創(chuàng)造銷售奇跡的十大營銷法則（2）

2010-10-09 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：企業(yè)選產(chǎn)品，策劃公司策劃產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化不可避免，但是未必就代表產(chǎn)品沒有個性和特色，那怎樣使產(chǎn)品創(chuàng)造銷售奇跡呢？銷量高的產(chǎn)品具有特點呢？產(chǎn)品投資應(yīng)該注意哪些事項呢？

美國西部淘金熱潮使得無數(shù)英雄競折腰，也使淘金變成一種社會現(xiàn)象，使荒漠變成后現(xiàn)代城市，真是一個熱鬧的市場。但是最后真正發(fā)財?shù)膮s不是淘金的牛仔，而賣鐵鍬的、賣牛仔褲的都成了大富翁，其實世界著名的牛仔褲品牌“李維氏”的演繹也是來自西部淘金，可見鬧中取靜不僅僅是態(tài)度，更是智慧遠見和企業(yè)的生命力。

鬧中取靜要求對市場有足夠的理解，有專業(yè)的市場分析預(yù)見能力。例如手機市場很大，很熱鬧，但是真正依靠這個市場靜悄悄賺錢的很多企業(yè)卻是SP(SP：ServiceProvider服務(wù)提供商的簡稱，直譯就是服務(wù)提供。在通信領(lǐng)域，SP它就是信息內(nèi)容提供商。)。運營商，這不是笑話，而是真實的市場狀況，熱鬧是潮流，靜才是企業(yè)營銷的境界。

中國市場很熱鬧，彩電、冰箱、手機、DVD……熱鬧的有點過分，相反掌握核心技術(shù)的歐美和日本卻很冷靜，這就是差別——真正賺錢的企業(yè)都很低調(diào)，很平靜。

細節(jié)制勝

企業(yè)資源在面對巨大市場時總是有局限，資源的掌控更需要付出巨大代價，只有細節(jié)是企業(yè)的決勝市場的命脈。

什么是細節(jié)呢？在市場營銷領(lǐng)域，細節(jié)就是過程控制，就是科學的流程，就是別人注意到了沒有研究的現(xiàn)象，就是細小細微的市場表現(xiàn)，這些細節(jié)是企業(yè)可以把握控制的，所以對于企業(yè)來講，細節(jié)是內(nèi)功，是企業(yè)最應(yīng)該修煉的基本功。

別人的海報、POP每個月貼一次，而且維護差，百事可樂則一個星期檢查一次；別人的促銷員只會講產(chǎn)品說功能做演示，而我們企業(yè)還懂得稱贊客戶的衣服和孩子；別的企業(yè)廣告喜歡用名人，我們不僅用名人，而且還要讓名人經(jīng)常走近顧客；別人的翻蓋手機經(jīng)常有磨損屏幕的事情發(fā)生，而我們的手機卻增加了0.1厘米的彈性保護……這都是細節(jié)，卻可以使企業(yè)獲得最多的認同。

廣告新穎

企業(yè)要想獲得好收益，廣告的力量還是不可低估的，那什么樣的廣告是好廣告呢？

廣告要顧客看的懂，這是基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵，中國的教育水平、欣賞水平都落后于發(fā)達國家，因此藝術(shù)的廣告只使用于部分群體，所以很多著名的跨國廣告公司創(chuàng)意的廣告都不是很有效，這就是他們不了解中國，不知道中國的老百姓在想什么。

廣告還要有力量，無論是愛(媽媽，我能幫你干活了)還是恐嚇(愛滋病就在你身邊)，一定要讓顧客記得住，沒有記憶點的廣告不是好廣告，更不是有效廣告。

廣告要通俗，但是不代表廣告就要平庸，新穎的廣告會給顧客美或者震撼，絕妙的創(chuàng)意會帶來嶄新的時代——無論是“諾基亞8210生活充滿激情”還是“多一點潤滑少一點摩擦”，都是劃時代的經(jīng)典。

話題不停

話題不停，聲音不斷，這樣的企業(yè)是聰明的企業(yè)。

海爾一貫的新聞打法、奧克斯不斷的制造事件、蒙牛無時不刻的參與社會焦點熱點……這些企業(yè)讓自己的企業(yè)文化外在化，通過媒體不斷的告訴消費者，我很好，或者是我能夠給你美好的生活，因此他們成功了。

話題是什么，是新聞，是公關(guān)，是巧妙借勢，是讓顧客隨時記得自己，是讓企業(yè)保持旺盛的精力，這樣的企業(yè)是善于尋找機會的企業(yè)，也是善于利用資源的企業(yè)。

話題有講究，比如正面，正如爭議，比如會引起巨大的社會關(guān)注，最好的話題就是社會資源的整合——“想唱就唱唱的響亮”這樣的經(jīng)典值得每個企業(yè)思考和學習。

話題總是伴隨爭議，這是必然的，這就要求企業(yè)具有一定的企業(yè)文化引導力，要善于把話題引向有利于企業(yè)的方向。

價格兇猛

價格是什么？價格是顧客口袋里的鈔票，是老百姓腦袋里的小算盤，也是一個企業(yè)產(chǎn)品的社會價格衡量標準。

價格兇猛是什么？價格兇猛是把只有0.006元粒利潤的紐扣做到世界第一，是把一個120家企業(yè)爭奪的市場通過霹靂手段壓縮到10家，是把原來賣到6塊的洗衣粉降到1.9，是通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本，讓其他企業(yè)在一個價格范圍內(nèi)失去生存的空間……

價格兇猛還是奢侈的運做，一塊手表是一個家庭一輩子的收入，一顆鉆石是幾萬人一年的生活費，一輛車的價格是一個普通老百姓3000年的薪水……這樣的價格也是現(xiàn)代商業(yè)的注腳，同樣造就了一大批知名品牌。

最低利潤擠壓市場，或者通過品牌建立價格壁壘，這都是必然的，價格在銷售的某些時候是匕首，具有很強的殺傷力。

動之以情

銷售不僅僅是行為，更是藝術(shù)，所以銷售的過程同樣具有文化色彩以及感情成分。

企業(yè)銷售產(chǎn)品更多是銷售企業(yè)的理念，銷售美好的愿望或者生活的舒適，銷售價值和觀念，所以顧客的感受非常重要。

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