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終端銷售如何把握六個銷售時機(jī)

2010-10-15 09:04 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：作為一名終端銷售人員，應(yīng)及時關(guān)注顧客在語言及非語言中所流露的信息，準(zhǔn)確判斷，及時把握時機(jī)。

作為一名終端銷售人員，應(yīng)及時關(guān)注顧客在語言及非語言中所流露的信息，準(zhǔn)確判斷，及時把握時機(jī)。

時機(jī)1：接近顧客、引起注意

觀察判斷，思考服務(wù)對策。性別、意圖、職業(yè)、年齡、膚色、穿著打扮，引起顧客注意：

A、形象吸引法(著裝、微笑等)

B、語言吸引法(“歡迎光臨”)

C、動作吸引法(例遞宣傳單張)

D、產(chǎn)品吸引法(盡快讓顧客試穿衣服)

時機(jī)2：激發(fā)情感、留住顧客

讓顧客留步，讓顧客開口

A、用有創(chuàng)造性的開場白，投其所好：省錢、贈品、真誠的贊美——向顧客提出他最關(guān)心的問題、向顧客提供信息、向顧客調(diào)查等都可以作為開場白的主題。

B、利用廣告導(dǎo)語，促使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，打動顧客。

C、利用贈品，誘發(fā)顧客購買欲望。

時機(jī)3：為顧客服務(wù)

A、向顧客展示

——由低檔向中、高檔展示產(chǎn)品及優(yōu)點(聲音、語調(diào)、手勢、表情等，不夸張)

——用搭配常識點綴

——配以贈品吸引

B、幫顧客挑選

——讓顧客無拘無束地比較、挑選商品

——從顧客的言談舉止中推測消費者喜歡什么?有什么顧慮?

——利用自己的知識，滿腔熱情地從商品的原料、設(shè)計、性能及用途等方面選擇重點向消費者作介紹。

時機(jī)4：為顧客排憂，想顧客所想

——在商品質(zhì)量問題上猶豫，耐心介紹商品的原材料、生產(chǎn)工藝過程，以及性能、用途等，使消費者了解商品。

——在商品價格問題上猶豫：在了解顧客經(jīng)濟(jì)狀況及購買用途的基礎(chǔ)上，應(yīng)有針對性地拿遞不同檔次的商品。

——則說：“還價?對不起，公司規(guī)定......”

——啟發(fā)

——比較

時機(jī)5：讓顧客作主

A、以退為進(jìn)，以守為攻

給顧客思考與選擇比較的機(jī)會。如果顧客還不為你的言語所動，你就可以稍微退一步，并不是退卻，而是緩和一下氣氛，給對方一個思維的空間，因為他此時一定在考慮是否相信你的話，如果我們逼得太緊，就會使對方感到厭惡。

“沒關(guān)系，你可以好好考慮一下，不要著急”

B、把握成交的時機(jī)

當(dāng)顧客有如下表現(xiàn)時，離成交就不遠(yuǎn)了。

——顧客停止環(huán)視周圍，突然凝視你的產(chǎn)品

——閱讀說明書

——表情輕松，尤其是雙手放松

——稱贊產(chǎn)品

——詢問型號及相關(guān)服務(wù)

——挑選整潔的包裝

出現(xiàn)以上情況時，你應(yīng)該給顧客包裝或開票，達(dá)成購買行為。

時機(jī)6：使顧客信服：

A、生意成了是朋友

——按消費者的要求包扎商品

——在適當(dāng)?shù)那闆r下，對顧客的選擇給予贊許、夸獎

——“可以留下電話嗎?

——您走好

——“穿得好，別忘了與人分享快樂!”

B、生意不成是……?你是顧客的朋友，她是你的潛在的顧客

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