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醫(yī)藥營銷管理的暗戰(zhàn)低調(diào)上演(2)

2010-10-12 09:36 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:目前新醫(yī)改政策以及相關配套措施的實施,都已直接或間接地影響了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。對于醫(yī)藥供應鏈中發(fā)揮著承上啟下作用的醫(yī)藥商業(yè)公司來說,其變化的特點尤為突出。弱調(diào)撥功能、提升品牌產(chǎn)品的銷售占比、實行品類管理、維穩(wěn)終端等一系列動作正在緊鑼密

二是普藥流通品種品類。主要是消費者日常常見病、多發(fā)病、季節(jié)性用藥和慢性病類等日常銷量大、顧客品牌依賴度低的藥品,但這些產(chǎn)品有些同樣存在著對廠家品牌的依賴性。加強和品牌企業(yè)非品牌的二三線產(chǎn)品的合作是目前商業(yè)公司銷售的新變化,同時利潤要求也在不斷提高,這時商業(yè)公司對合作廠家的渠道歸口性就有一定要求,市場容量是一定的,渠道鋪貨太寬就會造成商業(yè)渠道間的過度競爭,從而導致價格競爭,利潤降低。
 
三是品牌流通品種品類。在新的醫(yī)藥環(huán)境下又分為管控品牌品種和非管控品牌品種,管控品種的銷售重點在于市場渠道的歸籠和價格維護,由于管控品種的利潤率和利潤有持續(xù)穩(wěn)定的保障,商業(yè)公司需要提供更好的營銷服務和配送服務;非管控品種,尤其是品牌流通性越好的品種,仍然保持原有的營銷模式,低價銷售和調(diào)撥輔助,但由于利潤低或沒有利潤,其目的已從過去的提升商業(yè)公司銷售規(guī)模逐步演變?yōu)橄蛳掠慰蛻籼峁└鄡?yōu)惠來維系彼此間的紐帶關系,以達到其他利潤品種連帶銷售的目的。
 
四是政策招投標指定配送的產(chǎn)品品類,主要在醫(yī)療機構中銷售的產(chǎn)品,包括傳統(tǒng)的醫(yī)院市場和基層醫(yī)療機構。對于此類產(chǎn)品,重要的就是配送資格的獲取,而配送資格的獲取除了篩選標準制度外,合作廠家的認可及其指定范圍也是關鍵,其次才是下游醫(yī)院及基層醫(yī)療機構的勾標工作,這關鍵在于通過商業(yè)公司和廠家人員的共同努力,而下游客戶最后選擇從該商業(yè)公司進貨,主要還在于商業(yè)公司的銷售和公關能力。

     隨著藥品信息尤其是市場和價格信息的公開化和透明化,醫(yī)藥以省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標制度及基本藥物制度的執(zhí)行,越來越多的品牌企業(yè)開始實施商業(yè)渠道控制管理營銷的手段。

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