管理經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)策略（2）

2010-09-29 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：曾幾何時(shí)經(jīng)銷商風(fēng)光無限，不必考慮生產(chǎn)管理，不必考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，只要產(chǎn)品從自己手中倒一下就可以賺錢，市場(chǎng)也相對(duì)好做的多。

想成為區(qū)域市場(chǎng)中的番王第一步就是渠道精耕細(xì)作，而后在求擴(kuò)大地盤。不可盲目追求發(fā)展，擴(kuò)大領(lǐng)地，因?yàn)榛A(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊的失去。市場(chǎng)中這樣的情況也非常多見，只顧著擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)卻不加以管理，最后渠道叛反或篡權(quán)的事例不勝枚舉。

5、專一經(jīng)營(yíng)

很多經(jīng)銷商同時(shí)代理幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，以為可以渠道共享，賺的更多，其實(shí)，代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源那么簡(jiǎn)單，還有市場(chǎng)開發(fā)能力、團(tuán)隊(duì)能力、管理能力，甚至是公關(guān)能力。只有具備這些能力，或單一廠家的產(chǎn)品再無更大的發(fā)展與獲利空間時(shí)才可以考慮多點(diǎn)出擊。很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己目前代理幾家廠商的貨都賺錢了，也沒出現(xiàn)什么問題。其實(shí)，如果把資源都集中在一到兩家廠家身上，總體獲利會(huì)更多，并且形成區(qū)域壟斷，讓廠家無法再離開你，成為廠家重要的大客戶，反之，分散過多的資源在多個(gè)廠家身上，不僅市場(chǎng)開發(fā)不夠深入，總體利潤(rùn)并不高，而且對(duì)于任何一個(gè)廠家而言你都是不重要的小客戶，人微言輕，沒有議價(jià)能力與獲得更加優(yōu)厚的條件。但需視情況而定，也并非只能與一家企業(yè)合作，也可以與其它企業(yè)合作，這樣可以回避廠家翻臉時(shí)沒有血液供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，但最好不超過3家，而且必須擁有更多的主動(dòng)權(quán)，否則果斷放棄。

這和企業(yè)多元化發(fā)展很相似，多元化成功的企業(yè)也很多，如通用、3M等，但專業(yè)化成功的更多，這就是聚焦資源的結(jié)果。只有當(dāng)本行業(yè)再無發(fā)展空間的時(shí)候，多元化便事在必行。如中集集團(tuán)，已經(jīng)占全球集裝箱行業(yè)70%的份額，再繼續(xù)在本行業(yè)發(fā)展困難相當(dāng)大，只有多元化發(fā)展，另辟利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商也是如此，當(dāng)很難再?gòu)哪骋粡S家的產(chǎn)品處獲得更多的利潤(rùn)與市場(chǎng)份額時(shí)，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)回避單一風(fēng)險(xiǎn)。但前提是：做一個(gè)，扎實(shí)一個(gè)，不要還沒穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開疆?dāng)U土，那樣很可能最后變的無寸土安身之地。永遠(yuǎn)不要忘記，欲望要和能力相匹配。

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Tags：經(jīng)銷商代理商渠道商

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