根據(jù)輝瑞公司的經(jīng)驗，目前解決定價問題復(fù)雜性最好的辦法是通過仔細的分析。“我們通過廣泛的工作去確定具有最強勢制度安全保護的國家，這些國家允許分層定價和特制定價，通過彈性的途徑去為我們的產(chǎn)品建立價值，同時也滿足不同患者的需求。政府的參與在避免價格泄露方面是至關(guān)重要的。”輝瑞公司負責(zé)新興市場準入的新興市場業(yè)務(wù)負責(zé)人Sandeep Duttagupta如是說。

軍規(guī)六 服務(wù)創(chuàng)新：最強大的工具

服務(wù)也是價值關(guān)注的焦點，其可以作為過程和方案創(chuàng)新中一豐富的誘因，服務(wù)有助于擴大醫(yī)療保健接受的程度，并且可以應(yīng)用至全球。進軍新興市場的跨國制藥公司除了創(chuàng)新別無選擇，從他們的價值命題來看，由于建立價值的制度仍然比較脆弱。人們希望獲得更好的醫(yī)療保健，并且現(xiàn)在已經(jīng)可以獲得。

吸引和服務(wù)更廣泛的客戶對于挖掘新興市場潛力是一個基本原理，只有這樣才能獲得未來行業(yè)利潤的源泉。

由于新興市場的收入水平相對于歐美成熟市場來說相對較低，因此，盈利能力更多地是依賴市場容量的增長而不是高價格、高利潤。根據(jù)客戶要求為難以到達的農(nóng)村人口服務(wù)，根據(jù)收入和所能承擔的能力進行包裝和折扣，與藥師和其他非醫(yī)生影響關(guān)鍵因素開展伙伴聯(lián)盟項目都是創(chuàng)新服務(wù)的例子。在拉丁美洲，諾華和阿斯利康已經(jīng)開始強勢的服務(wù)定向，通過引入客戶服務(wù)卡增加處方率。

軍規(guī)七 靈活的管理團隊

此前針對新興市場的努力中的缺陷之一是特定參與，即進入和撤離在短期內(nèi)是以公司總部優(yōu)先，尤其是以美國為基礎(chǔ)的制藥公司。這是集權(quán)管理模式的象征，通常照搬現(xiàn)行的管理模式，而很少意識到需要針對成熟市場和新興市場直接的差別而建立專門的管理團隊。戰(zhàn)略和執(zhí)行直接來自于總部，尤其是在諸如定價等敏感領(lǐng)域。

現(xiàn)在最好的公司已正在放棄上述集權(quán)管理的途徑，給予當?shù)胤止靖嗟淖灾鳈?quán)，從而更加方便對每個新興市場的業(yè)務(wù)的管理，從產(chǎn)品組合至定價。產(chǎn)品組合分析是一個很重要的功能，它能幫助公司發(fā)現(xiàn)如何組合老的品牌藥物，從而挖掘其銷售潛能，而此前這些藥物經(jīng)常在一個國家銷售。

當?shù)毓芾韴F隊更加有權(quán)利作出決定而不需要進行全面的審核，但是關(guān)鍵市場中的領(lǐng)導(dǎo)層現(xiàn)在仍需要向最高管理層甚至是集團CEO匯報。詳細的指令已經(jīng)讓位給關(guān)注管理變換的廣義管理。一位制藥公司新興市場的總裁表示，他管理新興市場的基礎(chǔ)是只有模糊的一條：“發(fā)現(xiàn)這個地方的財富。”