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保健品營(yíng)銷的“月光寶盒”

2010-10-15 09:23 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：保健品營(yíng)銷近年來雖然層出不窮的變化花樣，但是要將保健品真正提高到一定程度，營(yíng)銷方式還是有很多的難題，到底需要什么樣的法寶呢，可以穿越這樣一個(gè)瓶頸，到達(dá)新的高峰呢，這里就來探討下，保健品營(yíng)銷到底需要什么樣的月光寶盒。 保健品的不理智營(yíng)銷 一段

 

保健品營(yíng)銷近年來雖然層出不窮的變化花樣，但是要將保健品真正提高到一定程度，營(yíng)銷方式還是有很多的難題，到底需要什么樣的法寶呢，可以穿越這樣一個(gè)瓶頸，到達(dá)新的高峰呢，這里就來探討下，保健品營(yíng)銷到底需要什么樣的“月光寶盒”。
 
保健品的不理智營(yíng)銷
 
一段時(shí)間以來，保健品企業(yè)可以說是生活在水深火熱之中，掙扎在生死存亡之際。
 
那些通過電臺(tái)專題忽悠、會(huì)務(wù)營(yíng)銷欺詐、平面媒體炒作、終端促銷引誘的企業(yè)都將或多或少感到了來自行業(yè)劇變、百姓理性、政府監(jiān)管帶來的陣痛，也因此，他們?cè)诘却?、在觀察。今后，到底會(huì)怎樣？
 
保健品由此催發(fā)的狂熱和不理智讓整個(gè)行業(yè)都飽受煎熬。業(yè)內(nèi)人士表示說，今后以至相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，對(duì)保健品企業(yè)來說，是道坎！
 
“保健品行業(yè)不好做了，成功的產(chǎn)品不多”、“錢很難賺！準(zhǔn)備考慮轉(zhuǎn)行了”，在我周圍，經(jīng)常有些朋友發(fā)出這樣的感嘆。的確，廣告的狂轟濫炸、終端的鋪天蓋地、價(jià)格的高不可攀形成了對(duì)市場(chǎng)的過分超前掠奪，再加上急功近利似的圈地跑馬、高舉高打，漸漸的在消費(fèi)者心目中原本美好的風(fēng)景成為了一道道殘缺的記憶。
 
據(jù)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前國(guó)內(nèi)保健品的宣傳內(nèi)容不符合國(guó)家規(guī)律、法規(guī)規(guī)定的達(dá)73.5%，其中對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行虛假宣傳的占42.1%，未經(jīng)衛(wèi)生部門批準(zhǔn)，擅自宣傳產(chǎn)品具有保健功能的占31.4%。
 
戰(zhàn)略布局的依賴性
 
不難看出，多數(shù)的保健品企業(yè)是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的，他們滿足于市場(chǎng)的短平快，更不要說什么戰(zhàn)略布局了，在戰(zhàn)術(shù)層面上的爭(zhēng)奪，恨不得把所有的社會(huì)資源一夜間全變現(xiàn)為金錢。
 

 

以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實(shí)力的演練場(chǎng)，不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式滿足了不同層面的消費(fèi)需求，在方便購(gòu)買和選擇多樣上使目標(biāo)客戶的認(rèn)知度較高，而且點(diǎn)多面廣對(duì)企業(yè)形象無形中也是一種暗示，更有利于激發(fā)潛在的購(gòu)買欲，因此，目前看來，它還是一種較為主流的模式。但它必需改變那種粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性，而在售前、售中、售后服務(wù)上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨(dú)特人文價(jià)值。
 
現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營(yíng)銷模式，諸如會(huì)務(wù)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等，以直銷和口碑，采取一對(duì)一、一對(duì)多互動(dòng)溝通方式的營(yíng)銷方式，迎合了消費(fèi)者個(gè)性化需求和對(duì)服務(wù)更高層次滿足的心理渴求，迅速占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源，在一些產(chǎn)品的運(yùn)作中取得了一定成績(jī)，但由于自身宣傳面窄，產(chǎn)品功能單一，產(chǎn)品價(jià)位奇高，相應(yīng)的局限性非常明顯。對(duì)有限的消費(fèi)者那種誘導(dǎo)、拉攏、許愿，并往往引發(fā)同行一窩蜂的行為往往讓人感到心理不怎么踏實(shí)，你想想，假如每個(gè)廠家都派出業(yè)務(wù)員對(duì)消費(fèi)者尤其是中老年人，名義上收集數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)際上采用跟蹤、拉攏的緊盯政策，那有多可怕。
 
主流模式到底怎么做
 
因而在保健品行業(yè)中，會(huì)務(wù)營(yíng)銷也好，體驗(yàn)營(yíng)銷也罷等一些行行色色的直銷模式，并不能成為保健品營(yíng)銷中的主流模式了。
 
 要說今后的保健品怎么做，關(guān)鍵是心態(tài)要踏實(shí)，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念，模式要?jiǎng)?chuàng)新。在宣傳方式上吸引眼球，引發(fā)關(guān)注的除了新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷外，其它的手段也非常多，中國(guó)13億人口，70%以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體，不同的消費(fèi)族群，城市農(nóng)村帶來的需求差異，如何尋求創(chuàng)新，激活市場(chǎng)，真的可以大做文章。
 
據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代文明病也不同程度地影響著人類，包括快節(jié)奏綜合癥、網(wǎng)絡(luò)綜合癥、空調(diào)病等，這方面也大有潛力可控。
作為健康產(chǎn)業(yè)重要主體的保健品行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)保健品消費(fèi)將由目前在GDP中2.5%的比重繼續(xù)增加，進(jìn)而成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，由此，中國(guó)的保健食品市場(chǎng)有著巨大的潛力。
 
有這樣一組權(quán)威數(shù)據(jù)：全國(guó)31個(gè)省（市、區(qū)）都有保健品企業(yè)，生產(chǎn)最多的省（市）有110家，最少的僅2家，相差幾十倍，并且北京、廣東、山東、上海、江蘇、浙江這6個(gè)沿海?。ㄊ校┑谋＝∈称菲髽I(yè)總數(shù)約占全國(guó)一半，而新疆、寧夏、西藏、青海等中藥材資源豐富的西部地區(qū)只有不到30家保健食品生產(chǎn)企業(yè)，這充分說明企業(yè)分布及資源的開發(fā)利用都不合理。
 
保健品除免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)血脂、美容、減肥、改善胃腸功能等大容量產(chǎn)品外，有些產(chǎn)品如營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、改善記憶、改善睡眠等，也有不斷增長(zhǎng)的需求，有的小類保健品如清咽利喉內(nèi)年增長(zhǎng)率達(dá)到20%，市場(chǎng)容量30多億元，其中金嗓子喉寶年銷售額6億元。
 
性價(jià)比最高的營(yíng)銷模式
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