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掌握銷售技巧的六個(gè)階段

2010-10-08 09:07 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:了解某種技能跟掌握這種技能是兩回事。例如,有很多知道足球的球迷,但他們中大部分人都缺乏能夠在球場(chǎng)上取勝的技巧。那些掌握了某種技能的人,一般都經(jīng)歷過下列六個(gè)階段,分屬兩級(jí):理論階段(了解)以及實(shí)踐階段(由此我們得以掌握某種技能)。

     了解某種技能跟掌握這種技能是兩回事。例如,有很多知道足球的球迷,但他們中大部分人都缺乏能夠在球場(chǎng)上取勝的技巧。那些掌握了某種技能的人,一般都經(jīng)歷過下列六個(gè)階段,分屬兩級(jí):理論階段(了解)以及實(shí)踐階段(由此我們得以掌握某種技能)。
 
    第一級(jí):了解理論
 
    第一階段:沒注意。你完全沒有注意到還有某種技能可供學(xué)習(xí)。例如,一個(gè)銷售新手在進(jìn)行coldcall的時(shí)候,完全沒有注意到可能她的口音對(duì)客戶來說很是問題,客戶完全不能聽懂她在說什么。
 
    第二階段:注意到了。你已經(jīng)意識(shí)到了問題的存在。例如,那個(gè)銷售新手已經(jīng)開始意識(shí)到,她coldcall的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他銷售。她開始向同事和銷售經(jīng)理請(qǐng)教。
 
    第三階段:明了。你已經(jīng)知道了問題所在。例如,那個(gè)銷售新手參加了一個(gè)培訓(xùn)班,改進(jìn)自己的口音。以便讓目標(biāo)客戶群體可以清楚明白她說的話。
 
    第二級(jí):不斷練習(xí),直到掌握為止
 
    第四階段:笨手笨腳。你試圖運(yùn)用新學(xué)到的行為方式,但你發(fā)現(xiàn)很難。例如,那個(gè)銷售新人試圖在跟客戶溝通的時(shí)候,運(yùn)用她在課堂上學(xué)到的技巧,努力讓自己說話的時(shí)候不帶任何的口音。但她發(fā)現(xiàn)做到這一點(diǎn)很難。要完全做到跟客戶交流時(shí)拋棄舊口音,令她精疲力藉。
 
    第五階段:熟練。你已經(jīng)能夠較為輕松地采用這種行為方式了,但還沒有變成習(xí)慣。例如,那個(gè)銷售新人發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在她已經(jīng)能夠在交流的時(shí)候采用客戶能夠聽懂的口音,不再需要刻意注意,也不會(huì)時(shí)常出現(xiàn)自己原來的口音。練習(xí)這種新技能,現(xiàn)在對(duì)她來說,已經(jīng)不再是一種負(fù)擔(dān)了。
 
    第六階段:熟練掌握。你已經(jīng)不需要提醒自己,就能夠習(xí)慣地使用這種行為方式了。例如,那個(gè)銷售新人現(xiàn)在發(fā)現(xiàn),她在跟客戶交流的時(shí)候,用這種新的口音,甚至比用她之前的舊口音還自然。她的腦子似乎被重新輸入了新程序一般,對(duì)這種新的行為方式,她不需要提醒,也不需要特別練習(xí),就能自如使用。就好比"騎自行車"一樣,成了一種終生不忘的永久技能。

    這就是當(dāng)你試圖掌握一種新技能的時(shí)候,你大腦的工作方式。

Tags:銷售 培訓(xùn)

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