市場管理要“顯規(guī)則”

2010-10-08 09:16 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：市場的管理落后比企業(yè)的技術(shù)、裝備落后更可怕。從事市場管理的干部要管理好別人，首先要管理好自己，要敢于對自己痛下殺手。要克服惰性、善于學習、大膽創(chuàng)新。要將自己錘煉成精通業(yè)務的高手。

市場的管理落后比企業(yè)的技術(shù)、裝備落后更可怕。從事市場管理的干部要管理好別人，首先要管理好自己，要敢于對自己痛下殺手。要克服惰性、善于學習、大膽創(chuàng)新。要將自己錘煉成精通業(yè)務的高手。管理干部是團隊的領頭羊，帶兵打仗必須是沖在最前面的一個人；管理干部是團隊的旗幟，最大的作用就是為下屬做出良好的表率。

我們有些管理者心太軟，缺少霸氣，處處存在老好人思想，隨大流，糾纏于小事，研究問題的少，談主義的多，傳遞積極信號的少，傳遞消極信號的多，在團隊中造成不良影響，這樣的人能把工作搞上去嗎？市場管理要堅守兩個理念，一是，不管你是誰，資格多老，過去如何，以業(yè)績論英雄，無功就是過；二是，即使你是一個有能力的人，但工作有情緒，態(tài)度不積極，布置的工作不響應，與公司步調(diào)不一致，以實際輸出的能力作為檢驗標準。在市場上，解決不了問題不一定是管理者能力的問題，但發(fā)現(xiàn)不了問題一定是管理者能力的問題。

市場管理者的八大忌：銷售無計劃、過程無控制、客戶無管理、信息無反饋、業(yè)績無考核、制度不執(zhí)行、出勤不出力、資金不回籠。

一個散漫的銷售隊伍必然是一個沒有戰(zhàn)斗力的隊伍，是一個不能創(chuàng)造優(yōu)異成績的隊伍。市場有“潛規(guī)則”，但管理要“顯規(guī)則”。高速公路上為什么車速快？就是因為其專業(yè)化程度高，它是靠很多“不能”來實現(xiàn)的。如：不能停車、不能掉頭、不能隨意上下等。所有的規(guī)矩、制度看似與人不方便，實際是為了維護組織的高效運轉(zhuǎn)。寶勝的企業(yè)文化“五星文化”中有一星叫“和諧有情”，“和諧有情”必須建立在服從管理和遵守規(guī)則的基礎之上，否則，個人就會破壞團隊的和諧。因此，按規(guī)定、規(guī)矩做事，比憑個人隨意性做事重要得多。對錯誤的行為不處罰等于就是變相的獎勵。

市場管理的目的就是讓你所在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績的增長。管理市場，要運用好兩個戰(zhàn)術(shù)，第一是題海戰(zhàn)術(shù)，就是要狠抓項目（也即用戶的落實）的落實，只有手上有了足夠的項目資源，才有完成指標的可能，項目越多，工作做得越細，才有可能挖掘出更多的市場機會，甄選出優(yōu)質(zhì)的客戶資源，才能為將來儲備更多的遠期訂單。管理市場必須以項目為抓手，項目管理要硬碰硬，要定期檢查、督導、注重過程控制和注重實效；第二是人海戰(zhàn)術(shù)，就是要加快新人的培養(yǎng)，隊伍要形成可替代性。華為、海爾等國內(nèi)一流制造企業(yè)依靠營銷隊伍的“人海戰(zhàn)術(shù)”迅速做大，它們的營銷人員占員工的比例達到1/2-1/3。培養(yǎng)新人是提升市場未來競爭力的關鍵。管理者對市場要有制衡能力，不能形成勢力割據(jù)。

市場隊伍建設關鍵要治暮氣、驕氣、怨氣、邪氣；要提朝氣、銳氣、士氣、正氣；倡導學業(yè)務、鉆技術(shù)、大練兵的風氣。全面提升全員素質(zhì)，打造一支銷售鐵軍。

從事銷售，我們每個人都應該有大目標、大思維和大胸懷，要立志把銷售當作事業(yè)去做，與企業(yè)榮辱與共、共謀發(fā)展。其實，每一個人心中都有一個巨人，失敗者與成功者的區(qū)別就在于：當他心中的巨人還沒有被喚醒的時候，當他對自己還沒有百分之百信心和決心的時候，他可能已經(jīng)退縮了。成功者的習慣是，當他忍無可忍的時候，會再忍耐一次；當他感覺堅持不住的時候，會再堅持一次。一個合格的銷售人員需要有強烈的企圖心，超人的意志力，積極的心態(tài)，狂熱的激情，大舍大愛的格局，偉大的使命和永遠的感恩。

Tags：市場管理

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