如何消除銷售員的自卑心理

2010-10-09 08:40 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：人為什么會(huì)有自卑心理？很重要的一點(diǎn)就是你感覺你和你要面對(duì)的人物在地位上有很大的差距。地位上的懸殊讓你感覺他對(duì)于你來(lái)說(shuō)遙不可及，其實(shí)這是沒有必要的。

人為什么會(huì)有自卑心理？很重要的一點(diǎn)就是你感覺你和你要面對(duì)的人物在地位上有很大的差距。地位上的懸殊讓你感覺他對(duì)于你來(lái)說(shuō)遙不可及，其實(shí)這是沒有必要的。

中央電視臺(tái)著名主持人水均益，號(hào)稱“國(guó)嘴”，可謂是大名鼎鼎，響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，按理說(shuō)應(yīng)該是毫不自卑的。但是在《高端訪問(wèn)》節(jié)目談采訪俄羅斯總統(tǒng)普京、美國(guó)國(guó)務(wù)卿賴斯的感受時(shí)說(shuō)：作為一個(gè)普通的電視工作者，面對(duì)一個(gè)超級(jí)大國(guó)的國(guó)家元首，不免有些忐忑不安，有時(shí)也會(huì)辭不達(dá)意。

不僅想起自己，初出茅廬時(shí)，經(jīng)常需要去開發(fā)一些空白區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些大的商場(chǎng)的總經(jīng)理、大老板，我常常是懷著忐忑不安的心情，小心的敲開老板的辦公室大門，當(dāng)看到辦公室里面森嚴(yán)的環(huán)境、諾大的老板臺(tái)后老板那嚴(yán)肅的臉，不免冷汗直流，然后硬著頭皮，一口氣背上一段“公式化”的“臺(tái)詞”：“老板你好我是某某某廠家的業(yè)務(wù)員請(qǐng)問(wèn)你們可否經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品可否可以給我們上貨的機(jī)會(huì)我們一定會(huì)做的非常好請(qǐng)相信我們。。。。。。”一口氣背完之后，象完成了一項(xiàng)任務(wù)似的，等待著老板的判決。當(dāng)聽到拒絕的聲音之后，匆匆的逃離，仿佛在期待著別人的拒絕一樣。然后告訴自己，我已經(jīng)拜訪了，人家不同意上貨我也沒有辦法。

事實(shí)上，在當(dāng)時(shí)的潛意識(shí)里面，就是這種可怕的“自卑”心理。人家是身價(jià)千萬(wàn)的大老板，要么是地位顯赫的地方官員，每天經(jīng)手的資金動(dòng)輒上千萬(wàn)，出門都是開奔馳、寶馬，我，一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員，憑什么跟人家談呢？有了這種思想，要么就逃跑，要么就動(dòng)員我的經(jīng)理去跟人家談。

這種“自卑”心理，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)講，是致命的。假如覺得客戶是“上帝”，自己是找“上帝”要錢的“子民”，那么見到“上帝”后就會(huì)心里打鼓，不是心驚膽跳，就是過(guò)分熱情，甚至?xí)I(xiàn)媚、拍“馬屁”，而此時(shí)的“上帝”會(huì)怎么想呢？“這個(gè)業(yè)務(wù)員是個(gè)生手”，“肯定是個(gè)沒有實(shí)力的公司，業(yè)務(wù)員一點(diǎn)底氣都沒有”，“來(lái)騙錢的吧？不然那么慌張做什么？”，或者是“上帝”干脆會(huì)想：“他們是有求于我，這次我可要好好宰他一刀了！”……

這樣，即使業(yè)務(wù)會(huì)往后面繼續(xù)進(jìn)行，最后的結(jié)果也不用說(shuō)了，要么是被客戶控制局面，業(yè)務(wù)員處處被動(dòng)、挨打。要么是犧牲了自己的利益，牽了“賣國(guó)條約”，要么就是被人拒于千里之外，不但業(yè)務(wù)談不成，而且還損害了自己公司或企業(yè)的形象。

