尋找客戶的突破點找準執(zhí)行的“北斗”

2010-10-08 09:20 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：一般來講，要控制住執(zhí)行過程中的啟動點、突破點、轉(zhuǎn)折點、熱點、盲點、難點、薄弱點等七個關(guān)鍵點，這七個點，就像天空中的“北斗星”一樣，讓我們找到了控制過程的方向。

在干旱酷熱的撒哈拉沙漠，一條蛇潛伏在沙中，伺機捕捉食物。這時，一只小鳥兒飛落到沙地上覓食，于是它不可避免地被蛇盯上了。蛇逼近了大鳥，眼看小鳥就要成為蛇的果腹之物，可是，頃刻間它便從優(yōu)勢轉(zhuǎn)為劣勢。原來，小鳥用自己的爪子一下又一下地拍擊蛇的頭部，盡管小鳥的力量微弱，看起來對蛇也構(gòu)不成威脅，可是它沒有停止拍擊。就這樣，小鳥一邊躲閃蛇的血盆大口，一邊用爪子拍擊其頭部，其準確程度分毫不差。就在鳥兒拍擊了一千多下時，最終蛇無力地癱軟在沙地上，再也爬不起來了。

鳥兒的成功，在于它找準了制服蛇的關(guān)鍵點，所謂打蛇的七寸、擒賊先擒王。在軍事斗爭特別提倡這種方式，列出敵方的要害，尋求打擊敵方要害的方法、措施、謀略，狠擊其要害，使敵方處于被動狀態(tài)，因而逐步走向失敗。堅持有效的控制執(zhí)行過程中的關(guān)鍵點，即可完成任務。

那么，在執(zhí)行中，我們要控制住哪些關(guān)鍵點呢？

一般來講，要控制住執(zhí)行過程中的啟動點、突破點、轉(zhuǎn)折點、熱點、盲點、難點、薄弱點等七個關(guān)鍵點，這七個點，就像天空中的“北斗星”一樣，讓我們找到了控制過程的方向。

天樞：啟動點

一件事情在剛剛啟動的時候，一個市場、一個項目剛剛啟動的時候，甚至一部汽車剛剛啟動的時候，特別耗油，特別耗能源。在這種情況下，管理者要幫助執(zhí)行者，叫做不拘小事，甚至一個廣告詞都要審，為什么？好的開始意味著成功一半，易于提升執(zhí)行者士氣。

有一群猴子，挖到紅薯后愿意到海邊去用海水洗過后再吃，那樣會更甜更脆。但是其他群猴卻沒有這個習慣，其原因在于，當這個猴群中的一只小猴第一次吃紅薯，就是從海水里撿到的，猴群中其它猴子搶過來吃這個紅薯，發(fā)現(xiàn)比原先曾經(jīng)吃過的紅薯好吃得多，然后就得出了結(jié)論：用海水洗紅薯會更好吃！

于是，無論它們從哪里找到紅薯，都要不約而同地跑到海邊，用海水洗過之后再吃，這個辦法就成了這個猴群延續(xù)至今的特點。

啟動點錯誤的選擇，會增加糾偏和調(diào)整工作的難度。

天璇：突破點

當一個工作啟動起來之后，可以該放手就放手了，讓執(zhí)行者去做。這時候，執(zhí)行者會遇到阻力。遇到阻力，能不能突破就成為關(guān)鍵性的問題。

一個房地產(chǎn)的銷售人員，他在帶領(lǐng)客戶去看房的時候，很會尋找客戶購買的關(guān)鍵點，從這個點進行突破。假如有一對夫妻，太太很喜歡游泳，非常想購買帶游泳池的房。銷售人員看出了太太對游泳池的特殊喜好，于是就重點從這個點突破。在看房的時候，如果先生說，“你看，這房子漏水。”銷售人員就會對太太說，“太太，你看看后面有個多么漂亮的游泳池啊。”先生如果說：“這個房子好像在那個地方要整修一下。”銷售人員就跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”那么，在這個時候，這個太太就會說：“對！游泳池！我看這個房子最重要的就是看中這個游泳池了！”所以，一旦找到了說服客戶的突破點，成功的幾率就會很大。

執(zhí)行者在執(zhí)行過程中，也要經(jīng)常尋找突破點。尋找并控制突破點后，事情進展就會順利。

天璣：轉(zhuǎn)折點

執(zhí)行過程發(fā)展到一定階段，執(zhí)行者就會遇到“向左走還是向右邊走”的問題，尤其在外界存在很多不確定因素時，控制好轉(zhuǎn)折點，也許就能對工作起到不可估量的作用。

奧康皮鞋的老總王振滔經(jīng)常講的一句話：“人不是贏在起跑線上，而是贏在轉(zhuǎn)折點上。”

李嘉誠一生中有好幾個轉(zhuǎn)折點，其中一個就是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，即從塑膠花轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)。當年，李嘉誠打開了塑膠花的市場，取得了成功，但塑膠花在全球暢銷的時候，李嘉誠卻意識到會有越來越多的人擠進塑膠花行業(yè)，于是他開始尋找另一個發(fā)展的機會。

當他看到香港自50年代末期經(jīng)濟開始復蘇以來，世界各國冒險家、投機家紛紛擁入香港，經(jīng)濟和人口都迅速增長起來，土地資源很快就出現(xiàn)了短缺的苗頭，隨之出現(xiàn)的是地價持續(xù)處于上升的狀態(tài)。于是，李嘉誠在和夫人反復商討之后，毅然賣掉了塑膠廠，果斷地轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)業(yè)。在那幾年之中，香港的房價果然暴漲，李嘉誠的身價也就一下子從千萬富翁轉(zhuǎn)變?yōu)閮|萬富翁。可見，在產(chǎn)業(yè)上的轉(zhuǎn)型對李嘉誠來說是一個非常重要的經(jīng)營轉(zhuǎn)折點，李嘉誠抓住并控制了這個轉(zhuǎn)折點，實現(xiàn)了飛躍發(fā)展。

天權(quán)：熱點

所謂的熱點就是市場上客戶、企業(yè)領(lǐng)導關(guān)心的問題，叫做熱點問題。尤其是客戶關(guān)心、企業(yè)領(lǐng)導也關(guān)心的問題，解決這些熱點中的熱點是當務之急。

賣辣椒的人，恐怕經(jīng)常碰到這樣一個眾所周知的熱點問題，那就是不斷會有買主問“你這辣椒辣嗎？”這不好回答，怎么解決客戶關(guān)心的熱點問題？

說“辣”吧，也許買辣椒的人是個怕辣的，立馬走人；說“不辣”吧，也許買辣椒的人是個喜歡吃辣的，生意還是做不成。

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Tags：銷售人員發(fā)展競爭

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