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成功的醫(yī)藥代表應(yīng)該這樣做

2010-10-10 07:49 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：醫(yī)藥代表的由于醫(yī)藥代表（ MR）工作對象的特殊性，決定了客戶對醫(yī)藥代表及其推出的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了醫(yī)藥代表各方面的知識及個人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，善于把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的必要流程，對醫(yī)藥代表的業(yè)

 醫(yī)藥代表的由于醫(yī)藥代表（MR）工作對象的特殊性，決定了客戶對醫(yī)藥代表及其推出的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了醫(yī)藥代表各方面的知識及個人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，善于把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的必要流程，對醫(yī)藥代表的業(yè)績有至關(guān)重要的作用。

 
努力塑造第一印象很重要
 
要學(xué)會自我推介，以贏得客戶的真誠、友好合作。良好的自我推介，是讓對方接納你、你的企業(yè)及你企業(yè)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破，恰當(dāng)推介是自己潛意識所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，推介自己的根本，是不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)的結(jié)果。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為，變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣。這往往是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的自我發(fā)展目標(biāo)。
 
要時刻保持充沛的精神與活力，時刻以整潔合體的儀表儀容及彬彬有禮謙讓而不卑恭的形象面對自己的客戶，不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；要時刻樹立真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的良好習(xí)慣和處世待人意識，不斷磨練自己的意志和人生觀；要時刻樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉及各種知識及醫(yī)藥專業(yè)知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
 
善于推薦自己及企業(yè)
 
醫(yī)藥代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來，把自己融入自己的企業(yè)，通過自己將企業(yè)推介給醫(yī)生，并給醫(yī)生信心，是良好促銷的重要保障手段。要能很好地向醫(yī)生介紹自己的企業(yè)，必須對企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷理念、企業(yè)優(yōu)勢與劣勢、企業(yè)的期望、自己的工作職責(zé)等進(jìn)行充分地分析和深刻地理解并熟練地掌握。
 
善于將自己的企業(yè)做充分的實(shí)事求是的展示，給客戶踏實(shí)感，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生心目中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。
 
醫(yī)藥代表在充分推介自我的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介著自己所服務(wù)的企業(yè)。必須全方位地深入了解與認(rèn)識自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向以及服務(wù)理念；必須認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢；同時不回避自己企業(yè)的劣勢，正確對待和把握自己企業(yè)的不足；必須充分認(rèn)識自己在企業(yè)的工作目的，充分了解企業(yè)對自己工作的期望，充分利用企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所能提供的支持與幫助。必須充分相信自己的企業(yè)，要時刻覺得和相信自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己企業(yè)有了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表現(xiàn)出對自己企業(yè)的贊譽(yù)與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方。
 
將產(chǎn)品完美詮釋
 
充分全面地推介自己的產(chǎn)品，所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的必要法寶。成功的推介是將自己有的，而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。作為醫(yī)藥代表必須要善于推廣自己產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；同時深入推介自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推介自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與質(zhì)量保證體系。
 
只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷的深入淺出的完善的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)成自己的營銷業(yè)務(wù)長期合作伙伴，不斷開拓自己的營銷事業(yè)。
 
適當(dāng)機(jī)會掌握主動
 
善于把握新產(chǎn)品推介的有利機(jī)會，充分利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶，以引發(fā)客戶的共鳴。醫(yī)藥代表推廣、宣傳的藥品一般是新藥，另有部分是新劑或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確推介你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生接納藥品的關(guān)鍵。
 
醫(yī)藥代表必須不斷通過各種途徑，利用扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。圍繞新品種的功效理論及臨床的發(fā)展背景以及該藥與相關(guān)藥品的發(fā)展歷史；合理恰當(dāng)推介新藥品在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)和在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉和掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的疑問，也是作為醫(yī)藥代表所必須全力而為的。
 
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，需要醫(yī)藥代表具有良好的專業(yè)知識水平平及個人素質(zhì)。另外掌握常用的營銷技巧對醫(yī)藥代表工作的開展也大有裨益。
 
嫻熟的技巧需掌握
 
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。 
醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
 
良好的自我推介，是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。
 
醫(yī)藥代表的成績直接影響到該企業(yè)的效益，因此，醫(yī)藥代表的工作一定要做細(xì)，用心體會并學(xué)會總結(jié)，只有這樣，才能做出做出更大的成績。

Tags：醫(yī)藥代表

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