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淺談百變營銷之促銷感悟

2010-10-14 09:05 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 如果把市場比作戰(zhàn)場,營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,那么促銷就是這場戰(zhàn)爭中的加強火力。有時候的勝負就決定在打破戰(zhàn)場均衡的火力爆發(fā)點上!目前市場上的各個品牌產(chǎn)品都意識到了這個問題,都是聚集了大量的精力和資源,但是資源的投入與收效往往不成正比。

       如果把市場比作戰(zhàn)場,營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,那么促銷就是這場戰(zhàn)爭中的加強火力。有時候的勝負就決定在打破戰(zhàn)場均衡的火力爆發(fā)點上!目前市場上的各個品牌產(chǎn)品都意識到了這個問題,都是聚集了大量的精力和資源,但是資源的投入與收效往往不成正比。究其原因?還是因為那句話,市場是動態(tài)的,我方大力投入,對手也是不甘落后,最后的結(jié)果是正正對沖,兩敗俱傷!市場陷入了一個惡性的循環(huán)之中:做促銷找死,不做促銷等死!
 
    筆者服務企業(yè)的時候也是經(jīng)常碰到類似的情況,做常規(guī)的促銷計劃就如同飲鴆止渴,解一時之急,卻留長久之患!這幾年通過痛定思痛,擇我經(jīng)歷之痛事,集眾人之所感所言,歸納出幾點關于促銷的想法,與大家一起共享:
 
    第一點:思路決定出路這句話雖然是老生常談,過多的咀嚼談論確已使它讓人覺得無味!但不可否認的是:卓越的人或事仍在它的指引下不斷的產(chǎn)生著。
 
    本人親身經(jīng)歷的事可以為此作證:我服務過一個市級的老酒廠,曾經(jīng)的它非常輝煌,在當?shù)赜兄芨叩闹?,但后來發(fā)展越來越困難,在我們介入的時候,已經(jīng)岌岌可危了,當時的時間是快臨近八月中秋了,這是一個各大品牌爭相出手的時機,我們的客戶也有著搏一搏的心態(tài),擬定的方案是大力度的搭贈策略,即消費者購買本產(chǎn)品可以獲贈公司的其他品類的產(chǎn)品!
 
    這在正常情況下也無可厚非,但該客戶的實際情況是前期不當操作造成經(jīng)銷商的倉庫積壓了大量的公司產(chǎn)品(知名度高、利潤透明的產(chǎn)品),終端的利潤非常薄,甚至有人形容賣一瓶酒不如賣一瓶礦泉水賺錢,在這種情況下在做這樣的促銷效果可想而知。
 
    就是在這種情況下,筆者轉(zhuǎn)換了一種思路:一般的情況下是主力產(chǎn)品A搭贈滯銷產(chǎn)品B,那么能不能換一下思路,用B產(chǎn)品作為促銷主體,A產(chǎn)品作為搭贈品?這里我用的B產(chǎn)品是從其他市場調(diào)過來的熱銷產(chǎn)品,而且它還沒有在本地市場出現(xiàn)過(因為客戶經(jīng)常買斷產(chǎn)品給經(jīng)銷商,所以情況有些特殊),這樣做有幾點好處:
 
    一是從其他市場調(diào)過來的產(chǎn)品B對當?shù)厥袌鰜碚f相當于新產(chǎn)品,它的價格可以給渠道帶來較高的利潤空間;
 
    二是A作為搭贈品,它的市場透明度和知名度讓當?shù)氐南M者能很清晰的感受到它的價值,從而讓消費者直觀的感受到促銷的力度;
 
       三是這種情況是比較另類的,容易引起消費者的好奇心!然后通過適當?shù)拇钆?,活動的效果相當理想,不僅將調(diào)過來的產(chǎn)品銷售出去,還幫經(jīng)銷商清空了部分庫存,回籠了資金,更讓人驚喜的是,通過這樣的一次別開生面的活動,讓老酒廠再次在消費者面前展現(xiàn)了活力,喚醒了消費者的信心!
 
    就是這樣一次活動,僅僅因為我們使用逆向思維,就使得企業(yè)咸魚翻身,在更大的市場環(huán)境中,如果我們不遵循固定的思維思路,而是通過更多的思索,橫向的,逆向的,變通的,借鑒的,虛的,實的等等都可以讓我們走出一條寬闊的出路來!
 
    第二點:有句話叫預則立,不預則廢,這也是一句老話,也引起了眾多市場精英的注意,以促銷來說,每次活動的前期肯定都有一套方案!
 
    但是,還是那句話,市場是在不斷變化中的,渠道終端也是眾口難調(diào),比如說常規(guī)的方案如搭贈,進多少貨送什么禮物,如果業(yè)務人員就以此方案開展工作,不能說沒有效果,至少是風險比較大,如果已經(jīng)有其他的廠家已經(jīng)在做這樣的活動怎么辦?或者這樣的活動終端不認可怎么辦?等等影響效果的原因有很多,我們不能把雞蛋都裝在一個籃子里面,所以每次的促銷前多準備幾套方案是必須的,做到有備無患,當我們的計劃在市場反饋無效的情況下,可以從容的拿出后備的方案,方能確保萬無一失!
 
    第三點:關于后發(fā)制人,現(xiàn)在一個主流的思想是市場是快速的,誰快一步占據(jù)先機就是成功了一半,通俗一點說就是先發(fā)制人!這是主流的思想,但兵法上有句話叫以正合,以奇勝!
 
    其實劍走偏鋒后發(fā)制人也是能成功的。在企業(yè)面臨即將來臨的銷售井噴點時,無不憋足了勁爭先恐后的制定政策爭奪市場,各出各的招,各走各的道。在這個時候,如果有一個廠家能對對手的策略和投入作一個大概的考察,了解對手動作的優(yōu)勢和缺陷,然后結(jié)合自己的情況,以己之長,擊彼之短,聚焦自己優(yōu)勢的人力財力或者物力,重拳出擊,一擊必中!
 
    兵無常勢,水無常形。營銷也是一樣,世事洞明皆學問,人情練達即文章!

Tags:銷售 營銷

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