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會(huì)議營(yíng)銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)流程

2010-10-03 08:22 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā),對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí),以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售,最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。

     會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā),對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí),以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售,最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。
 
       會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后3步曲:
       一、會(huì)前:要做好會(huì)前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作
       1會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作
       A.會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題(一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定,偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主,我們?cè)谠O(shè)計(jì)主題的要主要造勢(shì)與煽情。以便于我們?cè)跁?huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛,拉近距離,消除顧客防御心理)
       B.提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營(yíng)銷員心里,以便于按主題開展工作
       C.根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量,定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù),以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。
       D.將出席會(huì)議的主講專家的特長(zhǎng)交代給每一工作人員,(給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家)這有利于促進(jìn)銷售(增加銷售談判的話資與信心)
 
       2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作
       A.會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜,每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度(包括場(chǎng)地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場(chǎng)用品等絕對(duì)不許出錯(cuò))
       B.每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神,個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時(shí)必須作筆錄,徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫,對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào),以便于專家在現(xiàn)場(chǎng)做更細(xì)密的促銷工作。
       C.員工在家訪邀請(qǐng)的過程中,主管要隨時(shí)監(jiān)控,了解情況,給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。
 
       3邀請(qǐng)?jiān)瓌t:
       A.會(huì)議前2天所有工作人員(會(huì)務(wù)組、營(yíng)銷部、專家組等)要提前開一個(gè)摸底會(huì),一切準(zhǔn)備就緒之后,員工開始打敲定電話。
       B.邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)
       C.沒炒熟的不請(qǐng)
       D.沒把握的不請(qǐng)。
       E.必須上門邀請(qǐng)。
 
       二、會(huì)中的運(yùn)營(yíng)流程:
       1.會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理坐鎮(zhèn),一切有會(huì)務(wù)組操作。
       2.員工要微笑自信的接待好顧客,并合理安排新老顧客的作為。
       3.會(huì)議開始,員工要坐在自己的顧客中間,也可以整齊的站在指定地點(diǎn)
       4.在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛,帶頭鼓掌,帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客
       5.促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理(其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”
       6.切記,無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷售,工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣,面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。
 
       三、會(huì)后運(yùn)營(yíng)流程:
       1.營(yíng)銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作(交流成交與失敗的原因,不是客觀的講,而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來(lái),供給大家借鑒)
       2.會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)(流程是否合理、現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果,主題是否貼切鮮明)
       3.營(yíng)銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì),并預(yù)備下一次會(huì)議
       4.員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作:
       A會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù),并利用老顧客發(fā)展新顧客
       B會(huì)上沒有銷售的要電話回訪,家訪絕對(duì)不可冷落。也許他是我們下一位購(gòu)買顧客。
 
       會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的搜集
       一.目標(biāo)選擇原則:有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)(有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑)二.目標(biāo)來(lái)源途徑:
       1.科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園
       2.媒體互動(dòng)(電臺(tái)營(yíng)銷)
       3.單位全體員工(退休和在職)
       4.老顧客轉(zhuǎn)介紹
 
       三.目標(biāo)級(jí)別賽選:
       1.A類:有意向購(gòu)買者
       2
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