜歡表露自己的心事，對自己的言行也不敢負責，所以打招呼或說話的態(tài)度都是冷冰冰的?？墒牵袝r，他們的態(tài)度又會顯得直截了當，其實他并非輕視你，只是因為過于警戒，所以言語索然無味，給人敷衍了事的感覺。
 
    談話時，一直很順利，很投機，可是突然改變態(tài)度，變得很親切，而口氣卻嚴肅地答道：[我知道，我知道，你要說的我都知道，回公司后，我會仔細再斟酌]，結(jié)果你期待的答復無疾而終，這就是對方在談話的途中，將面具戴上的結(jié)果。神經(jīng)質(zhì)的人，警戒心也很強，為了掩飾自己的警戒心，言語便會變得模棱兩可。
 
    于是說話時，常常在一句完整的話中加入一些語意不明的詞句，如[話雖如此]，[無論如何他還是……]，[雖然……但是……]等，使人無法了解他的真正意思是什么。如果對方經(jīng)常用這類詞句，而且又一再重復，慎重選擇每一個字句，說話速度變慢，這些現(xiàn)象都表示他的警戒心已到極點。根據(jù)一位從事貿(mào)易的外國朋友說，他在中國進行生意洽談時，閉著眼睛聆聽對方的口氣，比透過翻譯者傳達的意思，更能了解對方的真正意思，因為我們的語言和英文不同，速度方面也有差別，當我國的負責人語氣緩慢下來時，表示警戒心逐漸升起。
 
    另外有一種更令人捆擾的情形就是，對方幾乎不表示意見，無論你說什么，他只
 
但是也有人剛好與此相反，一再追問細節(jié)，這也是強烈警戒心的表現(xiàn)，他所問的問題大多和主題沒什么關(guān)連，就像狗遇到自己不認識的動物時，會發(fā)出[恩]的聲音表示強烈的警覺心是一樣的。
 
    說服者抱持警戒的態(tài)度，被說服者自然也會產(chǎn)生警戒心
 
    以往的觀念認為，被說服者是因為說服者的言詞內(nèi)容才產(chǎn)生警戒心的，因此針對這項缺失發(fā)明了幾種說服術(shù)，但是效果還是不佳，因為他們忽略了被說服者的警戒心是從說服者的身上所得來的，這和心理學上所說的，[在說服場合中，警戒心是因人而起]的說法是一樣的。
 
    通常，如果沒有特別的情況，我們是不會對家人，朋友，同事產(chǎn)生警戒心的，但是對于初次見面的人，多少總有些警戒心，這是因為尚未了解對方，所以才會對他懷有警戒心，一旦投機之后，警戒心立即消失，說：[既然你這么說，那我就盡力試試看]，在很自然的情況下接受對方的要求，這正是說服者比說服內(nèi)容重要的證明。
 
    但是，如果對方和自己不投機，則情況完全相反，警戒心不但不會消失，反而還會加強。根據(jù)美國的調(diào)查統(tǒng)計，讓新進職員十分為滿分，評價上司，同時也十分為滿分，讓上司評價自己的下屬，以了解雙方的觀感。結(jié)果，兩份實驗報告顯示，分數(shù)十分接近，這正是表示雙方溝通的程度非常一致。

    為了突破堅強的心理障礙壁，以便順利進行說服，必須深入對方的深層心理，讓對方對你產(chǎn)生好感，才是最重要的。

Tags：銷售 客戶

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