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“刺激”銷售人員的“三大絕技”

2010-10-16 13:30 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 管好銷售人員通常與三個方面有密切的關系,包括:領導人、激勵政策、制度,就重要性來看,激勵政策被公認為刺激銷售人員的最重要手段,眾多公司都有自身非常嚴密的激勵制度,這些制度都是在長期的市場實踐中總結出來的,有著極高的實用價值。

      管好銷售人員通常與三個方面有密切的關系,包括:領導人、激勵政策、制度,就重要性來看,激勵政策被公認為刺激銷售人員的最重要手段,眾多公司都有自身非常嚴密的激勵制度,這些制度都是在長期的市場實踐中總結出來的,有著極高的實用價值。但經過長期的跟蹤分析,我們發(fā)現這樣的現象,很多企業(yè)的激勵政策不可謂不嚴謹,但是他的效果并不是很好,其中很多更象是利益制衡的工具,而不象是激勵的工具。而那些看似簡陋的、缺乏系統(tǒng)的激勵方式,反而表現出了極強的生命力。經過反復比較發(fā)現,那些真正能夠起到作用的激勵方式,在激勵形式、內部結構及成果預期三方面有極強的相似性。
 
  刺激的“形式”比“內容”重要
  這是一個非常值得研究的話題,事實上每個企業(yè)的激勵方式都應當有自身的科學性,激勵的基礎是目標績效考核,所謂的目標績效考核,說白了就是企業(yè)與銷售人員共同確立目標,然后按照目標完成的情況兌現獎勵。但是這個兌現的方式可是大有文章可做,多數的企業(yè)的兌現方式都是在月底或者是季度末,對銷售人員的績效進行評估,然后將提成直接打到相應人員的賬戶,然后通報銷售業(yè)績就算完事;稍微先進一點的公司再加上表彰、績效面談等內容,但是往往也就是的是走走過場,真正對銷售人員的激勵與鞭策作用并沒有多少。
 
  我們發(fā)現銷售人員的激勵在發(fā)錢的時刻是最有效的,如何利用這個時間將激勵用足就顯的非常重要。曾經有這樣一家企業(yè),在給銷售人員的兌現提成的時候經常是采用現金的形式,開始的時候我不是很理解,但是經過探討感覺非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個人的卡中,但是一次偶然的機會,由于銀行的系統(tǒng)問題,他們采用了發(fā)放現金的形式,那是一個非常難忘的場景:很多的銷售人員在排隊領取獎金,每個人都在數錢,數錢時的專著與滿足溢于言表,人民幣嘩嘩的聲響播動著每一個人的心,成就感在數錢的指縫中一點點的堆積,完成任務的人員喜不自制,沒有完成任務的羨慕與妒忌,總之,鬧哄哄的人群,簡直成為了一個盛大的切磋會。
 
  這種場面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā),為什么不能夠將提成打入卡的形式,改變成現金領取的方式呢?那不是更能體現銷售人員的自豪感嗎?從此以后,這家企業(yè)堅持將所有的提成用現金形式發(fā)放,銷售人員面對自己辛勤的勞動成果,實實在在的就擺在面前,激動的心情不言而預,很多不愉快的心情一掃而空,這時進行面談,也就是在銷售人員數錢的同時進行績效面談,原來聽不進去的現在也聽進去了,原來不愿意干的現在也愿意干了,同樣的內容,不同的形式效果截然不同,更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅持了很多年,經久不衰。
 
