談判過程中需巧扮白黑臉（2）

2010-10-09 08:48 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高。與人談判時(shí)，如果你的對手是兩個(gè)人，那你就要小心了。因?yàn)閷Ψ胶芸赡軙?huì)在你身上使用白臉-黑臉策略。

我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當(dāng)時(shí)大約開張了一年時(shí)間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續(xù)租兩年時(shí)間?？蔁o論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。按照合約，租金是每月1700美元，這項(xiàng)開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。

于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。

最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時(shí)還要在時(shí)間上給對方施加壓力。幾個(gè)星期之后，我在早晨5：50給他打了個(gè)電話：“關(guān)于租約，”我說道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，毫無疑問，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過半個(gè)小時(shí)我就要和董事會(huì)碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400美元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家分店。”

房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時(shí)間才能立案。

從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價(jià)格降到1550美元，如果他們還是不能接受，1500美元也可以。”

看看，這種方法是多么有效，它可以在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。如果我當(dāng)初告訴他“去告我吧。恐怕要兩年時(shí)間才能立案”的話，結(jié)果又會(huì)怎樣？他很可能會(huì)大發(fā)雷霆，我們雙方很可能會(huì)在今后兩年糾纏個(gè)沒完沒了。通過使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對方的情況下給他制造巨大的壓力。

如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略

首先要識(shí)破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。

如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉你還可以直接找他們的上司。打個(gè)比方，在與一家經(jīng)銷公司的采購員打交道時(shí)，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在和我(玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”

使用這種策-略時(shí)一定要小心，因?yàn)樵摬呗越?jīng)常會(huì)讓對方感覺不舒服，所以很可能會(huì)有時(shí)候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當(dāng)這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì)感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會(huì)當(dāng)成你的意見”通過這種方式，你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的。

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Tags：談判技巧

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