開啟醫(yī)藥招商市場的專業(yè)化之路

2010-10-17 00:07 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥招商企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往都是依據(jù)代理品種來進(jìn)行形象打造然而，醫(yī)藥招商總體表現(xiàn)出以下三大特點(diǎn)：

醫(yī)藥招商企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往都是依據(jù)代理品種來進(jìn)行形象打造然而，醫(yī)藥招商總體表現(xiàn)出以下三大特點(diǎn)：

　　1.招商的精細(xì)化

　　所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實(shí)施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。

　　現(xiàn)在的醫(yī)藥招商市場，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。這些問題不能有效解決，企業(yè)也無法做大做強(qiáng)的。

　　在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強(qiáng)前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個(gè)定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場的經(jīng)營規(guī)劃，并通過藥交會(huì)、媒體宣傳等形式實(shí)施品牌差異化傳播。

　　這樣一種趨勢必將擴(kuò)大，會(huì)有更多的企業(yè)加入到醫(yī)藥招商領(lǐng)域的專業(yè)化細(xì)分，而市場的深度細(xì)分則是經(jīng)營機(jī)會(huì)的無限提升，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展大有幫助。

　　2.優(yōu)勝劣汰

　　06年醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展之后的調(diào)整期，行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰就成為市場的主旋律。特別是最近兩年，伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機(jī)取巧、甚至非法經(jīng)營的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范等強(qiáng)勢去也的崛起。

　　能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時(shí)期留下的老資本，若不主動(dòng)求變，難免也會(huì)步其后塵。而在這樣一個(gè)過程中獲得發(fā)展的醫(yī)藥招商企業(yè)，則會(huì)成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點(diǎn)。

　　3.組織的專業(yè)化

　　醫(yī)藥行業(yè)歸根結(jié)底是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當(dāng)完備的專業(yè)市場知識(shí)，行業(yè)企業(yè)也必須具有相當(dāng)專業(yè)的組織運(yùn)作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競爭力和行業(yè)發(fā)展水平。

　　對醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強(qiáng)的溝通能力和關(guān)系營造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。

　　不可否認(rèn)的是這樣的經(jīng)營思路在醫(yī)藥招商初期確實(shí)取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個(gè)人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面的市場研究、精準(zhǔn)行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。

Tags：之商藥

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