  另外一家行銷型的企業(yè),在激勵形式上更加刺激,由于他們的銷售人員多數為直銷人員,銷售條件異常艱苦,為此需要強有力的激勵方式,公司每次在發(fā)放獎金,要求銷售人員按照銷售業(yè)績的高低占成一排,對面擺放一個長條的桌子,桌子上面是銷售人員的獎金,更為有意思的是,為了體現銷售人員的差距,公司特意將銷售人員的獎金換成10元一張的人民幣,這樣第一名與最后一名銷售人員的在數量上的差距就變的非常明顯。然后每個銷售逐個到桌子面前領取自己的獎金,第一名領取的時候,費了很大的勁才將錢數完,又費了好大的勁才將錢抱回自己的位置,在此當中所有的人都在盯著看,其刺激性不言而預。但是更刺激的還在后面,當最后一名的提成只有10元錢,銷售人員非常難堪的拿走錢時,其沮喪、羞愧到達了及至。很多人認為這樣的激勵方式有點不太人道,容易造成銷售人員的逆反心理,但是經過很多企業(yè)的實踐,直接而有效的刺激是激勵銷售人員的最好手段。事實上多數企業(yè)的銷售人員不是沒有掙錢,也不是公司沒有鼓勵,而是這些激勵、鼓勵沒有被赤裸裸的表現出來,沒有形成極大的表象刺激,因此,很多企業(yè)錢也發(fā)了、事也辦了,但是就是沒有起到應有的效果,這與缺乏強烈的激勵形式有密切的關系。
 
       “刺激”體現在:簡單、簡單、再簡單
  銷售人員的薪資結構大體上為:底薪+獎金+提成,其中獎金的形式不一定每個公司都有,大多數公司設計獎金的目的主要是與基本任務、日常表現等等有關系,事實上他應當是基礎薪酬的一部分,為了增加激勵性,將其從底薪中分離出來,成為獨立的考核部分。獎金的計算方式經常是采用評定打分的形式,然后進行總評,最終計算出來銷售人員的獎金水平。總的來說銷售人員并不是非常重視獎金的獲得,而且感覺他的激勵效果也不是十分明顯。
 
  銷售提成應當是刺激銷售人員的重要手段,不同的公司由于相應的業(yè)態(tài)不同,從事的銷售模式不同,提成的計算方式完全不同,比如大客戶的銷售,由于合同金額很大,而且?guī)て诤荛L,所以銷售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關,一個是銷售收入、回款率有關系,還有一些公司為了減少風險,將銷售費用、利潤也納入到考核的范疇。在比如:直銷人員或者是導購員,他們的提成計算要簡單的多,主要是按照銷售數量或者是銷售額提成,但是最終他們是否能夠拿到足額的提成,還與他們的日常表現有關系。無論什么樣的激勵方式,也不論他的內部結構是什么樣子,其中有一個重要的原則就是:能夠被銷售人員的輕易理解。越是容易被理解的事務,激勵效果越充分。我們看過很多企業(yè)的銷售績效激勵政策,少則五六頁,多則幾十頁,而且計算內容極為復雜,那些激勵方式更象是一個算數游戲,只有設計這個激勵的人能夠明白,其他的人一概不明白,這樣不明不白的激勵方式很難贏得銷售人員的信任,更不用說是激勵作用了。以下為某個大客戶銷售企業(yè)的提成計算方式:
 
  營銷人員提成獎勵:F=(B×x1+C)×x2×x3+D-N 
  1. B價格提成
  2. X1銷量系數
  3. C計提費用
  4. X2區(qū)域銷量完成系數
  5. X3新市場開拓系數
  6. D貨款回收利息
  7. N老市場丟失
  這個計算方式,用了十頁紙最終才說完,當時我看了之后立時感到頭暈目眩,這樣的等式不光是銷售人員看不懂,連我們這樣的專業(yè)人事看起來都費勁,更要不說去應用,經過了解,原來該公司的總經理是個會計,難怪他會出臺這樣的超級提成計算公式。我們又跟下面的銷售人員進行了了解,多數的銷售人員非常反感這樣的方式,按照這樣的計算公式,到了月末,不知道自己到底應當拿多少錢,拿多拿少都是算出來的,透明度極差,普遍有受騙上當的感覺。
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Tags:銷售人員 企業(yè) 績效

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