銷售是一個(gè)漫長(zhǎng)的餓過(guò)程，尤其是要找到適合自己的經(jīng)銷商，更是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，這種過(guò)程就象青年男女找對(duì)象一樣，尋找、相識(shí)、相知、相戀、結(jié)婚直至白頭到老。從戰(zhàn)術(shù)上講，最好“把客戶當(dāng)女友”，拿出自己追女孩的套路，有計(jì)劃、有步驟的逐漸拉近對(duì)方的距離，建立信任，最后達(dá)成一致。假如自卑，敬客戶如上帝，那么彼此距離太大，就無(wú)法了解和滿足對(duì)方的需求。

要克服這種潛意識(shí)里面的“自卑”心態(tài)。可從三個(gè)方面入手：

不把客戶當(dāng)上帝（戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術(shù)上輕視）

我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫客戶賺錢”，我們不是“去推銷一種商品”，而是“帶給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)”，幫助他做大、做強(qiáng)，贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，這些不是口號(hào)，你要具備這樣的能力，你的產(chǎn)品要足夠能夠承擔(dān)這樣的責(zé)任。否則，你的客戶很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是你對(duì)自己一種錯(cuò)誤的估計(jì)而已。因此，每個(gè)業(yè)務(wù)人員要切身的提高自己的業(yè)務(wù)能力，這種自信是建立在夯實(shí)的業(yè)務(wù)能力之上的，必須要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力修煉，否則就是夜郎自大，經(jīng)不起時(shí)間和實(shí)踐的檢驗(yàn)。

企業(yè)要提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)

企業(yè)要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的自豪感，解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂。同時(shí)，也要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到，沒有100%完美、零缺陷的產(chǎn)品，沒有最好的產(chǎn)品，能夠滿足目標(biāo)客戶的需求就好了。許多企業(yè)都非常在乎客戶的滿意，一味的要求自己的員工努力使“客戶滿意”，但是，很少有企業(yè)會(huì)注意到：只有使員工滿意，才能使客戶滿意，很難想象，一個(gè)滿肚牢騷，對(duì)自己企業(yè)不滿意，對(duì)自己企業(yè)沒有自豪感的員工，能夠給客戶帶來(lái)滿意。因此，要想客戶滿意，必先使員工滿意。只有滿意的員工，自豪的帶著另人滿意的高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正打動(dòng)和影響客戶的心。

培訓(xùn)銷售技巧

自信、自豪是一種心態(tài)，有了這個(gè)心態(tài)，就有了做好事情，不卑不亢的基礎(chǔ)，還有有良好的業(yè)務(wù)能力和技巧，才會(huì)使得這種自信不變成自大。企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧，挖掘客戶需求、消除客戶常見異議的技巧等等。高級(jí)的業(yè)務(wù)技巧，包括察言觀色、關(guān)鍵人分析、個(gè)人利益分析、客戶內(nèi)部角色分析、競(jìng)爭(zhēng)策略分析等等。業(yè)務(wù)員銷售技巧提高了，自信心自然也會(huì)空前高漲。

培訓(xùn)的另外一個(gè)重點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“銷售節(jié)奏”意識(shí)。什么時(shí)候自己做工作，什么時(shí)候該經(jīng)理出面，什么情況下必須要請(qǐng)老總出面，假如業(yè)務(wù)員什么事情都過(guò)分依賴上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那么永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大，永遠(yuǎn)也學(xué)不會(huì)獨(dú)立開展工作的能力。“銷售節(jié)奏”把握不好，不但效率低下，還會(huì)帶來(lái)種種副作用。

回到文章的開頭，著名“國(guó)嘴”水均益應(yīng)該如何克服潛意識(shí)里面的“自卑”呢？

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Tags：營(yíng)銷客戶

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